Gestire la professione: 4 nuove questioni che interessano il dentista

15661642_customL’articolo prende spunto da una piccola storia dell’evoluzione nel tempo del concetto di “gestione”, per suggerire l’esistenza di due diverse filosofie in materia: una che individua il successo gestionale nella crescita quantitativa dell’attività, l’altra che considera il miglioramento del rapporto fra risultati e sforzo per ottenerli il suo obiettivo principale. Quale delle due è più adatta ad un’attività professionale? Sulla scorta delle questioni sollevate, l’articolo propone approcci e suggerimenti su quattro aspetti fondamentali dell’agire gestionale: come migliorare le decisioni; come ottenere di più dai collaboratori; come qualificarsi nei confronti della clientela e quale strada seguire per apprendere a controllare l’economia della propria attività.

• La teoria gestionale dalla produzione ai servizi

La parola “gestione” è di solito riferita al mondo del lavoro, talvolta in modo astratto perché assegnata in modo impersonale alle vicende di un’impresa o di un’attività professionale. L’astrazione di cui parlo si estremizza quando ci si forma l’idea che esistano dei metodi “scientifici” per portare avanti questa gestione, dei metodi cioè che prescindano dalle influenze dei soggetti coinvolti, o considerati superiori a queste.
Questa scientificità si concreterebbe nel riuscire a descrivere e classificare esattamente le situazioni, in modo da potervi applicare degli automatismi decisionali o comportamentali che possano sempre fornire la migliore soluzione. Quest’idea affonda le sue radici nella cultura aziendale della produzione di beni tangibili, che a partire dalle esigenze della Società Occidentale agli albori del novecento dimostrava effettivamente che con lo studio scientifico della produzione si ottenevano maggiori quantità di beni, di miglior qualità e a minori costi.
Tali successi hanno fortemente influenzato la cultura economica e gestionale della Società nel suo complesso, facendo credere che i medesimi metodi avrebbero funzionato altrettanto bene nei servizi, nella sanità, nella politica. Già alla metà del novecento si levavano però le prime voci critiche verso questa fiduciosa estensione dell’organizzazione scientifica del lavoro al di fuori della fabbrica, in particolare, parlando di professioni mediche e di servizi alla persona, conviene citare la scoperta del premio Nobel per l’economia W. Baumol, dell’esistenza di una “febbre da costi” che affligge queste attività, descritta come un fenomeno, inarrestabile, per cui i costi di produzione del servizio aumentano ad un passo comunque maggiore dei possibili aumenti di produttività del medesimo, dovuti a miglioramenti nella tecnologia o nell’organizzazione.

• Scegliere la quantità o la qualità?

Gli esiti di quest’evoluzione dell’approccio gestionale portano verso un pensiero meno legato a principi puramente meccanici e utilitaristici, perciò meno determinista e rassicurante, dividendo i gestori in due categorie in base al loro obiettivo di fondo, per l’una di tipo quantitativo, per l’altra di tipo qualitativo.
Nel primo caso, il giudizio sul proprio operare dipende solamente dall’andamento delle quantità che si associano direttamente ad aspetti numerari: il valore della produzione annuale, il numero di clienti, l’organico, le ore lavorate, le superfici utilizzate, il numero delle sedi in cui esercitare l’attività, il denaro speso per consumi personali, l’aumento del patrimonio.
Nel secondo caso, il giudizio dipende anche dalla presenza e dal tipo di forme di remunerazione non monetarie, perché gli aspetti numerari sono la conseguenza dell’operare, non il fine.
Per i gestori “quantità”, l’idea di sviluppo è rispecchiata da un costante aumento di una o più grandezze, la loro risposta istintiva davanti a momenti di crisi è di chiedere a se stessi e agli altri di “fare di più”: più ore di lavoro, più telefonate, più strada, più colloqui, più prestazioni.
Per i gestori “qualità”, lo sviluppo è fare almeno lo stesso ma con sempre meno sforzi, davanti alle crisi la loro risposta è “fare meglio”: dedicare più tempo alla programmazione, ricercare sistemi per combattere gli sprechi, prendersi cura delle risorse a disposizione.
Quale delle due visioni è più indicata per affrontare la situazione ambientale ed economica che abbiamo di fronte? In generale si può pensare che la scelta di uno o dell’altro approccio sia da collegarsi al tipo d’attività in esame e alle caratteristiche della Società nella quale si attinge clientela. Personalmente, penso che le attività a contenuto intellettuale dovrebbero rifarsi a quella “Qualitativa”, e che all’aumentare dell’età di un professionista sempre questa sia la visione più produttiva. Veniamo alle nostre quattro questioni pratiche.

