La “lente” del MEF sull’Odontoiatria. Parte 2^: il “fatturato” dei dentisti italiani

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[FATTURATO DEI DENTISTI]

Di Paolo Bortolini *

In questa seconda parte del mio contributo alla interpretazione di questi dati MEF, mostro una elaborazione riferita al TOTALE DEGLI INCASSI E DEI RICAVI NAZIONALI dichiarati dalle tre forme giuridiche con cui viene esercitata l’attività degli studi odontoiatrici.

Da 13 anni nel sito del MEF (Ministero dell’economia), si pubblica annualmente una sintesi dei dati che ricava dalle dichiarazioni dei redditi cui sono abbinati gli “studi di settore”. Per quanto riguarda l’Odontoiatria, si tratta delle dichiarazioni cui è abbinato lo studio di settore per l’attività 86.23.00. Tali dati sono suddivisi fra tre “forme giuridiche” di esercizio:

  • le “Persone fisiche” (PF), quindi l’insieme dei professionisti inquadrati fiscalmente nel lavoro autonomo, che pagano l’Irpef;
  • le “Società di persone” (SP), forma che comprende al suo interno sia gli studi associati, inquadrati fiscalmente come lavoro autonomo, sia le s.a.s e le s.n.c., “commerciali” e “tra professionisti” inquadrate fiscalmente come imprese, i cui associati e i cui soci pagano l’Irpef “per trasparenza”;
  • infine le società di capitali (SC), in grandissima parte s.r.l., “commerciali” e “tra professionisti”.

Altre note ed “avvertenze” per l’interpretazione di questi dati, li si può leggere qui.

 

Vediamo intanto i numeri assoluti:

FATTURATO_ASSOLUTO

 

Gli stessi identici dati annuali, in forma di grafico “a colonne”:

FATTURATO_ASSOLUTO GRAFICO

 

Infine, presento i dati sempre in forma tabellare, però ricalcolati in percentuale del totale annuale, cosa a mio avviso più significativa della precedente per quanto riguarda le possibili interpretazioni (si noti la “tenuta stagna” della forma SP, cioè, come già scritto, gli studi associati, e il “travaso” di fatturato dai dentisti PF alle SC, cosa che si potrebbe interpretare affermando che il fatturato perso nel tempo dalle PF è andato in mano a non dentisti):

FATTURATO PERCENT

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

 

Analisi degli incassi nello studio dentistico: tre metodi facili facili

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Di Paolo Bortolini *

Una delle caratteristiche dell’esercizio privato della professione odontoiatrica è la presenza di un rapporto monetario diretto con il cliente, definito dall’alternarsi di addebiti per prestazioni eseguite e incassi.

 

Questo fatto sta all’origine di una buona parte delle attività extra-cliniche, prelevando numerose risorse di tempo e di organizzazione fra quelle disponibili in studio. Una buona informazione è certamente alla base delle azioni rivolte al miglioramento di questo rapporto, va quindi curata ed ampliata in ordine ad una sempre maggiore comprensione di quanto accade e, naturalmente, per avere la massima efficacia possibile nel realizzo di quanto eseguito. In questo articolo presento tre semplici ma efficaci modi di elaborazione di dati che, normalmente, sono sempre aggiornati e disponibili in ogni studio, chiamati:

  1. “Analisi del credito globale”;
  2. “Analisi della esigibilità del credito”;
  3. “Indice di attivismo nella gestione del credito”.

 

1) L’analisi del credito globale

Serve a misurare il credito totale dello studio, dato dalla differenza fra quanto è già stato addebitato ai pazienti, cioè i pagamenti attesi a seguito dell’esecuzione di prestazioni, e gli incassi effettivi ricevuti. Questo conteggio si deve fare sull’intero archivio dello studio, senza distinguere se i pazienti sono o meno in cura, da qui l’aggettivo di “globale”. Con i dati raccolti si calcola, per differenza, l’ammontare totale del credito, o “saldo”, cioè quanto lo studio avanza in termini assoluti, e anche un indice percentuale molto utile, che si può chiamare “Indice di efficacia della gestione degli incassi”, ottenuto dividendo il totale degli incassi con il totale degli addebiti. Un esempio di come impostare questo conteggio è dato nella seguente tabella:

INCASSI 1

L’apprezzamento dei risultati di questa analisi avviene: per il saldo valutandone a livello soggettivo l’ammontare; per l’indice, che sarà naturalmente quello medio dello studio, valutandone la misura rispetto a dei criteri obiettivi, ad esempio quelli espressi in questa griglia di valutazione, tratta dal mio libro “Gestione extra-clinica dello studio odontoiatrico”:

INCASSI 2

 

