Dentisti e fisco: consigli per “finire” l’anno, ma attenti al “principio di cassa”!

Di Paolo Bortolini *

Con l’avvicinarsi dell’ultimo giorno di dicembre, il fatidico “31/12”, i professionisti e i loro commercialisti “fanno il punto” della situazione, in modo da fare una previsione dei dati che, l’anno dopo, andranno a formare il reddito “imponibile”. In altre parole, si mira ad una previsione delle imposte, Irpef ed Irap, che l’anno in corso farà maturare.

Prima dell’avvento degli “studi di settore”, in molti ricorderanno che a fine anno c’era una sorta di frenetica “corsa” all’anticipo delle spese e al rinvio degli incassi (qualcuno, visto io, chiudeva perfino lo studio e non rispondeva al telefono, per evitare di ricevere pagamenti!). Poi, gli “studi di settore”, e oggi in modo ancor più autorevole l’ISA, hanno reso inutili quelle politiche, in quanto ad un aumento di spese deve corrispondere un adeguato introito minimo, ad una diminuzione di incassi può corrispondere un difetto di “congruità”.

E’ opportuno dunque formulare, in queste attività di previsione, anche un’ipotesi sul calcolo dell’ISA (lo strumento presuntivo che ha sostituito lo studio di settore). Il software messo a disposizione dall’Agenzia delle entrate è, al momento, l’unico strumento per fare prove e simulazioni in questo senso.

Con queste preziose informazioni, e solo grazie alla tassazione “per cassa” del professionista “ordinario” (questo articolo dunque non si applica al “forfetario”) e dello studio associato, è possibile volendo attuare una “pianificazione” fiscale, se ce ne fosse motivo, andando a dosare opportunamente gli incassi e le spese in arrivo e in programma entro la fine dell’anno. Tale forma di semplice “pianificazione” è infatti preclusa alle società, le quali sono tassate indipendentemente dai movimenti di denaro.

Attenzione però! Per “pianificazione” fiscale si deve intendere non, ahimè, un qualcosa davvero in grado di “abbattere” in qualche modo la tassazione, ma solo la possibilità di trasferire all’anno successivo uno o più incassi, e quella di anticipare all’anno in chiusura delle spese che si sarebbero invece sostenute l’anno dopo. Tutto questo qualora si volesse raggiungere un reddito imponibile giudicato ottimale. Va anche detto che non si tratta di pratiche illecite, ma è meglio non esagerare.

In ogni caso, si sappia che non vi sarà alcun beneficio reale, da queste pratiche, anzi, si rischia perfino una decurtazione di liquidità nell’immediato, ma al più una mitigazione dell’esborso per le imposte nell’anno successivo, che ci si potrebbe peraltro trovare a  dover “recuperare” dopo due anni da quello corrente. Sta di fatto che questa “corsa” alle “spese di fine anno” esiste ancora, forse come retaggio dei tempi passati, e chi segue gli studi dentistici lo sa. Perciò, se proprio la si vuole fare, meglio sapere alcune cose.

Innanzitutto, occorre avere le idee ben chiare sul funzionamento del “principio di cassa” con cui lo Stato tassa i professionisti. Altrimenti, specie per le “manovre” eseguite in prossimità del “31/12”, si rischiano sorprese. Occorre ben afferrare qual’è il giusto “momento”, cioè la data, il giorno, dell’incasso o pagamento, in modo da essere sicuro che sarà imputato all’anno corrente e non al successivo, vanificando dunque lo “sforzo”. Ecco dunque una tabellina riassuntiva:

NUOVA TABELLA PRINCIPIO DI CASSA

E veniamo ai consigli.

  • Il primo che mi sento di dare, è quello di non comprare nulla se non vi serve davvero. Tenendo presente che, rispetto alla liquidità che si ha in tasca, ce ne sarà sempre di più facendo a meno di comprare, anche se si crede di risparmiare sulle tasse. Quindi, se si vogliono fare spese per ridurre l’imponibile, accertarsi che siano cose che si sarebbero comunque comprate, fisco o non fisco.
  • Anticipare in tutto o in parte il pagamento degli stipendi di dicembre ai propri dipendenti non ha alcuna controindicazione e magari può far loro piacere. Lo stesso può valere per i contributi.
  • Se non lo si è ancora fatto, versare contributi alla propria cassa previdenziale è assolutamente conveniente dal punto di vista fiscale e per il proprio futuro.
  • Saldare tutti i sospesi con gli abituali fornitori, relativi a forniture già avvenute, è ugualmente pratica buona e giusta, e scevra da qualsivoglia rischio di contestazione.
  • Si possono considerare anche esborsi al di fuori della sfera professionale, quali donazioni ad enti non commerciali o simili, che comportano deduzioni o perfino detrazioni d’imposta, da scontare al momento della dichiarazione dei redditi (purché effettuate entro il 31/12 e con strumenti diversi dal contante). Con la stessa logica, stipulare assicurazioni, o versare contribuzioni volontarie ottiene l’effetto di ridurre il carico fiscale. L’Agenzia delle entrate pubblica ogni anno una corposa circolare, dove si possono trovare lumi per queste elargizioni (per il 2018 è disponibile la circ. 31/5/2019 nr. 13E).
  • Elargizioni gratuite ai dipendenti: regali di oggetti e/o la cena natalizia. Queste spese sono deducibili da parte del professionista o dello studio associato, e anche della società, come spesa di lavoro dipendente e, purché nell’intero anno tali elargizioni siano state complessivamente in valore inferiore di 258,23 €., per singolo dipendente, il loro importo non sarà tassato in capo a quest ultimo. In particolare, per la classica “cena natalizia” si tenga presente che invitando, oltre ai dipendenti, anche dei clienti e/o dei fornitori, e documentandone la presenza magari con delle foto, tale spesa diventa “di rappresentanza” e può essere dunque dedotta senza incidere nel “plafond” dei regali ai dipendenti di cui si è detto, ma nei limiti dell’1% dei compensi annuali per professionisti e studi associati e dell’1,5% dei ricavi caratteristici per le società.
  • Acquisto di oggetti da distribuire gratuitamente, come omaggi, ai propri clienti, sono spese deducibili come spese “di rappresentanza”, nei complessivi limiti indicati nel punto precedente.
  • Acconti dati ai fornitori, si può fare ma, a mio avviso, evitando di farseli fatturare in modo “generico”, ma collegandoli a delle dettagliate, e ovviamente reali, forniture se si tratta i materiali o di servizi, e possibilmente a specifici pazienti (dunque per “lavori in corso”), se si tratta di odontotecnica. Per i materiali di consumo, considerare sempre che per alcuni di questi si tratta di spesa “fiscalmente sensibile”, si pensi al famoso “guantometro”, e pertanto, forse, non è il materiale monouso quello di cui fare scorta a fine anno.
  • Leasing e noleggi. Per i primi, come per gli ammortamenti, la deduzione, in caso di “acquisti di fine anno”, non dipende dall’importo del canone pagato entro l’anno, normale o “maxi” che sia. Quindi non si tratta, di solito, di grandi vantaggi. Per i noleggi invece, un “maxi canone” è interamente deducibile. Magari senza esagerare, a meno che a fronte di un forte anticipo non si dimostri di aver ottenuto un vantaggio, ad esempio uno sconto, di quelli che “non si possono rifiutare”. In sostanza, si tratta di saper dimostrare che il notevole esborso ha delle valide ragioni extrafiscali.
  • Veniamo per concludere al lato degli incassi. E’ da farsi di sicuro qualche scrupolo rispetto a incassi di interi piani di cura con finanziamento, a fine anno. Infatti, si tenga presente che si tratterà di incassi privi di qualsivoglia spesa da contrapporre, in quanto si tratterà, del tutto plausibilmente, di cure da prestare l’anno successivo. L’effetto liquidità sarà dunque presto ridotto da quello fiscale. E’ però vero che, negli anni successivi, si dedurranno le spese di quelle cure incassate in anticipo, ovviamente senza più avere correlati incassi, quindi tutto, in ogni caso, si va a pareggiare in qualche tempo, come già spiegato a inizio articolo.

Buona fine d’anno!

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per le consulenze.  Clicca per i miei argomenti. Clicca per i miei corsi.

DENTISTA E “VENDITORE” SI NASCE O SI DIVENTA?

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1. La vendita aggressiva e il professionista

ATTENZIONE! Nello scrivere questo articolo ho deciso di usare alcune parole e immagini un po’ “forti”, chi mi segue sa che non è mia consuetudine. L’ho fatto perché se si guardano i video o si leggono i testi di qualche maestro del settore, di parolacce se ne sentono e vedono a bizzeffe. E’ la “cultura della vendita”, probabilmente, che tira alla volgarità, perciò, per stare più in tema, mi sono adeguato. Mi scuso in anticipo.

Su alcune fanzine su Internet (sarebbero in realtà “riviste online”, Blog, pagine Facebook eccetera, ma a me viene di chiamarle così: fanzine), ma anche su qualche social, rivolte a quello che, sempre a me, piace chiamare “il mondo dei dentisti” (non “settore”, o, per carità, “comparto” odontoiatrico come si legge in giro, parole a mio parere poco adatte a un ambiente professionale), sono apparsi alcuni commenti, scritti da dentisti e non, a proposito di presunte applicazioni della “tecnica di vendita” nel corso dei colloqui che si sostengono con pazienti ai quali si fa una proposta di cura e di prezzo, o “preventivo”.