 

• 1^ QUESTIONE. Creare le premesse per prendere decisioni funzionali

I problemi di lavoro, grandi e piccoli, sono diversi da quelli privati ed è quindi bene, quando si vogliono affrontare, assumere un atteggiamento critico e non semplicistico. Nella mia esperienza di consulente, ho visto che le vere difficoltà non consistono tanto nelle conseguenze in sé di un problema, ad esempio difficoltà economiche o scarsità di clientela, ma sorgono, e talvolta sono per questo insormontabili, quando assieme al problema si trovano, nel titolare-gestore, assenza di lucidità e mancanza di progetti.
Affrontare con successo le situazioni richiede perciò in primo luogo di esercitare un buon lavoro su se stessi, interrogandosi sulle proprie motivazioni di fondo, sul senso concreto delle proprie scelte e sulla loro effettiva rispondenza alle reali esigenze della attività, sull’impatto della propria emotività sui comportamenti tenuti con i collaboratori, i clienti e i fornitori. Omettere questo esercizio di auto-analisi può rendere del tutto inefficace il miglior metodo gestionale, che può risultare correttamente applicato ma se parte da errati presupposti diventa un inutile esercizio formale.
Eseguito questo chiarimento preliminare, per prendere decisioni efficaci occorre sostanzialmente dedicare tempo a sufficienza per: a) definire e nominalizzare i problemi in modo comprensibile e completo; b) verificare che non si stiano scambiando i sintomi per il problema e l’effetto per la causa; c) esplorare le conseguenze delle varie soluzioni praticabili; d) quando si ha bisogno di altre persone per attuare quanto opportuno, adottare per quanto possibile deliberazioni basate sul loro consenso anziché sull’autorità o su criteri maggioritari.

 

• 2^ QUESTIONE. Dirigere attivamente i collaboratori

Certe cose si fanno meglio in gruppo e quando si è costretti ad avvalersi di altre persone la gestione dell’attività si complica enormemente. Anche perché non tutti i titolari sono naturalmente portati a scegliere le persone giuste e a dirigerle, ed è più facile sbagliare che fare bene in questi aspetti del lavoro, quindi è questo il settore della gestione che richiede la massima attenzione.
Per agevolare questo compito mi permetto di suggerire al nostro titolare in primo luogo di convincersi e poi rendersi parte molto attiva nello stimolare, promuovere e propagandare fra le persone che lo affiancano quanto segue: a) la creazione di senso, sollecitando opportunamente la riflessione delle persone sui motivi non economici che stanno alla base della loro presenza nell’attività in esame, del loro modo di rapportarsi con i colleghi e la clientela; b) la stretta interdipendenza fra le persone che compongono un gruppo di lavoro, facendo osservare l’importanza, spesso vitale per il buon funzionamento delle cose, di pensare sempre alle conseguenze che le proprie azioni hanno sugli altri; c) impegnarsi nel creare un clima di gruppo che favorisca il dialogo anziché la discussione, intendendo con ciò un atteggiamento nel quale ciò che viene detto è considerato un contributo al miglioramento della situazione di tutti e non un’osservazione di tipo personale.

 

• 3^ QUESTIONE. Qualificarsi nel rapporto con la clientela

Ancora oggi qualche autore continua a proporre nelle professioni, anche per quelle mediche e dei servizi alla persona, un approccio alla clientela di tipo quantitativo, mutuato in pieno dalle tecniche di vendita usate in campo commerciale, nel quale lo scopo del rapporto è in primo luogo quello di trarre il massimo vantaggio per chi “vende” puntando a non “perdere” nessun cliente che ovviamente dovrà accettare una proposta costruita più per soddisfare gli interessi del professionista che i suoi. L’assunto su cui tali approcci costruiscono poi le loro proposte, che giudico a dir poco discutibili, è che il cliente, per qualche oscuro motivo, non sia motivato nei confronti del professionista, in sostanza non si fida e visto quanto ho posto a premessa di questo paragrafo non c’è da stupirsene, e vada quindi “convinto” ad accettare le sue proposte come del resto a pagarne le parcelle.
Lascio al lettore ogni giudizio deontologico e sulla capacità di fare gli interessi del professionista di queste proposizioni.
Il mio suggerimento è invece quello di dedicarsi sul serio alla comunicazione, cosa che ha pochissimo a che fare con le parole e molto con la sincera disponibilità alla relazione con l’Altro, ricercando nella letteratura, in particolare quella clinica e filosofica, i giusti riferimenti e soprattutto coltivando un genuino interesse per chi al professionista si rivolge, vedendo la costruzione di un rapporto umano come il principale scopo del colloquio e non come un accessorio facoltativo di una prassi dove il professionista si dovrebbe percepire come un mero operatore tecnico o un venditore. Andrebbe compiuto un investimento per comprendere a fondo il significato di parole quali etica e deontologia, che non sono etichette o normative ma le matrici sulle quali costruire rapporti, clientela e risultati durevoli.