2) L’analisi della esigibilità del credito

Il secondo conteggio riprende gli stessi dati numerici dello schema precedente, sempre lavorando sull’intero archivio dello studio, suddividendoli in base ad alcune caratteristiche del rapporto con ogni paziente. Nell’esempio sono adoperate la presenza o meno di un appuntamento assegnato e la data di esecuzione delle cure, ma può essere ugualmente interessante l’impiego di ogni altro dato caratteristico del rapporto, reperibile fra quelli che definiscono la relazione di clientela, purché rivesta un utile significato per l’analista. La tabella che mostra questi conteggi può assumere questa forma:

INCASSI 3

Rispetto alla precedente tabella, con un’analisi di questo tipo si ricerca una lettura più fine della situazione. L’interpretazione dei risultati deve servire alla formulazione di ipotesi riguardo il grado presunto di esigibilità delle somme a credito, aspetto di estrema rilevanza soprattutto quando si sta vivendo una situazione lontana dall’ottimo per quanto riguarda il rapporto fra incassato ed eseguito, specie se sono in progetto azioni organizzate di riduzione del credito. Nell’esempio, l’interpretazione dei dati ipotizza che: i crediti dei pazienti con appuntamento e le cure eseguite negli ultimi 12 mesi dalla data dell’analisi sono considerati di più facile realizzo, il contrario per pazienti mancanti di appuntamento e per cure eseguite oltre gli ultimi 12 mesi. Questa lettura, per spiegarsi, è motivata, per quanto riguarda la presenza di appuntamento dal fatto che è più facile gestire finanziariamente un paziente che sta venendo in studio, per la data delle cure dalla anzianità del credito che, come è noto, più ci si allontana dal momento in cui è sorto più lo si considera meno esigibile e di valore reale inferiore al suo importo nominale.

 

3) L’indice di attivismo nella gestione del credito

E’ buona norma gestionale seguire con regolarità le singole “posizioni” finanziarie dei pazienti, non trascurando di esercitare qualche forma di intervento ogni volta si riscontrassero delle discrepanze fra ciò che ci si aspettava e la realtà. Non è difficile osservare per chi, come chi sta scrivendo questo articolo, opera negli studi da più di vent’anni che molte anomalie negli incassi derivano da mancanza di informazioni che, se presenti, porterebbero in modo tempestivo ad agire scoprendo che il più delle volte basta un semplice e cortese richiamo verbale al paziente per risolvere le situazioni. Ecco perché disporre di una misura di questo attivismo specifico può essere interessante per chi analizza la gestione di uno studio. La forma che questo conteggio può assumere è la seguente:

INCASSI 4

 

L’indice varia positivamente a partire da 0. Più è alto più ci si è dati da fare, con richiami verbali, telefonici o scritti, per stimolare i pazienti ad essere regolari. L’indicazione che se ne trae può essere molto utile per rendersi conto del proprio atteggiamento verso il problema, inferendone le cause in presenza di situazioni non buone.

Per approfondire questi argomenti, come per recepire graditissimi resoconti delle vostre esperienze in materia, la mia e-mail è sempre a vostra disposizione. Per approfondire e avere insegnamenti, software e materiali, l’ideale è considerare di partecipare ai miei corsi teorici e pratici.

 

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

Sono un dentista socio di s.r.l.: se la società “rinunciasse a dedurre” le mie fatture, posso entrare nel “forfetario”?

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[SRL E DENTISTI]

Di Paolo Bortolini *

Il dottor Mario S. di Bari, odontoiatra, mi scrive ponendomi il seguente interessante quesito:

“Sono socio di controllo di una s.r.l. commerciale autorizzata dalla Regione, la quale offre servizi di assistenza sanitaria al pubblico presso la sua struttura. Io eseguo prestazioni odontoiatriche per conto della società sui clienti di quest’ultima, che fatturo alla stessa società. Siccome mediamente l’importo annuale che fatturo è attorno ai 50.000 €., ho domandato all’amministratore se potessi godere delle agevolazioni previste dal nuovo regime fiscale forfetario, esteso da quest’anno a chi incassa fino a 65.000 €., visto che la stessa Agenzia delle entrate ha chiarito, nella sua circolare nr. 9 del 2019, che il socio persona fisica di s.r.l. anche se di controllo, come è il mio caso, non può usufruire del regime forfetario se effettua prestazioni di servizi alla società, la quale, a sua volta, deduce dalla propria base imponibile i correlativi componenti negativi di reddito. Letto questo, mi sono detto: ma se la società rinunciasse a dedurre il costo collegato alle mie fatture, io potrei dunque godere del regime agevolato! L’amministratore ha posto il quesito al nostro commercialista, il quale afferma che la società non ha la facoltà di decidere liberamente quale costo dedurre e quale no, e che il costo delle mie fatture rientra fra quelli che la società, purtroppo per me, non può fare a meno di dedurre. Peccato però. Dottor Bortolini, è proprio così o no?”