Grossomodo, in questi interventi, in parte critici, la questione è così presentata:

1) in premessa, si osserva che nel “mercato” *, a differenza che in passato, si vedono oggi utilizzare negli studi delle particolari “tecniche di vendita”, con lo scopo di convincere più facilmente i pazienti ad “accettare il preventivo”, specie, ovviamente, se di alto importo; si tirano in ballo “emozioni”, si parla di “setting” e altro, cose che nulla alla fine hanno a che fare con la medicina.

* (ma c’è un “mercato” dell’odontoiatria? O c’è quello dei dentisti? O quello degli studi? C’è un “mercato” per la medicina? Sempre che di medicina si stia ancora parlando. Paolo Sylos Labini nel 2002 disse: “il mercato va bene per le scarpe…nel campo sanitario funziona male perché parecchi servizi sono molto differenziati”; frase da interpretarsi così: siccome ogni cura è unica perché unica è la persona cui è prestata, si è davanti a una personalizzazione totale, non c’è quindi “un prodotto”, perché un minimo di standardizzazione affinché qualcosa sia definibile “prodotto”, ci deve essere, perciò, se manca un prodotto non ci può essere il suo “mercato”).

2) ci si domanda se queste “tecniche” siano o meno consone alla natura del rapporto medico-paziente (e, aggiungo io, a tutti i rapporti fra i professionisti iscritti ad un Ordine professionale e i loro clienti). Si pone in sostanza una “questione etica”, in forma di logico parallelismo fra l’uso di queste tecniche e il voler “forzare la mano” al potenziale paziente/cliente, per indurlo ad accettare quanto il professionista o “la struttura” vuole sia accettato: dalla modalità di fornitura della prestazione, al suo prezzo e al modo di pagare. Ma ciò non per convinzione e “alleanza terapeutica”, ma facendo ricorso a manipolazioni psicologiche, e di questo se ne vede menar vanto e si organizzano appositi corsi.

3) ci si è spinti ad insinuare il dubbio che in certi casi (ovviamente sempre degli altri!) il (malcapitato?) paziente-cliente non abbisogni in realtà di proprio tutto quello che gli si propone, con queste “tecniche”, e che in fondo dietro l’applicazione di queste “tecniche di vendita” ci sia in realtà l’obbiettivo di “vendere” più prestazioni di quanto sarebbe necessario, il cosiddetto overtreatment.

4) in qualche commento si cerca di giustificare l’utilizzo di queste tecniche di vendita sostenendo, in sintesi, che siccome il paziente non può sapere ciò di cui veramente abbisognerebbe per raggiungere risultati eccellenti sotto tutti i profili, se si usano tecniche per fargli fare qualcosa in più di quello che, senza l’applicazione di queste tecniche, farebbe, lo si fa “nel suo bene”. E se alla fine il paziente avrà avuto una prestazione eccellente, “oltre quanto si aspettava”, anche se non si era presentato in visita proprio per quello, non potrà, secondo certi autori di questi commenti, che esserne contento e farà “passa-parola”; e anche se gli fosse costato, il tutto, più di quanto pensava di spendere, al più riferirà “è un dentista caro, ma è bravo” (questa frase, che ho sentito molti dentisti pronunciare anche riferita a se stessi, non mi piace; dal punto di vista del “passa parola” è una sconfitta: se un cliente riferisce questo, non è veramente soddisfatto, dovrebbe infatti dire casomai: “guarda, visto il risultato: i soldi meglio spesi in vita mia!”).

5) infine, qualche commento lamenta il fatto che in qualche studio non sia il dentista personalmente ad applicare queste “tecniche”, ma dei “commerciali” (una volta si chiamavano “segretarie”), particolarmente addestrati alla “manipolazione psicologica” dei malcapitati pazienti. Insomma, un “lavoro sporco”, a scapito dell’etica e pure della deontologia, ma soprattutto, dei colleghi meno “furbi” che continuano a praticare secondo “scienza e coscienza”, senza applicare, e tantomeno conoscere, queste “tecniche di vendita”, e ovviamente, che non si possono permettere il “commerciale”. Insomma, in quei commenti si adombra la concorrenza sleale.

6) E a scapito pure delle regole, forse, perché in alcuni di quei commenti ci si domanda anche se nei colloqui con il paziente condotti da questi “commerciali”, non si violi per caso la riserva posta dall’art. 2 della legge 24 luglio 1985 nr. 409, in quanto, data la sua evidente ampiezza dispositiva (“…le attività inerenti…”), se non si limitassero, detti “commerciali”, a discutere solo del “quanto, del come e del quando mi paghi”, ma si spingessero a illustrare (o a re-illustrare) con “parole loro” referti, diagnosi e terapia, discutendone magari tempi e modi per adattarla alle possibilità del paziente-cliente, andrebbe magari verificato se si sconfinasse in pratica abusiva della professione.

Comunque, ciò che questi commenti non dicono proprio, è che cosa sono queste “tecniche di vendita”. In questo articolo lo dirò io, almeno nelle linee essenziali, perché l’argomento è vasto e in un solo articolo non si può pensare di esaurirlo.

 

2. La vendita non è “il marketing”

C’è anche qualche confusione, in alcuno di quei commenti. La “tecnica di vendita” di un prodotto o di un servizio, non coincide con il suo marketing, come si vede talvolta affermare. Al più, ne è un sub-componente. E’ la stessa confusione che si vede talvolta, anche da parte di certi consulenti, quando si confonde la pubblicità, o la propaganda, con il marketing. Il marketing è un complesso di azioni, anzi un mix di valutazioni, così ci insegna una ormai quasi secolare dottrina insegnata nelle facoltà di economia di tutto il mondo (il che significherebbe che il marketing andrebbe insegnato da laureati, io lo sono e ho sostenuto esami di marketing, cosa che mi sembra invece non frequente fra i relatori sul tema nel “mondo dei dentisti”: per insegnarlo sembra bastare aver frequentato “l’università della vita”, insomma è diventato roba da praticoni).

Quelle valutazioni riguardano ciò che si fa e come, cioè il prodotto (il servizio o meglio, a mio avviso, la prestazione nel caso dei professionisti), il suo prezzo, la comunicazione attraverso cui si fa sapere quel che si fa e come e, infine, il luogo in cui il prodotto viene reso disponibile ai potenziali acquirenti, cioè la distribuzione. Si tratta del famoso “marketing-mix”. A ben guardare, se si accetta l’idea già illustrata che in medicina non può esistere un prodotto, non ci può allora nemmeno essere l’applicazione del marketing, venendone meno il componente essenziale del suo mix. Infatti, quando nel mondo dei dentisti si parla di marketing di solito ci si riferisce alla pubblicità e al più alla comunicazione, nonché, appunto, alle tecniche di vendita.

Considerando infine che non è concepibile l’idea di una distribuzione se il dentista opera in una sola sede fissa (sono i clienti che si devono recare presso lo studio, non il “prodotto” che va verso di loro), si può concludere che il marketing in quanto tale, non sia applicabile nella gran parte dei casi.

A meno che non si compia una trasformazione della medicina in prodotto seriale, cosa che a giudicare da certe modalità di comunicazione che si vedono in giro è già praticata, e che si riesca anche a dare sostanza all’idea di distribuzione, risultato ottenuto, a mio avviso, in due modi: quando ad una comunicazione pubblica dell’offerta di cure si associa l’apertura di “punti vendita” (catene di studi) vicini fisicamente al pubblico raggiunto da quella comunicazione, e quando, come hanno fatto i dentisti di Stati limitrofi (a mio avviso gli unici che, così facendo, sono riusciti ad applicare il marketing nell’insieme dei suoi componenti all’odontoiatria), si organizzano servizi automobilistici per andare a prendere a casa i potenziali clienti.

Quando, come appena sostenuto, si riesce a completare il mix del marketing, cosa praticamente impossibile per il dentista “normale” che si dovrà quindi accontentare di utilizzare un “marketing zoppo”, è facile che le sinergie fra i componenti del mix producano buoni risultati. Resta da interrogarsi se, una volta concretizzato il completo dispiegamento di tutti gli elementi del marketing mix, si stia ancora nel campo dell’offerta privata e professionale di medicina.

Le “tecniche di vendita” dunque sono al più una parte del marketing, e precisamente del suo elemento “comunicazione”, che interviene di solito quando il prospect (così si chiama il cliente potenziale, nel gergo della vendita) è già arrivato in studio, siccome di “vendite per corrispondenza” di cure odontoiatriche non ne ho avuto finora notizia (si adombra la cosa ora con gli allineatori dentali, ceduti direttamente al pubblico, spediti a casa, dalle ditte produttrici bypassando i dentisti).

Con il marketing nel suo complesso, si può quindi dire, si punta a fare arrivare la gente allo studio con determinate aspettative già “plasmate” rispetto al “prodotto” e al suo prezzo. Con la tecnica di vendita, o “vendita tecnica”, si mira a concludere un contratto con il più alto numero possibile delle persone arrivate, il famoso “tasso di conversione” delle visite (o “contatti”, o “lead”) in clienti effettivi, con l’obbiettivo di massimizzare così il rendimento dell’investimento fatto per farle arrivare a bussare alla porta dello studio.