 

• 4^. Apprendere nozioni adeguate di analisi economica

Non solo ragionieri e dottori in economia, categoria alla quale appartengo, hanno l’appalto della matematica che serve per controllare i risultati e i parametri della propria attività. Una preparazione da scuola superiore è infatti sufficiente per consegnare al professionista le capacità di calcolo a lui personalmente necessarie: le quattro operazioni; operazioni algebriche (le regole dei segni); le proporzioni (o percentuali); il diagramma cartesiano. Andando un gradino sopra questo “necessario”, troviamo il calcolo di medie aritmetiche e la capacità di risolvere equazioni ad un’incognita.
Il livello”avanzato” di questa conoscenza operativa comprende, oltre a quando già indicato: risoluzione di un sistema di due equazioni di primo grado; il calcolo di una deviazione standard; rudimenti di calcolo combinatorio e delle probabilità; rudimenti di calcolo letterale. A livello di strumenti per eseguire i calcoli, i principali sono carta matita e gomma, successivamente una calcolatrice e un righello, infine un foglio elettronico.
Un professionista potrebbe obiettare che il suo mestiere non è quello di fare conti. Verissimo. Ma se deve anche gestire la sua attività deve sapere che ci sono conteggi che nessuno gli può fare, e pure obtorto collo deve fare la fatica di imparare. Scoprirà che fare i propri conti con un po’ di brillantezza è molto divertente. Così è.
Il suggerimento successivo, sempre per il nostro professionista, è quello di abituarsi a raccogliere dati con regolarità, in modo da poter individuare i propri parametri di costo, di utilità, di sforzo, con lo scopo non tanto di auto-carcerarsi in “patti di stabilità” vincolanti, per carità, ma di avere sempre, in tempo reale, un confronto fra ciò che sta accadendo con il cliente, nelle uscite, nei prezzi che pratica, nel carico di lavoro, con una media aggiornata, in modo da poter avere ulteriori e importantissimi nuovi elementi da usare nella presa delle decine di decisioni che caratterizzano la sua giornata, per impostare anno dopo anno la sua politica economica.

• Congedo

La cosa più importante che un consulente o un formatore può fare per il suo cliente, non è quella di esporgli le sue teorie più brillanti, ma riuscire a suscitare in lui i più forti incentivi a darsi da fare per apprendere cose nuove in modo autonomo, creando in tal modo le condizioni preliminari a validi cambiamenti. Mi auguro di aver dato con questo articolo un piccolo contributo in tal senso.
Grazie per l’attenzione.

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Quando il dentista vuole farsi imprenditore: lo “Span of control”

C’è un uso, e a mio avviso talvolta un abuso, dell’idea che un dentista, ma anche un avvocato o un commercialista, per stare a galla nei durissimi tempi che stiamo vivendo debba in qualche modo abiurare la sua vocazione alla professione liberale, per diventare “imprenditore” o, se proprio va male, “manager”. Ovviamente, tale idea non è sostenuta da alcunchè non solo di scientificamente provato (sarebbe forse pretendere troppo), ma nemmeno da fatti concreti. E’ un “si dice”, un “si crede”. Comunque, tant’è.