La risposta che ho dato al dottor Mario S, e che qui rendo pubblica visto il sicuro interesse della questione e per evitare che si dia immeritatissimo credito ad affermazioni non documentate e puramente propagandistiche, è in sintesi questa:

“Si, il commercialista della sua società ha ragione. La società non può evitare di dedurre il costo rappresentato dalle fatture che lei emette per le prestazioni ad essa rese nel corso dell’anno, e perciò, essendo lei socio di controllo, pur incassando per l’attività di dentista meno di 65.000 €. non potrà accedere al regime agevolato forfetario cadendo in pieno nella causa ostativa all’accesso al “regime” agevolato prevista dalla legge.”

Che una s.r.l. non possa decidere sua sponte se dedurre o meno un certo costo, è la conseguenza dell’applicazione della legge. Precisamente, dell’art. 83, comma 1 primo periodo del TUIR: “Il reddito complessivo è determinato apportando all’utile o alla perdita risultante dal conto economico, relativo all’esercizio chiuso nel periodo d’imposta, le variazioni in aumento o in diminuzione conseguenti all’applicazione dei criteri stabiliti nelle successive disposizioni della presente sezione.”. E’ l’ultima frase quella dirimente: l’aumento (che sarebbe il caso quando si potesse “rinunciare” a una deduzione) o la diminuzione del reddito civilistico di bilancio ai fini della determinazione di quello tassabile, può avvenire solo in conseguenza “dell’applicazione dei criteri stabiliti nelle successive disposizioni della presente sezione.” Non dunque ad libitum!

Un costo sostenuto e, come deve essere, confluito nel conto economico civilistico della società (nel bilancio), non “può” (rectius deve) essere dedotto fiscalmente solo se manca di “inerenza” all’attività esercitata, o se la indeducibilità discende direttamente da norma di legge, ad esempio come accade, parzialmente, per le spese relative ai mezzi a motore. Ma negli articoli del TUIR non risulta da nessuna parte che un costo profondamente “inerente” quale quello delle fatture che il dottor Mario S. fa alla società di cui è socio, sia in tutto o in parte escluso dalla deducibilità!

Decidere da parte della s.r.l. di non dedurre un costo come quello delle fatture che il dottor Mario S. fa alla società allo scopo di consentirgli di godere del regime “forfetario”, porta quindi per direttissima nell’illegalità della scelta sociale e del socio. E’ un aggiramento delle norme palese e indifendibile.

 

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività economiche in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

Costo orario dello studio dentistico (3^ puntata): fissi, variabili, diretti o indiretti? Ci vuole aria nuova!

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[COSTO ORARIO DENTISTI]

Di Paolo Bortolini *

Ecco la terza puntata della serie sul “costo orario” nello studio dentistico. Per ricevere notifica delle prossime uscite, mettere il “mi iscrivo” su questo Blog o il “mi piace” sulla  nostra pagina Facebook

Riassunto delle puntate precedenti

Fatta un po’ di luce sulle idee non proprio precise che ancora circolano nel mondo dei dentisti, si è poi affermato che: 1) il “costo orario” è un puro espediente contabile per ripartire in modo equo i “costi fissi” sulle singole prestazioni già eseguite; 2) la sua formula generica è perciò “Costi fissi”/Tempo; 3) ha natura puramente consuntiva; 4) avercelo alto o basso nulla cambia sul risultato economico dello studio; 5) se si chiama “orario”, nulla avrà a che fare con le poltrone; 6) il tempo che si deve prendere come denominatore della formula generale è quello detto “dello studio” illustrato nella seconda puntata.

In questa puntata si discuterà sui costi da prendere a base del calcolo del “costo orario”.

Innanzitutto, si dovrebbe spiegare che cosa è un “costo”. I più probabilmente credono che un costo sia rappresentato da un esborso di denaro. Ma se questo soddisfa il ragionamento del “padre di famiglia”, non va bene per quello gestionale. Un costo è la misura monetaria della quantità impiegata di una risorsa in un processo produttivo. Risorse sono i beni e servizi utilizzati per lavorare, i capitali propri e di terzi utilizzati allo stesso scopo. In alcuni casi questa misura corrisponde all’esborso di denaro, in altri no. L’ammortamento è un costo annuale, ma l’esborso di denaro è avvenuto magari anni prima; un materiale di consumo utilizzato, può non essere ancora stato pagato, e via esemplificando. Non è alla portata di questi articoli spiegare la natura dei costi (e se non se ne capisce la natura è utopistico controllarli), cosa per cui rimando ai miei corsi. Detto ciò, da qui in avanti diamo per scontato che quando parliamo di costi…si sappia cosa stiamo maneggiando!