Quindi tutto regolare? Si, ma quelle critiche all’idea di vendita da cui siamo partiti, sono da riferirsi a quei casi in cui un alto “tasso di conversione” viene perseguito con la manipolazione psicologica, intesa, come già detto, come insieme di azioni in grado di ottenere dal prospect l’adesione a una proposta che, senza quella manipolazione, non ci sarebbe stata.

Nel seguito, illustrerò la mia idea di “vendita manipolatoria”, e lo faccio perché c’è del fascino: a chi non darebbe un senso di potenza l’idea di poter indirizzare le decisioni altrui con particolari artifici che rendono tali azioni quasi in odor di magia? (quanti sanno che il testo fondativo della c.d. “pienneelle”, PNL, pseudoscienza epigona del comportamentismo skinneriano inventata nella California lisergica di fine anni sessanta, che vari guru della vendita inalberano come vessillo sfoggiando titoli e qualifiche del tutto inventate, come se fossero lauree ma non lo sono, si intitolava: “La struttura della magia”?).

Non “sputo sopra” quindi alle tecniche di vendita, intanto perché mi hanno fatto mangiare per un po’, e poi perché ho frequentato a suo tempo dei corsi che me le hanno fatte entrare in simpatia. Ritenendomi dunque un loro ex-cultore, mi fa piacere poterne parlarne ora con un po’ di distacco, senza emozioni, cosa che desideravo fare da molto tempo e la comparsa del tema di cui ho parlato in apertura, me ne dà finalmente l’occasione.

Il metodo che, in breve, illustrerò, perché servirebbe ben più spazio e magari un corso,  è valido comunque per costruire delle efficaci procedure di gestione dei colloqui, e non solo, potendolo impiegare anche nella costruzione di testi, che non per forza devono essere orientati alla manipolazione psicologica: si tratta insomma di decidere se superare o meno certi confini, dunque un problema, trattandosi di professioni liberali, di libera scelta.

 

3. La vendita manipolatoria o “assassina”

Innanzitutto, bisogna sapere che sì, è vero, queste “tecniche di vendita manipolatorie” funzionano alla grande. E’ davvero possibile indurre gli altri a scucire denaro, e anche tanto, per cose di cui nemmeno avevano conoscenza, e magari nemmeno avrebbero voluto, fino a quando non hanno incontrato il venditore. E al primo incontro! E’ anche possibile indurre le persone ad accettare prezzi (molto) più alti del normale per prodotti e servizi che, se presi da altri fornitori, gli costerebbero di meno. E alla fine è pure possibile farsi riferire da loro altri clienti (il c.d. “passa-parola indotto”).

La manipolazione viene perpetrata utilizzando artifizi verbali e non verbali, questi ultimi da intendersi come l’impiego preordinato di materiale stampato, e anche il cosiddetto “linguaggio del corpo” (e dell’ambiente), in modo opportuno. Probabilmente a tutti coloro che leggeranno questo articolo è capitato di cadere “sotto le grinfie” di un venditore che utilizza queste tecniche, e ne ricorderanno i modi e le parole.

L’obiettivo principale da raggiungere è quello di creare o amplificare un bisogno, e far pensare che solo il prodotto o servizio che si vuole vendere, o una particolare persona (il c.d. “rainmaker“), è in grado di soddisfare. Più si riesce ad alzare la percezione di questo bisogno, nel colloquio, più alto sarà il prezzo che il prospect sarà pronto ad accettare, e così il relativo acconto, che va assolutamente preso in prima visita (meglio ancora se si ottiene l’adesione a un piano di pagamento rateale affidato ad una finanziaria) perché, passando il tempo inevitabilmente tenderà a ridimensionare la percezione di urgenza di quel bisogno, e la conseguente valutazione del suo prezzo, che quasi sempre risulterà troppo alto. E addio vendita. “Più tempo passa dal colloquio di vendita, più prende peso la decisione negativa su quella positiva”.” Così ci indottrinava il master del primo corso di vendita che feci, trenta e più anni fa.

Quest’efficacia, è data in primo luogo dall’impiego in colloquio di procedure standardizzate. Non si tratta quindi di improvvisare, davanti al prospect, non è, la vendita tecnica, cosa da istrioni, ma una recita a memoria di una parte ben definita, un vero e proprio copione (in gergo si chiama script di vendita), rispetto dei tempi, saper cambiare di passo quando si riconoscono nel prospect determinate reazioni verbali e non verbali. E’ proprio questa alta standardizzazione la forza di queste tecniche, anche perché è grazie a questa che si possono insegnare pressoché a chiunque, in poco tempo e  per applicarle non serve alcuna preparazione pregressa e nemmeno cultura: basta seguire il copione. Memorizzare.

Poi, è vero, i più virtuosi sapranno cosa, come e quando inserire nel copione delle varianti di successo, ed è questo che farà la differenza fra il venditore normale e quello superlativo. In ogni caso, non è certo la fantasia la prima arma di questo tipo di venditore. Si può quindi dire che forti venditori non serve nascere, lo si può diventare se qualcuno te lo insegna e poi con la pratica sul campo. E soprattutto se non ci si annoia a reiterare all’infinito le stesse storie.

Questa standardizzazione, implica che c’è molto lavoro da fare prima di riuscire a mettere a regime queste tecniche: occorre infatti creare lo script e i supporti visivi da usare nel corso del colloquio di vendita (ad esempio depliant illustrativi, filmati o diapositive, modelli dimostrativi, schemi contrattuali da tirar fuori al momento giusto e far firmare), prevedere tutte le possibili risposte del prospect, chiamate in gergo “obiezioni”, definendone a priori e in modo dettagliato le risposte che gli saranno ammannite.

Si deve anche pensare al “piano B”: se non si riuscisse a chiudere la vendita, qualcosa si deve sempre portare a casa, ad esempio uno o più nomi di persone collegate al prospect, i referrals, da contattare, magari telefonicamente, usando il suo nome come door opener, per coinvolgerle in una nuova tentata vendita magari invitandoli in studio per una visita gratuita.

Non basta dunque frequentare un corso di vendita, quando si parte da zero, ma si deve poi, una volta tornati a casa, creare le procedure e i materiali, fare delle prove, davanti allo specchio e con l’uso di registratori e telecamere per vedersi e correggersi. La vendita così concepita è, dal punto di vista organizzativo, un’opera di alto artigianato.

3.1 La dotazione morale del bravo venditore

Per avere successo con queste tecniche però, oltre all’organizzazione di cui si è appena detto si deve possedere un requisito indispensabile: si deve essere spietati, meglio, degli “assassini”! Si deve entrare nell’ordine di idee di tentare la vendita sempre, in ogni occasione, con chiunque, anche con i parenti stretti. E sempre mettendo a frutto “le tecniche”. E non guardare in faccia a nessuno: se il prospect dicesse di non avere soldi, non gli si deve credere, se si arrivasse a capire che fare quell’acquisto lo metterà in difficoltà, fregarsene, perché conta solo chiudere la vendita a tutti i costi. Questo è ciò che si insegna nella stragrande parte di corsi sulle tecniche di vendita, dove sotto ogni latitudine il coach (una volta si chiamava relatore) come primo insegnamento vi catechizzerà spiegandovi che:

  1. usando verbalizzazioni più o meno diverse, ma la sostanza è la stessa, il coach come prima cosa domanderà ai suoi discenti (a voi), di solito con fare un po’ autoritario: “Ragazzi, e ragazze, noi qui pensiamo che al mondo ci siano due categorie di persone: i mettinculi e i piglianculi. Voi, da che parte volete stare?” Ovviamente, sono ben pochi (nessuno?) quelli che risponderanno di far parte della seconda categoria, e così la “motivazione” e l’”allineamento dell’aula” è a posto: sono tutti “belli cattivi” e pronti ad affondare la lama nella carne del prospect;
  2. il coach di solito così continua: “Cari ragazzi, e ragazze, io vi insegnerò come si fa a vendere merda in barattolo (anche se questa citazione non è proprio delle migliori, quando ci si vuole riferire a qualcosa che vale niente: si veda questo), ma voi dovete essere decisi, senza pietà, non dovrete mai “comprare le obiezioni” del prospect. Al momento finale dovrete “chiudere”, sentirvi come il matador che affonda la spada nel collo del toro. E ricordate che se non lo farete voi, lo farà un vostro concorrente! Meglio dunque che lo facciate voi! O no?”; ovviamente tutti saranno d’accordo, se no perché sarebbero lì?
  3. ultimo tocco di classe: “Ragazzi e ragazze, se proprio non riuscite, per vostri residui scrupoli morali, a cavare i soldi a qualcuno vendendogli qualcosa che, se non c’eravate voi, nemmeno ci pensava, o che magari sapete che non è proprio quello che fa per lui, o sapete che glielo state vendendo a un prezzo troppo alto, se volete diventare dei veri “super-venditori”, ditevi fra voi e voi che gli state comunque facendo un favore!”. La versione più brutale di questo ultimo pezzo di etica del venditore, è che: “anche se vi sembra che lo state mettendo in quel posto al vostro prospect, pensare che magari gli può pure piacere!”.