Ora, almeno bisognerebbe avere qualche criterio per distinguere il professionista dall’imprenditore (o dal manager, che è cosa ancor diversa), ma anche quello, su Internet, ancora non si legge. Io dico, fra le varie differenze che io ben conosco, che una assai rilevante è la seguente: il professionista è una sorta di “artigiano con la laurea”, nel senso chè è lui che esegue la prestazione, e spesso, se non quasi sempre, si da da fare personalmente per reperire il cliente, per confezionargli il preventivo, per “vendere” la prestazione e, infine, per farsi pagare. E’ vero che le attività appena indicate, che potremmo definire “accessorie” alla prestazione professionale, potrebbero essere delegate a un ausiliario (ma sarei molto cauto nel delegare la fase della “vendita”, perchè qui si “rischia la pelle”, e chi ha un po’ di esperienza nell’esercizio di una professione dovrebbe capirmi). E’ vero, allora, che quello che può distinguere l’artigiano con la laurea dall’imprenditore è che questi farà un mestiere diverso, non eseguirà personalmente la prestazione, perché è imprenditore colui che sa guadagnare sul lavoro altrui fornendo solo un’opera di ideazione, coordinamento, direzione e controllo. Se uno deve lavorare personalmente per fornire il servizio, avrei dubbi a fargli credere che può trasformarsi in “imprenditore” (o in “manager”).

Detto dunque che è imprenditore uno che fa lavorare gli altri, in un animato topic del Forum per dentisti Odontoline.it si sta discutendo proprio ora su cosa comporta il “passare” da una situazione artigianale a una più o meno imprenditoriale. Io ho contribuito, in quanto coordinatore di quel Forum, ponendo l’accento sulle capacità di “tenere sott’occhio” quello che succede nella sua organizzazione da parte di un “capo”, professionista o imprenditore che sia. In sintesi, oltre ad un certo punto la capacità umana di controllare tutto termina, e l’emergere di rischi connessi a questa mancanza di controllo aumenta. Quale sia il livello che uno ha, di questa capacità, è forse proprio ciò che si dovrebbe considerare, umilmente, obbiettivamente, quando da dentista ci si vuole reinventare “imprenditore” (o “manager”).

C’è però, che corre in nostro soccorso, una teoria di organizzazione del lavoro, che mi ha sempre affascinato fin dai tempi in cui l’ho studiata all’università. E’ la teoria dello “Span of control” (span=ampiezza), in sintesi la quantità di relazioni fra persone che un “Capo” si trova a dover controllare, per tenere in pugno la situazione, in funzione del numero di dipendenti o collaboratori che ha. Più sono le relazioni da controllare, più difficile (diciamo pure impossibile) diventa per un “Capo” avere tutto sotto controllo. In tali casi, si deve “spezzare” la “catena di controllo” (di solito rappresentata con un diagramma ad albero piramidale) inserendo uno o più sotto-capi. Pubblico una tabellina che mostra, in base alla teoria di Graicunas, il numero delle relazioni che un “Capo” deve saper tenere d’occhio per sapere cosa succede nella sua organizzazione, in funzione del numero di sottoposti che ha:

Dentista, yes You can: lavorare e guadagnare mentre altri chiudono

E’ ancora attuale questa analisi del 2013?

Management in Odontoiatria - Il Blog di Paolo Bortolini

Pubblico il testo della “prolusione del Relatore” al secondo “Closed meeting”, tenuto nel mese di Maggio 2013, riservato ai già partecipanti alle edizioni dal 2006 al 2012 del Corso pratico di amministrazione e management per l’Odontoiatra”.

Parole chiave: domanda; pletora; PDR; ISTAT; perdenti; scontento; vincenti; profitto; innovazione; tariffe; amministrazione.

Riassunto: la “crisi” non riguarda tutti i dentisti, colpisce i professionisti obsoleti, incompleti o con un atteggiamento utilitarista verso l’attività. I pazienti da loro “persi” stanno cercando nuovi dentisti, e questa migrazione sta portando più occasioni di lavoro in molti studi, quelli con i titolari che investono in aggiornamento e capaci di innovare le procedure operative e le modalità di relazione con la clientela. I dentisti in crescita hanno però di fronte gravi problemi di costi, monetari e non monetari, che non tutti sanno affrontare con successo. Per risolvere i problemi si deve partire da una esatta conoscenza della propria realtà professionale…

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Dalla scheda carburante al QR-code. Cosa cambia per la deducibilità della spesa della benzina. Anche per i dentisti.

3413664_customBenzina o anche Diesel, purché per “autotrazione”. Metano e Gpl sono fuori, almeno per il momento, dalle ultime novità fiscali di cui si leggerà oltre. Non sono certo pochi i dentisti che percorrono un bel po’ di chilometri al mese, e anche se “col silenziatore”, come è noto le spese di gestione degli autoveicoli sono deducibili per il 20%, se si documentano correttamente, il risparmio fiscale connesso a queste spese, a fine anno, si può far sentire positivamente.

Tutti, credo, avranno sentito parlare della “scheda carburante”. Per lungo tempo, e precisamente dal 1977, chi faceva strada per lavoro ne aveva sempre qualche esemplare in vettura. La “scheda” sostituiva la normale fattura, tanto che ai gestori dei distributori era addirittura stato vietato di emetterle. Al momento del rifornimento, si scrivevano sulla scheda il tipo di carburante, la data e l’importo, il gestore metteva il suo timbro (e magari anche più di uno…) e la scheda assumeva così rilevanza ai fini fiscali, per detrazioni e deduzioni. E niente più fatture. Era un po’ una “rottura” compilarla, almeno a detta di molti.

Poi, e precisamente con l’art. 7 comma 2, lettera p), del DL 13 maggio 2011 (il “decreto sviluppo”), il Governo ha dato la prima mazzata alla ormai matura “scheda”. Infatti, per semplificare le “rotture”, se il contribuente avesse pagato gli acquisti di carburante esclusivamente con carte di credito, di debito o prepagate, poteva evitare di tenere la “scheda carburante”. AI fini della detrazione dell’Iva, che al dentista non interessa punto, e della deduzione della spesa, che invece al dentista interessa eccome (anche se al 20%), sarebbe bastato, a seguito dell’interpretazione data dall’Agenzia delle entrate nella sua circolare 9 novembre 2012 nr. 42, l’estratto conto della carta di pagamento. Basta scartoffie, basta timbri (e basta furbate…). L’importante, per usufruire di questa semplificazione, era di non utilizzare mai, per pagare i rifornimenti, il pur ancora consentito contante, la cui fiscalizzazione avrebbe richiesto la vecchia “scheda”: o usavi la scheda per dedurre i pagamenti misti, in contanti e con carta, o per non usare più la scheda, dovevi fare esclusivamente pagamenti con carte. La cosa è piaciuta, e molti hanno optato per acquistare i carburanti solo con le loro brave carte, di credito, di debito e prepagate. C’erano inoltre altre due condizioni, per usufruire della semplificazione: le carte dovevano essere intestate al contribuente e dagli estratti conto menzionati dovevano risultare gli stessi elementi che si mettevano nella vecchia “scheda”.

Insomma, un buon andamento, niente più perdite di tempo al distributore per compilare la “scheda”, si pagava e via, meno carta, tutto documentato senza fatica, meno tasse. Poteva durare? Nooo.

L’occasione della spallata a questo semplice e comodo regime, è arrivata con l’avvento della “fattura elettronica”, previsto per la generalità delle transazioni fra soggetti residenti, stabiliti o identificati nel territorio dello Stato a partire dal primo gennaio 2019. La decisione, come ormai dovrebbe essere noto, è stata presa dal Governo, con la legge 27 dicembre 2017 nr. 205 comma 909. Ma, c’è un “ma” al comma 917 della citata legge: per gli acquisti di benzina o di gasolio destinati ad essere utilizzati come carburanti per motori, la “fattura elettronica” deve “partire” dal primo di luglio del 2018. Cioè fra pochi giorni ci saranno delle abitudini, quelle sopra, da cambiare.

Addio al contante se vuoi dedurre. Il comma 922 della citata legge, dispone che, se dal primo luglio 2018 si vuole dedurre dalle tasse la relativa spesa, sempre al 20%, benzina e diesel si devono pagare con mezzi diversi dal contante. Fino al 31 giugno 2018, invece, chi ancora tiene la “scheda carburante” può continuare a usare il contante. Poi basta.

Dulcis in fundo, il comma 926 legge citata, cancella per sempre dall’ordinamento tributario italiano, a partire da 1 luglio 2018, la “scheda carburante”. Ciò comporta che viene meno anche la “semplificazione” dell’ art. 7 comma 2, lettera p), del DL 13 maggio 2011, di cui si è detto. Dal primo di luglio, l’estratto conto delle carte di pagamento non sarà più valido ai fini della deducibilità delle spese per acquisto di carburante, ma solo per documentare che la spesa è stata sostenuta.

E allora? Allora dal primo di luglio prossimo venturo, ad ogni rifornimento, o se si vuole una volta al mese se si compra benzina o diesel più volte al mese nello stesso distributore, se si vuole dedurre la spesa, si dovrà chiedere al gestore l’emissione della fattura elettronica. Senza la fattura elettronica, niente deduzione del carburante.

Se non si chiederà la fattura elettronica, si potrà pagare il rifornimento anche con il contante, oltre che con le carte, ma niente deduzione dalle tasse né col primo né con le seconde.