Quanto sopra, costruisce la struttura morale basica necessaria e sufficiente di un “venditore assassino”, ed è il presupposto per applicare con successo le tecniche di vendita più aggressive. La questione che riguarda il dentista, e in genere tutti i professionisti che pensassero di applicare queste tecniche, è capire se quanto si offre alla clientela si adatta ad essere venduto con tali idee. Infatti, la vendita assassina non è nata per i servizi, ma per i prodotti, e nemmeno tanto complessi, soprattutto quelli che non necessitano di un’assistenza post-vendita. In sintesi, la vendita assassina è fatta per un “mordi e fuggi”: il venditore itinerante suona alla porta del prospect, pratica la sua magia, chiude la vendita, piglia i soldi e scompare.

Per centinaia di prodotti, chiunque ne avrà esperienza diretta, le cose vanno bene così. Ora, già si può capire che vendere aspirapolvere o enciclopedie non è la stessa cosa che vendere l’opera di un professionista che di solito è diversificata, che si svolge in una sede fissa nella quale possono accedere sempre i clienti eventualmente insoddisfatti (magari pure arrabbiati) dal fatto che le mirabolanti promesse fatte nel corso della vendita non si sono poi avverate. A meno che non si chiuda lo studio dopo un certo tempo, magari per riaprirlo altrove, o si cambino le persone che ci lavorano e magari la ragione sociale, cose che, come da alcune notizie di cronaca, non sono poi tanto distanti dalla realtà. Appunto, mordi e fuggi.

Fatte queste premesse, cominciamo il nostro approfondimento sulle tecniche di vendita, dimenticandoci di assassini e delitti perché con un attento lavoro di adattamento si possono scremare i lati più negativi di questi approcci, dai quali si può sempre imparare e ricavare utili suggerimenti per meglio organizzare il “lato economico” dello studio.

 

4. La psicologia del colloquio di vendita in un grafico

Illustrerò una delle diapositive che uso nei miei corsi-consulenze di marketing (che tengo solo privatamente), dalla quale si può ben capire il “succo” delle tecniche di vendita, o meglio la teoria che ne sta alla base. Il venditore abile è quello che, grazie ad un particolare addestramento, che ripeto si fonda su concetti standardizzati e parcellizzati, e perciò come già detto assimilabile pressoché da chiunque, riesce a riconoscere, osservando il prospect, il suo passaggio attraverso ben definite posizioni psicologiche, riuscendo così a impiegare, del suo repertorio, le abilità adeguate alla posizione psicologica corrente nel prospect. Come anche a “pilotare” il prospect attraverso il passaggio fra le varie posizioni.

POZIZIONI

Il concetto importante è che la vendita si farà solo al punto più alto della curva di entusiasmo, detto “punto alfa”: nel preciso momento in cui il prospect raggiunge il “punto alfa”, mai prima (o dopo, perché può capitare che il prospect, raggiunto il “punto alfa”, se il venditore non è tempestivo, torna a una posizione precedente e allora bisogna ripartire da quella con le opportune modalità), il venditore deve assolutamente eseguire la chiusura della vendita, cioè sottoporre e far firmare al prospect un contratto impegnativo. Il venditore perciò dovrà essere in grado di: 1) fare in modo che, il “punto alfa” venga raggiunto; 2) accorgersi del raggiungimento del “punto alfa” da parte del prospect e senza indugio chiudere.

Durante il colloquio dunque, secondo la “tecnica di vendita” il prospect attraversa le posizioni psicologiche mostrate nella diapositiva. Per esemplificare, se si trattasse di vendere qualcosa che ha un prezzo elevato, come spesso accade per le cure dentistiche, questo prezzo, se comunicato al momento sbagliato, potrebbe demotivare completamente il prospect, al contrario, se il prezzo emergesse proprio al “punto alfa”, la probabilità dell’accettazione sarebbe di sicuro più elevata.

Nell’immagine il viaggio del prospect dalla neutralità (non gliene frega niente della vostra offerta) alla decisione positiva (mette la sua firma sul contratto), è rappresentato da una curva lineare; è la tecnica del venditore ciò che serve per avere questa linearità, perché se si affronta il colloquio di vendita senza la dovuta preparazione, questa curva potrebbe torcersi fino a spezzarsi, e a quel punto niente più vendita.

Il venditore deve dunque pilotare il prospect aiutandolo (o, se assumiamo l’atteggiamento del manipolatore, forzandolo) ad attraversare linearmente queste posizioni psicologiche. Non si deve poi pensare che questo attraversamento di posizioni abbia dei tempi prefissati, può essere più o meno lungo, dipende dalla combinazione data dal tipo di prodotto o servizio in vendita, dall’abilità del venditore e dalle caratteristiche del prospect.

Il “punto alfa” può infatti essere raggiunto in pochi secondi come in qualche ora (perciò, il bravo venditore si organizza per avere tutto il tempo che gli potrebbe servire per concludere). Ma soprattutto, quando il venditore ritiene che il prospect sia arrivato al “punto alfa”, basta parole! Si tiri fuori il contratto e si inizi a scrivere! (E ottenuta la firma, liquidare l’ex prospect, ora cliente, quanto prima, perché non serve più dedicargli del tempo: lo scopo è già stato raggiunto!). Anzi, continuare a parlare con il prospect ora divenuto cliente, può perfino essere pericoloso: non si sa mai che ci ripensi!

 

5. Le regole d’oro del bravo venditore

E veniamo alle “tecniche di vendita” vere e proprie. Dato il modello delle posizioni psicologiche, come fare a condurre per mano il prospect lungo quel percorso, fino a portarlo al “punto alfa”, e a quel punto sciorinargli il contratto da firmare, la mitica chiusura della vendita?

La prima assoluta e fondamentale regola di un venditore “tecnico”, è la seguente: iniziare con discorsi “spiccioli”, il tempo che fa, è arrivato facilmente in studio, per “fraternizzare”. Poi fare domande! Di ogni tipo, le più disparate, banali e intelligenti. Qualsiasi motivazione per fare una domanda va bene, purché il colloquio di vendita inizi con il venditore che pone domande al prospect. E’ l’arte del porre domande la prima abilità da sviluppare nella formazione di un venditore, e se si vuole far presto si possono definire, nello script di vendita, delle domande standard con cui iniziare, da fare sempre. Ma a quale scopo si pone tanta enfasi sulle domande?

Il primo motivo è assolutamente prosaico: se, ponendo le domande iniziali, si scoprisse che il prospect non ha autonoma capacità decisionale per firmare il contratto, rectius di mettere mano al portafoglio, il colloquio si deve interrompere, e il suo scopo trasformare non più nella tentata vendita, ma nel fissare un nuovo appuntamento con chi, per conto del prospect o insieme a lui, ha la capacità di impegnarsi contrattualmente ed economicamente. Fare una presentazione di un preventivo a chi non può decidere è considerato, nella tecnica di vendita, un errore madornale da non fare mai.

Il secondo motivo per fare domande, è capire con chi si ha a che fare, in modo da preordinare in modo efficace la gestione delle sempre presenti obiezioni. Sarà questo prospect uno sensibile solo al risparmio, o invece è uno sensibile all’immagine, o è uno che compra per il prestigio, per vantarsi con gli amici, o perché gli piace avere cose di elevata tecnologia, oppure ecologiche? Di sicuro, le persone che si incontrano possono essere di tanti tipi. Se si scoprisse di avere a che fare con uno sensibile solo al prezzo, sarebbe inutile, spreco di tempo e perfino controproducente, magnificagli le sofisticate caratteristiche tecnologiche delle procedure che gli si stanno proponendo. Se uno è sensibile all’ambiente, allora si potrà avere buon gioco per motivarlo all’acquisto parlandogli della biocompatibilità dei materiali utilizzati e del minimo impatto ambientale delle procedure impiegate. Anche qui, si tratterà di costruire a priori delle fraseologie standardizzate, adattate ai vari tipi di prospect.

Diciamo pure che la presentazione preordinata, quella dove si usano le fraseologie e i materiali già preparati, non deve assolutamente iniziare prima che il prospect abbia, attraverso il colloquio indotto dalle domande del venditore, dato le informazioni che servono: è lui che può decidere l’acquisto, a cosa è più sensibile (al risparmio, al prestigio, alla salute, all’ecologia, all’immagine, alla famiglia), cioè su quali motivazioni profonde il venditore dovrà fare leva per indurlo a firmare il contratto qualora nel corso della “presentazione” obiettasse o titubasse.

La presentazione poi non deve iniziare se il prospect non da segnali di interesse e di attenzione a quanto gli si sta per offrire, e finché non li si vede, questi segnali, si deve continuare con i discorsi “spiccioli” e le domande. Nel momento in cui il venditore ritiene che il prospect è pronto a iniziare il percorso attraverso le posizioni psicologiche, inizierà la sua illustrazione, di solito esordendo con frasi fatte del tipo “Bene, signor Rossi, siamo qui allora per risolvere definitivamente il suo problema e consentirle di cambiare vita, vediamo come”. Poi s’inizia una fase che serve per rassicurare il prospect sulla qualità di quanto si offre e di chi lo offre, successivamente, si esegue una “chiusura intermedia”, o “di controllo”, ad esempio: “bene signor Rossi, ha compreso quanto le abbiamo illustrato?”, oppure “Ritiene che quanto abbiamo predisposto per lei faccia al caso suo?”.

Altra regola imperativa della tecnica di vendita, è quella di chiudere in prima visita: se il prospect ci deve pensare, il venditore ha fallito. La ragione dell’orientamento a chiudere nel primo, e unico, colloquio, è che “più passa il tempo, più aumenta il peso della decisione negativa su quella positiva”, considerazione basata sull’empirismo, ma reale. Del resto, se si pensa al modello della curva di entusiasmo illustrato, è chiaro che il “punto alfa” essendo un massimo dell’entusiasmo raggiunto dal prospect in presenza del venditore e anche grazie alla sua abilità, una volta fuori dall’influenza di quest’ultimo non potrà che ridursi.

 

6. Le fasi del colloquio di vendita

Per passare all’operatività, la maggior parte delle teorie della tecnica di vendita, perché ovviamente ce ne sono diverse, anche se da almeno mezzo secolo sono tutte alla fine basate sugli stessi identici concetti, questi che vi sto presentando, punta il dito sul fatto che il colloquio di vendita va gestito, dal venditore, facendo in modo di seguire in modo rigido delle fasi della propria azione ben identificate. L’idea è che se ciò avviene, la vendita, cioè la chiusura, sarà un fatto quasi automatico: nel momento in cui il venditore tirerà fuori il contratto e inizierà a scrivere, il prospect non gli dirà perciò: “fermo, che sta facendo?”, e se comunque accadesse, la risposta a questa obiezione estrema, sarà: “ma signore, sto solo ratificando quanto ci siamo detti”, che però funzionerà solo se si sarà rispettata la “sacralità” di questo processo per fasi.

La divisione in fasi del colloquio di vendita serve per meglio condurre il prospect lungo le varie posizioni psicologiche, e infatti i nomi dati alle fasi richiamano quelle delle posizioni. L’idea forte è che ogni fase ha un inizio e una fine, solo dopo la quale si può passare alla  fase seguente. Se tutto è condotto dal venditore a regola d’arte, il prospect si muoverà verso il massimo entusiasmo con un andamento lineare e crescente, come mostrato nella curva di entusiasmo e alla fine la chiusura, cioè la firma del contratto, apparirà quasi, agli occhi del prospect, un atto dovuto. Ed è proprio così, posso assicurare, che avviene nella realtà di colloqui di vendita condotti in modo professionale da venditori addestrati, previa la meticolosa preparazione cui ho accennato.

Vi propongo un modello di conduzione della vendita per fasi che conosco da decenni, e che reputo il migliore e il più articolato, in quanto comprende ben sette fasi, contro le quattro-cinque di altri similari modelli. L’idea centrale insita in questi modelli per fasi, è che l’abilità del venditore, che ricordo deve recitare a memoria una parte, in base alle varie fasi, è che non si deve “saltare” una fase se non si è certi che sia stata completamente esaurita, cosa che si verifica con delle apposite domande di controllo, dette anche chiusure intermedie, di cui si è già detto.

SETTEFASI

L’addestramento del venditore comprende soprattutto la capacità di decifrare i segnali verbali e non verbali emessi dal prospect, fra i quali i principali sono: di attenzione positiva, di disinteresse verso quanto il venditore sta dicendo, di chiusura. E’ l’osservazione di questi segnali che deve guidare l’azione del venditore, facendogli capire in quale delle sette fasi si trova il prospect, anche quando, come nel caso del disinteresse, dovrà escogitare un diversivo verbale, detto perla d’interruzione, per poter ridestare l’interesse del prospect vero il prodotto o servizio che gli sta proponendo.

Vi sono anche delle tecniche, da impiegarsi nel colloquio, veramente manipolatorie, ad esempio quella del “ritmo dei si”: si pone una sequenza di domande cui già sappiamo il prospect risponderà con un “si” (“lei è nato nel 1970?” e altre amenità del genere basate su informazioni che si hanno già), e siccome l’ultima di queste alla fine di un “ciclo di si” sarà: “Allora siamo intesi sig. Rossi, firmi qui”, non serve dire altro: sarà un altro “si”! Un’altra tecnica simpatica, è quella della “regola del silenzio”: se il prospect appare titubante, e il venditore non ha sulla lingua altri verbalismi, stare zitto può essere risolutivo, perchè per “il principio del bisogno di parlare“, il prospect prima o poi parlerà, magari dandoci nuovi appigli per convincerlo o addirittura, a me è capitato, per accettare senza ulteriori indugi la proposta!

Di espedienti come quelli descritti i vari manuali di “vendita assassina” sono pieni, basta decidere se si vuole diventare, appunto, un venditore, o restare un professionista. O, se si riesce, una giusta “via di mezzo”!

Registratore di cassa per i dentisti?? Assolutamente no!!

Di Paolo Bortolini *

E’ stata diffusa su Internet un’informazione che potrebbe creare ingiustificate aspettative fra i dentisti professionisti, anche associati. Secondo queste fonti, interpretando l’articolo 15 comma 2 del DL 124/2019 (il c.d. “collegato fiscale” alla legge di bilancio 2020, già entrato in vigore), sembrerebbe che, se tale norma non sarà modificata, ai suoi clienti privati il dentista, dal 1 luglio 2020 dovrà, probabilmente, consegnare uno scontrino fiscale oltre alla fattura nonché inviarlo a STS. Questo è quanto si legge.

Tale previsione, per quanto presentata con il condizionale, è in radice assolutamente ingiustificata: mai il legislatore ha voluto, almeno per il momento, imporre ai dentisti un simile obbligo, nemmeno “in forse”. Perciò niente allarmi: ai clienti privati, dal 2020, solo la fattura cartacea dovrà continuare ad essere emessa, e con tanto di marca da bollo analogica se di importo superiore ai 77,47 €.!

Infatti, la norma del DL 124/2019 in questione è la seguente:

“Art. 15.  Fatturazione elettronica e sistema tessera sanitaria (in vigore dal 27 ottobre 2019)

omissis………

2. All’articolo 2, comma 6-quater, del decreto legislativo 5 agosto 2015, n. 127, dopo il primo periodo, è aggiunto il seguente: “A decorrere dal 1° luglio 2020, i soggetti di cui al primo periodo adempiono all’obbligo di cui al comma 1 esclusivamente mediante la memorizzazione elettronica e la trasmissione telematica dei dati relativi a tutti i corrispettivi giornalieri al Sistema tessera sanitaria, attraverso gli strumenti di cui al comma 3.”.

Come si può leggere, il comma 2 introduce una nuova norma all’interno di un articolo già esistente, e non statuisce, come si potrebbe evincere da quanto è stato diffuso, un nuovo obbligo desumibile da quanto posto fra le virgolette. L’impressione è che nella notizia come diffusa, sia stata data una lettura parziale della norma in esame, saltando a piè pari le parole che precedono i due punti e le virgolette.

L’articolo che viene modificato dal DL 124 art. 15 comma 2, è l’art. 2, comma 6 quater, del Dlgs 127 del 2015 (quello alla base di fatturazione elettronica e corrispettivi telematici-scontrini fiscali). La modifica però, cioè l’obbligo giornaliero di inviare a STS gli scontrini fiscali (da cui sorgerebbe la necessità di munirsi di apposito registratore di cassa), come ben risulta dalla lettura dell’articolo del Dlgs 127/2015 come modificato dal DL 124/2019, si applica solo ai “soggetti che effettuano le operazioni di cui all’articolo 22 del decreto del Presidente della Repubblica 26 ottobre 1972, n. 633”. I dentisti liberi professionisti non rientrano fra questi soggetti.

Perciò, nessuna modifica al collegato fiscale è quindi necessaria: non esisterà alcun obbligo di munirsi di registratore di cassa per i dentisti professionisti, anche associati.

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria.

Tel. 0498962688. Clicca per le consulenze.  Clicca per i miei argomenti. Clicca per i miei corsi.