Per farsi fare la fattura elettronica, al distributore si dovrà perciò comunicare il “canale telematico” prescelto (nell’apposita area personale – Cassetto fiscale – del sito dell’Agenzia delle entrate), in alternativa una PEC o il “codice destinatario” se si opera tramite un intermediario, oppure mostrare al benzinaio un QR-code, sorta di “biglietto da visita digitale”, con tutti i dati fiscali personali, stampato o in un dispositivo elettronico mobile, sempre da ottenere nell’apposita sezione del sito Agenzia entrate. Fatto ciò, si troverà la fattura nella propria apposita area personale del sito dell’Agenzia, o la si otterrà tramite il commercialista appositamente delegato.

Fattura elettronica: il futuro comincia il primo luglio, con la benzina! Salvo proroghe.

 

Fattura elettronica obbligatoria anche per i dentisti: ADDIO, MARCA DA BOLLO

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L’obbligo di assolvere l’imposta di bollo di €. 2,00 apponendo il contrassegno telematico, meglio noto come “Marca da bollo”, sulle fatture emesse dai dentisti, se di importo superiore a €. 77,47, per vari motivi, raramente è accolto con piacere: fra il dover acquistare periodicamente i contrassegni presso le rivendite, apporli sul documento, chiedere il rimborso dei 2 euro al cliente (o non chiedere, e allora, magari, il “dispiacere” aumenta), contabilizzare correttamente la spesa, rischiare le sanzioni se si sbaglia qualcosa. Insomma, di lavoro da fare, collegato all’adempimento, ce n’è.

C’è ora una novità: dopo anni di “onorato servizio”, la marca da bollo sulle fatture, a partire dal primo gennaio del 2019, quindi dopodomani, se ne va in pensione a godersi il riposo di chi sa di aver fatto il suo dovere. La marca sparisce, ma l’imposta di 2 euro se la fattura, ancorché “elettronica”, é di importo superiore a €. 77,47, resta.

Il motivo di questa “sparizione”, come ormai dovrebbe essere noto, è che anche i dentisti, a partire dalla data sopra indicata, come disposto dal comma 916 dell’art. 1 della Legge 27 dicembre 2017 nr. 205 (“legge di bilancio 2018”), avranno l’obbligo di emettere nei confronti della clientela residente nel territorio dello Stato la “fattura elettronica”. Da tale obbligo, sono peraltro esonerati i contribuenti “ex minimi” o “forfetari”. In estrema sintesi, l’attuale fattura cartacea non sarà più utilizzabile come documento valido a fini fiscali, mentre lo diventerà un documento completamente informatico, cioè generato e conservato come file xml, che una volta inviato ad un apposito servizio dell’Agenzia delle entrate, chiamato SDI (Sistema Di Interscambio, accessibile dai servizi offerti dal sito della stessa Agenzia), e quando da quest’ultimo è accettato e messo a disposizione del cliente su un’apposita area del sito dell’Agenzia a lui riservata, costituirà la vera e propria fattura a termini di legge, che appunto, per come è stata creata e deve essere conservata, è detta “elettronica”. Siccome la fattura elettronica non è, come si sarà capito, cartacea, mancherà la “materia prima” per procedere all’assolvimento dell’imposta di bollo con il tradizionale contrassegno telematico incollato.

Siccome però, come detto, l’imposta di bollo non è abrogata, come si dovrà fare per assolverla nella fattura elettronica? Si farà in due fasi:

1^) nel file xml di cui si è detto, cioè la fattura elettronica vera e propria, si dovrà inserire, quando lo si crea, oltre alla descrizione delle operazioni fatturate e gli altri dati, la dicitura “Imposta di bollo assolta ai sensi del DM 17 giugno 2014” (si tenga in mente questo decreto ministeriale, perché è la disposizione contenuta al comma 1 dell’art. 2 che, come si legge nel successivo paragrafo, risolve l’arcano);

2^) entro 120 giorni dalla “chiusura dell’esercizio n”, quindi di norma dal 31 dicembre anno n, il dentista dovrà effettuare un versamento con F24 telematico per l’importo complessivo dell’imposta di bollo relativamente a tutte le fatture di importo maggiore a €. 77,47 emesse nell’anno n; si dovrà usare il codice tributo 2501, facendo riferimento all’anno n. In sintesi, se prima si andava dal tabaccaio ogni tanto, per comprare le marche, dal 2019 questo non si dovrà più fare, ed entro i primi 4 mesi del 2020 si farà invece un unico versamento, comodamente seduti davanti ad un computer, per l’importo di tutte le “marche” relative alle fatture emesse del 2019 e maggiori di 77,47 euro. Ovviamente, in caso di omesso o ritardato versamento, si potrà ricorrere al “ravvedimento operoso”.