DDL Bilancio 2020, norme di interesse per i dentisti

E’ arrivato all’esame del Senato in data 4/11/2019 il DDL nr. 1586 (disegno di legge, quindi niente è ancora entrato in vigore e ci sono quindi da attendersi modifiche). Una prima selezione e analisi dei suoi articoli, alla ricerca di quanto può interessare il dentista e l’impresa odontoiatrica, mostra in breve quanto segue:

art. 22 dispone la proroga agli acquisti di beni strumentali che saranno effettuati nel 2020 del super e dell’iper ammortamento;

art. 26 stanzia fondi per reiterare l’agevolazione “Sabatini” e nuovi incentivi per gli investimenti al Sud, incentivi riservati alle imprese;

art. 30, è abrogata la “Mini Ires”, lo sconto fiscale parametrato sugli utili non prelevati delle società; torna però l’incentivo ACE introdotto nel 2011;

artt. 33, 35-39, provvedimenti per il Sud;

art. 79, l’ormai famosa “Plastic tax”, che potrebbe avere impatti per i dentisti in relazione al consumo di plastiche monouso;

art. 83, revisione della fiscalità dei “buoni pasto”, in favore di quelli telematici;

art. 89, reiterazione del “riscatto” agevolato da parte di società e imprenditori individuali dei beni d’impresa e delle partecipazioni in società che costituiscono immobilizzazioni;

art. 25 nuovo “Bonus facciate”, incentivi per interventi edilizi di miglioramento delle facciate degli edifici;

art. 31, dal 2020 (quindi con effetto dal 2021), premi in denaro (da definire) per gli acquisti privati effettuati con moneta elettronica (carte);

art. 85, le detrazioni d’imposta del 19% di cui all’art. 15 del TUIR (quindi anche quelle per le spese sanitarie), saranno concesse solo se la spesa presso lo studio sarà effettuata con mezzi tracciabili; da questa disposizione sono esclusi gli acquisti di medicinali, dispositivi medici e le spese sanitarie presso strutture accreditate SSN;

art. 75, “tetto” alle detrazioni d’imposta art. 15 TUIR in base al reddito: concesse in toto fino a 120k di imponibile, oltre i 120k le detrazioni si riducono via via fino a scomparire oltre i 240k;

art. 86, Agenzia delle entrate e GDF possono utilizzare i dati bancari e degli intermediari finanziari con cui si hanno rapporti, previa pseudonimizzazione dei dati personali del titolare, al fine di controllo, incrociandoli con le altre banche dati disponibili;

art. 95, abolizione della TASI e riscrittura delle disposizioni sull’IMU, con modifiche finali alla tassazione dovuta a questa particolare imposizione;

art. 88, REGIME FORFETARIO, abolizione del nuovo regime sostitutivo già previsto dal 2020 per i contribuenti che nell’anno precedente avessero percepito ricavi o compensi compresi fra 65.001 €. e 100.000 €; rimane invece il FORFETARIO fino ai 65.000 €. realizzati o percepiti nell’anno precedente, con inserimento di un nuovo requisito da rispettare per l’accesso, cioè non avere sostenuto in quell’anno spese per lavoro subordinato o accessorio superiori a 20.000 €., e nuova causa di esclusione dettata dalla percezione nell’anno precedente di reddito di lavoro dipendente superiore ai 30.000 €.. Inoltre, il contribuente “forfetario” che (potendo, i medici sono dunque esclusi da questa previsione) decidesse di fatturare i suoi ricavi o compensi in modalità elettronica, si vedrà ridurre di un anno il periodo nel quale potrà essere accertato.

SCARICA il ddl-bilancio-2020

 

Dalle Manette al Contante ai Pos, l’atto In Gazzetta Ufficiale

Pubblicato in Gazzetta ufficiale del 26/10/19 il Decreto legge 26/10/2019 nr. 124, intitolato “Disposizioni urgenti in materia fiscale e per esigenze indifferibili”. E’ già in vigore, ma deve essere convertito in legge entro 60 giorni e alla fine non sono certo da escludersi modifiche. In calce all’articolo il link per scaricare il pdf del provvedimento.

Di interesse per i professionisti:

art. 1, sull’accollo tributario, se ne era parlato tempo fa nel Forum Odontoline.it; ora è stato regolamentato;

artt. 2 e 3, limiti alle compensazioni, riguarda sopratutto la compensazione dei crediti Iva, per cui ai dentisti più di tanto non dovrebbero modificare la vita;

art. 13, nuove regole fiscali per il trust, strumento di protezione dei patrimonio;

art. 14, estensione dei poteri di controllo di GDF  e ADE sui dati delle fatture elettroniche, che saranno memorizzati per otto anni, quindi oltre il termine di decadenza dei poteri di accertamento;

art. 15, NIENTE OBBLIGO DI EMETTERE FATTURE ELETTRONICHE per i medici per il 2020;

art. 16, se tutto va bene, dal 1/7/2020 i registri Iva li farà l’Agenzia (per il momento in bozza), dal 2022 la dichiarazione Iva la fa l’Agenzia; queste semplificazioni non saranno utilizzabili dai dentisti fintanto che non dovranno emettere fattura elettronica;

art. 17, marca da bollo, modifiche ma solo se si emette la fattura elettronica, quindi i dentisti continuano come al solito;

art. 18, riduzione della soglia di utilizzo del contante, a decorrere dal 1/7/2020 max incassabile 1999,99 €., a decorrere dal 1/1/2022 max 999,99;

art. 21, un passo avanti nel futuro: si programma di collegare direttamente i pagamenti elettronici e le fatture elettroniche con la contabilità fiscale, in vista dell’automazione della stessa;

art. 22, credito d’imposta del 30% sulle commissioni sugli incassi POS di carte di credito, di debito e prepagate, ma solo se il contribuente dichiara meno di 400.000 €. l’anno; se non si riesce ad eliminare le commissioni d’incasso, lo Stato con questo provvedimento fa uno “sconto” ai “piccoli” contribuenti;

art. 23, le sanzioni per chi non accetta pagamenti con il POS;

art. 39, “manette agli evasori”; allargamento della responsabilità penale delle società ai reati tributari.

Scarica il provvedimento

 

I beni strumentali dei dentisti. Diversi profili per l’acquisto

[BENI STRUMENTALI DENTISTI]

Di Paolo Bortolini *

Il Professionista si trova spesso a considerare varie forme alternative di pagamento per l’acquisto dei suoi beni strumentali. Spesso la decisione viene presa più per sollecitazione del venditore del bene, o per “credenze” e “sentito dire”, che conoscendo la totalità degli elementi in gioco. Purtroppo, fare scelte inadatte alle caratteristiche del bene acquistato può condurre a risultati contrari a quanto si sperava: esborsi eccessivi, minori rendimenti del bene, minori risparmi fiscali. Il breve articolo, corredato da tabelle e un disegno esplicativo, mira a dare velocemente gli elementi necessari.

I “beni strumentali”, definizione e caratteristiche

Per eseguire le loro produzioni abituali, le attività utilizzano una pluralità di beni prodotti da altre attività e da queste acquistati. La qualifica di “bene strumentale” si assegna a quei beni che nell’uso mantengono inalterate le loro prestazioni e che si possono impiegare per periodi medio-lunghi, sempre superiori a un anno.

Una prima caratteristica dei beni strumentali è quindi l’avere una durata, la quale è determinata da un fattore fisico, cioè la persistenza nel tempo della piena funzionalità del bene, terminata la quale il bene va per forza sostituito (d. fisica), e da un fattore economico (d. economica), anche chiamato obsolescenza, che è la perdita di attitudine del bene a servire in modo efficace ed efficiente, a causa della comparsa di beni analoghi che ne superano la tecnologia (o. tecnica) o che ne rendono meno desiderabile l’impiego per cause psicologiche (o. commerciale). Il tempo che intercorre fra il momento dell’acquisto e quello della sostituzione del bene, per esaurimento fisico o per obsolescenza, si chiama durata utile del bene. Il problema di più difficile soluzione, al momento dei preliminari all’acquisto, è quello di congetturare la previsione di durata utile del bene in questione.

La seconda caratteristica dei beni strumentali è che la loro acquisizione richiede un esborso anticipato di denaro il cui rientro non è, al momento dell’acquisto, certo negli ammontari e nei tempi. Si è in presenza quindi di un tipico investimento con i connessi portati di incertezza, impossibilità di prevedere il futuro, e di rischio, possibilità di ritorni inferiori alla somma investita.

 

Modi per acquistare i beni strumentali

La scelta di base è fra l’acquisirli in proprietà o a noleggio. Le due modalità hanno ovviamente conseguenze diverse e si tratta di individuare la più adatta per le caratteristiche dell’attività e del bene il cui acquisto è in esame. L’acquisto in proprietà può essere svolto con più modalità. Nella seguente tabellina si possono osservare le modalità di uso più frequente per l’acquisizione di beni strumentali:

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Per fondi propri si intendano dei denari provenienti dall’accumularsi degli utili prodotti dall’attività o da capitali personali e familiari; questo tipo di acquisto può avvenire per via anticipata, cioè pagando interamente il prezzo del bene al momento dell’acquisto, o ratealmente su concessione del fornitore, il quale potrà o meno pretendere a garanzia del pagamento cambiali o assegni postergati, e in questo ultimo caso si ha la c.d. “vendita con patto di riservato dominio”, per la quale la piena proprietà del bene si ha solo al momento del saldo dell’intero prezzo.

Il ricorso al mutuo è la forma di pagamento tradizionale degli investimenti in beni strumentali. Essa richiede la presenza di un istituto di credito che, a seguito di una istruttoria per la valutazione dell’affidabilità del richiedente, presta a questi la somma necessaria per il saldo del fornitore del bene con il quale, da questo momento, il rapporto finanziario viene a cessare come pure cessa ogni collegamento del debito verso la banca con lo specifico bene acquistato in questo modo. Il rapporto di mutuo infatti è impersonale perché il suo oggetto non è l’acquisto di quel bene, ma il prestito che la banca fa a un suo cliente il quale è libero di impiegarlo come crede.