Per inciso, la stessa identica modalità di assolvimento dell’imposta di bollo che sarà da eseguire per la fattura elettronica vera e propria, è utilizzabile anche per le fatture che, naturalmente non oltre il 31 dicembre 2018, saranno emesse in formato elettronico, tipo pdf, e inviate al cliente solo per posta elettronica, a nulla valendo strampalate soluzioni come quella di scrivere sulla fattura il codice ID di un contrassegno telematico apposto sull’esemplare cartaceo della fattura che resta in studio.

Sempre per inciso, la combinazione “fattura elettronica con bollo + F24” eliminerà ogni possibilità di evadere quest’imposta, cosa che ora avviene omettendo l’apposizione del contrassegno sulle fatture cartacee.

CONSUMA TROPPI GUANTI, DENTISTA ACCERTATO PER MAGGIOR REDDITO FISCALE. COME FUNZIONA?

Ha destato l’interesse di vari siti Internet, la notizia di un’ordinanza della Corte di Cassazione (la nr. 4168 depositata il 21/2) che, confermando le conclusioni delle sentenze tributarie di primo e secondo grado, “condannava” definitivamente un dentista a sostenere le conseguenze di un atto di accertamento con il quale l’Agenzia delle entrate contestava un reddito imponibile IRPEF, per l’anno 2005, pari a €. 140.764 a fronte di un reddito dichiarato per quell’anno, dal dentista medesimo, di €. 27.146 (per memoria, nel 2005 il reddito medio dei dentisti italiani, statistiche MEF, era di €. 48.800).

La differenza fra il dichiarato e l’accertato è quindi stata pari a €. 113.618, più di quattro volte il dichiarato, è stata determinata ricorrendo all’accertamento “analitico-induttivo” (normato dall’art. 39 comma 1 lettera d) del DPR 29/9/1973 nr. 600). In particolare, l’Agenzia ha ricostruito il reddito del dentista basandosi sull’esistenza di una correlazione certa fra il consumo dei guanti in lattice e il numero di prestazioni eseguite. L’esistenza di tale correlazione è stata anche affermata in altra sentenza della Cassazione (14879/2008).

I commenti in calce alle notizie apparse su Internet, da parte di dentisti, sono state di stupore, in quanto non sempre è facile comprendere queste metodiche dell’accertamento tributario. In questa mia nota, desidero illustrare per grandi linee quale può essere stato il ragionamento tecnico che ha portato a questo risultato.

Come prima cosa si deve sapere che questa particolare metodologia di accertamento, “analitico-induttivo”, è sempre esperibile da parte dell’Agenzia, a giudizio del funzionario che procede. L’unico “stop” all’applicazione di questo metodo, risiede nelle previsioni dell’art. 10 del DL 6/12/2011 nr. 201, il c.d. “regime premiale”, che vieta l’applicazione di questo tipo di accertamento se il contribuente è “congruo, coerente e normale” agli effetti dello studio di settore. Tale vantaggio è però usufruibile dai dentisti solo dal 2015.

Come seconda cosa, si deve sapere che questo tipo di “ricostruzione” del reddito si fonda su una doppia presunzione: il consumo annuale di guanti è correlato con il numero di prestazioni eseguite, che è a sua volta correlato con gli incassi percepiti.

Come terza cosa, si deve sapere che i dati su cui si sviluppano i conteggi che scaturiscono da quelle due presunzioni, sono in buona parte forniti dallo stesso contribuente; intanto nello studio di settore, e poi nel corso delle procedure di accertamento, anche attingendo alle fatture emesse (descrizione delle prestazioni e importi), alle fatture degli acquisti (per le quantità di materiali di consumo, ma anche per le spese odontotecniche) e alla documentazione clinica. In particolare, si pensi al tempo dell’anno in cui si è produttivi, le “ore lavorate nell’anno” dello studio di settore (dato che non è inseribile arbitrariamente, ma deve rispondere a precisi collegamenti con la fatturazione), le percentuali in cui si suddivide la produzione fra le varie tipologie di prestazioni, i tempi e i prezzi mediamente necessari e praticati per le prestazioni delle varie tipologie.