Ci si potrebbe interrogare sulla correttezza della presenza del leasing finanziario (o “leasing” senza ulteriori aggettivi) fra i modi di acquisto in proprietà, dal momento che la parola tradotta significa “locazione” e che, in effetti, in corso di leasing la proprietà giuridica del bene è della società di leasing e non dell’acquirente, il quale la acquisterà solo alla fine. La dottrina internazionale però ha da tempo risolta la questione, parificando di fatto il leasing finanziario ad un finanziamento bancario, cioè al mutuo, osservando che lo scopo di questa forma di acquisto è sempre quello di acquisire stabilmente il bene e non solo di utilizzarlo.

L’unica vera forma di noleggio di beni strumentali è il “leasing operativo”, storicamente nato prima di quello finanziario – il precursore è stata la americana Bell per facilitare la vendita dei suoi telefoni alla fine dell’800 – per facilitare le vendite di beni strumentali caratterizzati da alti costi di acquisto, complessità tecnologica e forti tassi di obsolescenza tecnica. Con il noleggio, anche le piccole attività possono accedere a questi beni. Di solito comprende servizi di manutenzione e/o forniture standard di materiali di consumo correlati al bene e offre la possibilità di sostituire il bene con altro più recente con un breve preavviso. Lo scopo del leasing operativo non è dunque ottenere la proprietà del bene, ma poterlo usare evitando di sopportare troppi rischi.

L’acquisto ideale del bene strumentale

La modalità di acquisto perfetta dovrebbe conseguire tre risultati: intaccare il meno possibile la disponibilità di liquidità attuale e futura; minimizzare il rischio connesso all’investimento; minimizzare la differenza fra il totale degli esborsi e il totale delle deduzioni fiscali (il c.d. “risparmio fiscale”) collegati all’acquisto. Rispetto a questi obiettivi le varie modalità di acquisto indicate hanno prestazioni diverse ma, per giudicare quale sia la più opportuna, occorre confrontarle, al momento della scelta, con le caratteristiche del bene che si vuole acquisire. Si veda il seguente modello:

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Le dimensioni indicate per durata e investimento, potrebbero essere qualificate come segue: per la durata, si può intendere “breve” una previsione di funzionalità del bene entro i due anni, “media” dai tre ai cinque anni e “lunga” oltre i cinque. Per l’investimento, occorre fare un raffronto con il volume di produzione (“fatturato”) dell’attività, considerando di importo “Alto” l’investimento che si attesta all’incirca al 10% di quello.

Ridurre l’impatto sulla liquidità

Per evitare un peso eccessivo dell’investimento sulla disponibilità di liquidi, la norma di base è quella di cercare di spalmare i pagamenti (rate) lungo tutta la durata utile del bene, e non oltre; alcuni tipi di mutuo e di leasing, specie se “operativo”, prevedono la facoltà di rimodulare importi e scadenze delle rate; infine, considerazione di primaria importanza a favore del leasing, si tenga presente che mentre il mutuo intacca la quantità complessiva di fido concedibile dalle banche all’attività, con il leasing questa rimane inalterata.

Minimizzare il rischio dell’investimento

Le forme di acquisto che consentono più libertà nella vendita del bene prima dell’esaurirsi della durata inizialmente prevista, o di restituirlo o ancora di sostituirlo con uno più aggiornato su richiesta dell’utilizzatore, offrono la flessibilità necessaria a fronte di congiunture sfavorevoli. Tali possibilità sono nulla o poco presenti nei mutui e più diffuse nei leasing.

Risparmiare deducendo dalle tasse

Il costo reale dell’acquisto di un bene strumentale si ottiene togliendo dall’insieme degli esborsi da sostenere l’insieme degli importi fiscalmente deducibili. Quest’ultimo insieme si dice anche il “risparmio fiscale” dell’investimento. In linea generale la modalità di acquisto meno conveniente è quella con fondi propri.

 

Possiamo riepilogare gli ultimi tre argomenti nella seguente tabellina (il segno – e ilsegno + significano effetto rispettivamente negativo e positivo per l’acquirente):

 

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* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per le consulenze.  Clicca per i miei argomenti. Clicca per i miei corsi.

Fatture analogiche ed elettroniche dei dentisti: novità sul Bollo

[BOLLO FATTURE DENTISTI]

Di Paolo Bortolini *

La corretta modalità di assolvimento dell’imposta di bollo sulle fatture sanitarie e la richiesta al cliente del suo eventuale recupero, sono argomenti semplici solo in apparenza e in alcuni studi dentistici anche forieri di dubbi applicativi.  Quanto scriverò vale anche in caso di fatturazione elettronica: nulla cambia infatti dal punto di vista normativo. I dubbi possono dipendere anche da notizie prese da Internet, fra le quali si trovano inesattezze e perfino leggende metropolitane, vedi questo mio articolo: “L’ID della marca”. Ricordo che l’imposta di bollo sulle fatture, oggi pari a due euro, è dovuta quando il loro importo supera i 77,47 €..

Le principali, fra le inesattezze internettiane, riguardano: il “chi deve pagare la marca” (rectius chi è il debitore dell’imposta nei confronti dell’Erario), e come la si deve evidenziare in fattura ai fini dell’eventuale suo addebito al cliente. Per la prima, s’incapperà in varie ricorrenze con le stesse identiche parole, ma a firma di diversi “autori” (vattelapesca chi è il primo che le ha scritte) che, in sintesi, sostengono: “il pagamento della marca è a carico del debitore, come si ricava dall’art. 1199 del Codice civile. Per la seconda, che come si dirà è strettamente collegata alla preventiva individuazione del debitore d’imposta, si troveranno fraseologie del genere: “se il bollo è posto a carico del cliente, l’importo della marca va indicato in fattura tra le operazioni escluse dall’IVA art. 15 D.P.R. n. 633/1972.”.

Le due proposizioni sono sbagliate, e fiscalmente rischiose in certi casi. Vediamo perché.

 

1. La fattura non è una “quietanza”

L’articolo 1199 del Codice civile nulla c’entra con le fatture, esso infatti recita: “Diritto del debitore alla quietanza [1]. Il creditore che riceve il pagamento deve, a richiesta e a spese del debitore, rilasciare quietanza e farne annotazione sul titolo, se questo non è restituito al debitore. [2]….”.

La “quietanza” di cui tratta il Codice civile è un apposito atto formato dal creditore che certifica l’avvenuto adempimento di un’obbligazione, di solito pecuniaria, da parte del debitore. Tale atto è formato “a richiesta” del debitore che, per capirsi, sarebbe il cliente del dentista o della società. Ci si trova insomma davanti a vicende di rapporti bilaterali, fra le due parti di un qualche contratto. La fattura è invece emessa per un obbligo di legge che ricade esclusivamente su chi effettua l’operazione, e va perciò emessa “spontaneamente” e non “su richiesta”. E la si può per di più emettere anche in assenza di preventivo pagamento. La fattura perciò nulla ha a che fare con la “quietanza” richiamata dall’art. 1199. Inoltre, se nel Decreto sul bollo fatture e quietanze sono trattate distintamente all’interno dello stesso articolo, come si dirà, un motivo ci sarà pure!

 

2. A chi spetta pagare la marca da bollo?

Detto dell’irrilevanza dell’art. 1199 C.c., vanno ora cassati i dubbi sul fatto che il soggetto passivo di diritto dell’imposta, cioè colui che in base alla legge la deve assolvere, è solo chi emette la fattura. Mai chi la riceve. Questa granitica certezza deriva dalla lettura in combinato di tre articoli del DPR 642 del 1972 (che regola l’imposta di bollo):

  • l’art. 2 comma 1, che fissa il verificarsi del presupposto dell’imposta “fin dall’origine” della formazione di documenti, cioè sulla fonte da cui il documento promana;
  • l’art. 13 della parte A della tariffa, che include le fatture nei documenti soggetti all’imposta fin dall’origine (nel quale si opera anche la distinzione fra fattura e quietanza cui si è accennato);
  • l’art. 23 che vieta ogni patto contrario alle disposizioni del decreto stesso anche fra le parti, ad esempio quello che stabilisse che il debitore dell’imposta non è chi forma il documento, ma chi lo riceve.

Anche sul piano della prassi interpretativa dell’Agenzia delle entrate in riferimento alle fatture sanitarie, è stato chiaramente indicato che debitore dell’imposta è chi forma il documento (risoluzioni 199 del 1995 e 444 del 2008).

Perciò, ogni ipotesi di assolvimento dell’imposta con modalità diversa da quella legale – debitore dell’imposta nei confronti dell’Erario è chi emette la fattura – non va presa in alcuna considerazione.

 

3. Come far pagare la marca al cliente?

La legge non offre dunque alcuna possibilità per “costringere” il cliente a sostenere la spesa per la marca. Giuridicamente, si dice che la legge non prevede la rivalsa, nemmeno in via facoltativa. Il normale comportamento da tenere è perciò il seguente: chi forma il documento assolve l’imposta apponendo la marca da lui prepagata senza inserire alcuna indicazione in fattura e nulla chiedendo a chi riceve il documento (in fattura elettronica barrando un flag al momento dell’emissione e versando in un secondo tempo, per via telematica, l’importo).

Se si vuole recuperare la spesa del bollo, a parte soluzioni extra-contabili che però non permettono a chi riceve la fattura di portare la spesa del bollo in detrazione, occorre in primis il consenso del cliente su base non legale ma di gentlemen agreement, ed evidenziare la cosa in fattura. Si parla allora di “traslazione” (ma solo economica, non dell’obbligo giuridico di assolvere l’imposta) del peso dell’imposta: il soggetto passivo di diritto (chi deve legalmente assolvere l’imposta nei confronti dell’Erario) rimane chi forma il documento, ma il soggetto passivo di fatto (chi ne sostiene effettivamente l’onere), diventa chi lo riceve. Si vedrà poi che è questo il motivo per cui non è corretta l’indicazione in fattura dell’importo della marca come “escluso dall’Iva art. 15 D.P.R. n. 633/1972”.

Nel corpo della fattura, insieme alle prestazioni fatturate, si aggiunge una voce tipo “recupero spesa imposta di bollo”, facoltativamente indicandone l’importo, e questa aggiunta avrà la natura di un puro e semplice “aumento di prezzo”, di una integrazione del corrispettivo richiesto per l’opera prestata. Il corrispettivo totale fatturato comprenderà dunque anche i due euro del bollo. In fattura elettronica, per procedere all’aggiunta della voce si dovrà aggiungere una apposita “riga di dettaglio”.

 

4. Perché non va fatturata la marca da bollo come “Esclusa art. 15 DPR 633”?

Venendo al secondo punto della mia “contestazione”, l’articolo 15 del DPR 633, quello sull’Iva, a nulla rileva in quanto la non imponibilità ai fini dell’Iva dei due euro (perché questo è il punto) non può dipendere dalle previsioni di quella norma. Indicarlo in fattura non solo non è corretto, ma può essere anche fiscalmente rischioso, come si dirà.

L’applicazione dell’articolo 15 consente di escludere dalla base imponibile dell’Iva (ma anche da quella delle imposte sul reddito), i rimborsi di spese sostenute in nome e per conto del cliente. Perciò, si potrebbe pensare, siccome alla fine si chiedono i due euro al cliente, altro non si è fatto, acquistando prima e apponendo la marca sulla fattura poi, che anticipare una spesa in attesa del suo rimborso da parte di colui nel cui interesse è stata sostenuta. Idea che se sul piano meramente fattuale si potrebbe anche considerare realizzata, per quanto riguarda l’applicazione della norma tributaria è errata.

Infatti, l’anticipazione di somme “in nome e per conto” del cliente prevista nell’articolo 15, si realizzerebbe solo se la spesa della marca maturasse fin dall’origine nella “sfera giuridica” del cliente in quanto debitore legale dell’imposta. Cosa che, stante l’intangibilità della soggettività passiva di diritto all’imposta, di cui si è detto al punto 2, non può mai verificarsi.

 

5. Qual è il giusto “articolo Iva” per fatturare l’importo della marca?

Non potendo applicare l’art. 15, come spiegato, l’importo della marca indicato in fattura, in quanto operazione diversa dall’effettuazione di prestazioni sanitarie rivolte alla persona che, come è noto, sono esenti dall’Iva, sarebbe imponibile ai fini di questa ultima imposta. Insomma, su quei due euro si potrebbe perfino doverci aggiungere e versare l’Iva!

Per fortuna non è così. Si può infatti invocare la natura “accessoria” alla prestazione principale (medica) dell’aggiunta in fattura della spesa per la marca che si intende recuperare. L’art. 12 del DPR 633, riconosciuta detta accessorietà a quella spesa, dispone che il suo trattamento ai fini dell’Iva sarà il medesimo di quello dell’operazione principale, dunque l’esenzione ex nr. 18) del comma 1 dell’art. 10 del decreto Iva.

Ed è la stessa Agenzia delle entrate che, in via ufficiale, riconosce la natura accessoria dell’aggiunta in fattura della spesa per la marca. Infatti, ben argomenta la già citata risoluzione 444 del 2008 (sottolineature mie): “La stessa conclusione vale nel caso in cui l’imposta di bollo sia stata esplicitamente traslata sul cliente da parte del professionista ed evidenziata a parte nella fattura o ricevuta; come precisato dalla scrivente con la risoluzione 14 luglio 1995 n. 199/E, nulla vieta, infatti, che l’importo del tributo dovuto dal professionista in relazione al documento rilasciato al cliente sia a quest’ultimo addebitato in aggiunta al compenso professionale. Anche in tale ipotesi, l’imposta, separatamente addebitata nella fattura o ricevuta emessa, può essere considerata un costo accessorio alla prestazione professionale…”.

L’articolo Iva corretto con cui fatturare il “recupero” della marca come indicato, sarà il “normale” (per le prestazioni sanitarie) nr. 10 e non dunque il nr. 15.

 

6. Tre implicazioni fiscali di quanto esposto

Potenziali contestazioni in caso di controllo

Se si emette fattura indicando l’importo della marca come “escluso articolo 15”, tale importo, oltre che escluso dall’Iva, non rappresenterà un compenso imponibile ai fini reddituali, ma una “partita di giro” con denaro anticipato in nome e per conto del cliente rimborsato in occasione dell’emissione della fattura. Per chi emette la fattura, tali movimenti saranno perciò, giuridicamente, irrilevanti ai fini della tassazione del suo reddito. Mancando l’imponibilità come compenso, simmetricamente viene meno la deducibilità della correlativa spesa, in quanto non sostenuta perché, come indicato in fattura, rimborsata dal cliente. Qualora la spesa per marche così fatturate fosse stata comunque portata in deduzione, la si sarebbe dedotta senza averne diritto e ciò potrebbe essere contestato in caso di controllo fiscale.

Inoltre, dal momento che, per quanto finora detto, non di “partita di giro” si tratta ma di incasso imponibile, l’Amministrazione potrebbe contestare pure la mancata indicazione, fra i compensi imponibili, dei corrispettivi fatturati per le marche. Doppia penalità, dunque. Magari poi si sistemano le cose, spiegando e mostrando all’Agenzia che l’indicazione dell’art. 15 del 633 era stata “messa lì” anche perché nella sua rivista online “Fisco oggi” del 22 novembre 2016 così sosteneva (peraltro in via non certo ufficiale), ma che il commercialista, sapendola lunga, ha comunque messo a tassazione i due euro fatturati: ma allora forse conveniva fare le cose giuste subito.

Pagamento di fatture con bollo e ritenuta d’acconto

Quando si paga una fattura al collega che sostituisce il professionista nell’esecuzione di una prestazione, o che opera in qualità di collaboratore di un ambulatorio, il committente deve trattenere l’importo della ritenuta d’acconto come percentuale (20%) del pagato. Se nel pagamento si comprende anche l’importo della marca aggiunta dal prestatore in fattura, la ritenuta va calcolata anche su questo importo. Esemplificando, se si salda una fattura per 100 €. di prestazione con in più l’aggiunta dei 2 €. per recupero della spesa della marca, il 20% va calcolato su 102 €. e non su 100 €.. Se a saldo di quella fattura si versano al prestatore 82 €. invece che 81,6, si è omesso di versare ritenute per 0,40 €.. Poco si potrebbe pensare, vero, ma sempre di omesso versamento di ritenute si tratta.

Vero è che se chi emette la fattura mette l’importo della marca come “escluso art. 15” o perfino senza alcuna indicazione, indicando nella fattura oltre al corrispettivo per le sue prestazioni anche l’importo della ritenuta d’acconto (cosa non necessaria, che si usa fare come “cortesia” al cliente) però calcolato senza tenere conto dell’importo della marca, vedendosi arrivare in pagamento una somma inferiore di 0,40 €. potrebbe avere da ridire. Mandategli questo articolo.

Dedurre la spesa della marca

Quando chi emette fattura la integra con l’indicazione della spesa della marca, come indicato al punto 3, “battezza” i due euro come compenso imponibile ai fini delle imposte sul reddito. Avendo evidenziato in fattura la motivazione di quell’integrazione, contemporaneamente “battezza” la spesa che ha sostenuto per acquistare la marca come inerente all’attività, perciò e in quanto tale deducibile. La gestione della marca, fatta in questo modo, diventa perciò fiscalmente, finanziariamente ed economicamente neutra. A costo zero per il prestatore, purché ovviamente percepisca dal cliente l’importo della fattura inclusivo dei due euro della marca apposta (e se non lo percepisce, che senso ha mettere l’importo della marca nella fattura?).

Se invece non si procede a “traslare” esplicitamente l’imposta di bollo sul cliente, dunque solo apponendola sul documento ma senza indicare alcunché in merito nel corpo della fattura, come pure indicato al punto 3, la spesa della marca apposta sarà deducibile ai fini del reddito ai sensi dell’art. 54 del TUIR per il dentista, e dell’art. 99 sempre del TUIR per la società. La spesa effettiva per ogni marca saranno dunque i due euro meno il risparmio fiscale.

 

Conclusioni

La questione della marca da bollo sulle ricevute sanitarie, pur avendo l’apparenza di un tributo “minore”, è in realtà materia delicata e, vedendo varie pubblicazioni su Internet, è da migliorare la sua esplorazione anche da parte degli “addetti ai lavori”. In questo articolo ho trattato solo alcune fra le principali questioni. Per sapere di più, si consideri di partecipare ai miei corsi o di chiedere consulenza.

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

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