Come quarta cosa, si sappia che esiste, da tempo, una apposita “metodologia di controllo” per gli studi odontoiatrici da cui i funzionari accertatori dovrebbero trarre le indicazioni per procedere nel loro compito.

Il funzionario che procede all’accertamento “analitico-induttivo”, ricostruisce il reddito a partire da uno schema logico simile al seguente:

1) stabilisce, sentito il contribuente, un nesso logico e sostenibile fra la quantità del materiale utilizzata per l’induzione, ad esempio i guanti di lattice, e il numero di prestazioni. Ad esempio, due guanti per ogni prestazione (il contribuente dovrebbe essere molto attento, e cercare di trasmettere al verificatore dati il più precisi e veritieri possibile);

2) rileva dalle fatture di acquisto la quantità di guanti acquistata e la depura di una percentuale assegnata ad usi non produttivi (es. magazzino, visite gratuite ecc.). Ad esempio se trovasse che i guanti acquistati nell’anno sono stati 5000, e quella percentuale sia il 50%, i guanti “produttivi” saranno dunque 2500. Dividendoli per due si inferisce che le prestazioni produttive di incassi sono 2500/2=1250 nell’anno;

3) desume dalle fatture il numero complessivo delle prestazioni produttive; se tale numero è inferiore a 1250, la differenza verrà considerata produzione non fatturata. Ad esempio, se dalle fatture attive emergessero eseguite 600 prestazioni, quelle non fatturate sarebbero 650.

E qui si esaurisce la prima parte dell’induzione, con la quale si è stimato il numero di prestazioni non fatturate. Ora il funzionario le deve quantificare in termini di compensi evasi, considerando che le prestazioni di un dentista possono avere prezzi molto diversi fra loro. Ad esempio, potrebbe quantificare le percentuali di incidenza delle varie prestazioni sul totale delle eseguite e i loro prezzi medi, sempre dati desunti dalle fatture emesse. Alla fine, si arriva ad un foglio di calcolo come il seguente (che potrebbe anche servire al dentista, se usato in via preventiva, per conoscere le quantità acquistabili dei vari prodotti “congrue” con quanto eseguito):

PICCOLO INDUTTIVO

Di questo argomento, con illustrazione del foglio di calcolo (in versione più sviluppata), si parlerà al corso di “Odontoiatria fiscale” in programma nei giorni 9 e 10 marzo 2018 a Milano: programma e iscrizioni

Per avere più pazienti. Il marketing della parola scritta a disposizione del dentista. Correva l’anno 1995. E funziona sempre!

INSERZIONEHo deciso di stampare, per farne omaggio ai miei migliori clienti, alcune copie fotostatiche del manuale che pubblicai, nel 1995, con l’allora editore Masson. Si trattava, come chi avrà la pazienza di leggere i pdf allegati a questo articolo scoprirà, di un completo metodo autodidattico per incrementare la clientela, ridurre i costi e migliorare gli incassi dello studio dentistico.

Si intitolava il “Letter sistem”, cui seguì poi una seconda edizione, nel 2001, più focalizzata sul tema della gestione della visita in chiave di marketing. La seconda edizione è tuttora disponibile qui, con una preview di Google.

All’epoca fu un successo. Ne vennero stampate circa un migliaio di copie, acquistate tutte, il cui prezzo di copertina era 600.000 Lire. Chi ha vissuto i tempi della Lira, sa che quel prezzo era semplicemente enorme. Eppure si vendettero con soddisfazione di autore ed editore.

All’epoca, organizzavo dei corsi privati per quegli studi che volevano avere un aiuto per mettere in pratica le indicazioni del manuale. Che sarebbero molto utili anche oggi, considerando che sempre di più si comunica scrivendo (e non è facile, senza una guida si rischia), basti pensare all’uso di Internet, Blog e Social network.

Lo scopo di questo post, è di poter mettere a disposizione due articoli, i pdf qui allegati, nei quali è dettagliatamente spiegato il contenuto del “Letter sistem”, ma con una completezza e ricchezza di idee tale, che chi li leggerà….diventerà un “esperto” di marketing odontoiatrico, e troverà di sicuro ottimi spunti per migliorare la sua azione promozionale e di pubbliche relazioni.

Sono a disposizione per chi, dopo aver letto gli articoli allegati, vorrà pormi delle domande.

Si vedano quindi i seguenti allegati:

LETTER_SISTEM_DENTAL_CADMOS_

LETTER_SISTEM_INTERVISTA

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