 

“Fissi e variabili”, “diretti e indiretti”: siamo sulla strada giusta?

Molti anni fa, e precisamente nel 2001, detti un’indicazione poi ripresa praticamente da tutti quelli che hanno scritto e scrivono sul punto, di considerare “fissi” tutti i costi diversi da: materiali odontoiatrici consumati (che è cosa diversa dagli “acquistati”), parcelle dei collaboratori per le prestazioni da loro eseguite sui pazienti del dentista loro committente, lavori di laboratorio consegnati. Era il 2001, e questa proposizione è contenuta a pagina 20 di un mio libro di testo. Questa indicazione era dovuta all’intento di agevolare al massimo l’impegno del dentista su questioni a lui di solito estranee, per risparmiargli i vari dubbi che possono sorgere quando ci si interroga sulla natura di un costo. Quei “costi fissi”, scrivevo in quel testo, erano infine da dividersi per il tempo dedicato alle prestazioni e il gioco era fatto: voilà il “costo orario”. E’ passato molto tempo e i dentisti sono diventati più bravi nella matematica dei loro costi, si usano di più i programmi informatici di calcolo. E’ ora quindi di fare un passo in avanti, di salire di livello. E di cambiare “aria”, cioè terminologia.

Un po’ di chiarezza però è bene prima farla, perché, come ho scritto nella prima puntata, troppi usano disinvoltamente e a sproposito i termini di costi “fissi”, “variabili”, “diretti” e “indiretti”. Qualcuno perfino sostiene che i costi “fissi” sarebbero quelli “indiretti”. Non è così. Le due distinzioni, fissi/variabili, diretti/indiretti, non sono nemmeno “parenti”.

La prima nasce e serve solo nell’ambito delle analisi “costo-volume-profitto”, note anche come analisi del “punto di pareggio” (break-even point). In sostanza, quella distinzione serve quando si vuole sapere quanto lavoro si deve fare per coprire i costi e cominciare a guadagnare. L’analisi di break-even si presta anche a molti altri interessanti utilizzi, di cui uno che ho messo a punto personalmente è particolarmente legato al “costo orario”, di cui dirò prossimamente. Sarà “fisso” quel costo che, pure variando in più o in meno le ore dedicate alla produzione di prestazioni resta, più o meno, uguale. Viceversa, sarà “variabile” quel costo che, se non si produce per niente… non c’è. In “soldoni”, fisso è quel costo che “scatta” anche quando lo studio è chiuso per ferie, es. un affitto, mentre variabile quello che, a studio inoperativo, non esiste.

Quando invece si parla di costi “diretti e indiretti”, si è nell’ambito dell’analisi di singoli “oggetti di costo”: se prima non dico a quale “oggetto di costo” sto cercando di “fare le pulci”, non posso sapere se un dato costo sarà “diretto” o “indiretto”. Il criterio per distinguerli, rispetto all’oggetto di costo, è il seguente: “diretto” è quel costo che posso assegnare subito, senza “se e ma” ad uno specifico oggetto (caso esemplare, la protesi o l’impianto che è costo tutto e solo di uno specifico paziente nonché di una ben specifica seduta, perciò basta sommarlo agli altri costi, di quella seduta e di quel paziente, e si è risolto il problema); “indiretto” è invece quel costo che si sostiene per causa di più di un oggetto di costo (il consumo della confezione del materiale d’impronta avviene “spalmandosi” su più di un paziente, su più di una seduta, e se lo voglio quindi assegnare, in giuste proporzioni, ai singoli oggetti di costo, cioè a “quel” paziente e a “quella” seduta, devo per forza adottare una metodologia “indiretta”, es. un valore medio). A livello dell’intera attività, se ci si pensa, tutti, ma proprio tutti i costi, diventano “diretti”.

Nella tavola che segue si può vedere il modello degli “oggetti di costo” odontoiatrici che è alla base delle mie consulenze, dei miei software per l’analisi dei costi e dei miei insegnamenti:

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L’osservazione della “cascata” fa capire:

  • lo stretto collegamento fra i costi dei vari “oggetti”;
  • che se devo conoscere e controllare i costi (e quindi il rendimento!) dell’intera attività, basta sapere come conoscere e controllare quelli di ogni singola operazione/seduta; e ovviamente in modo preciso e dettagliato, se no saran dolori;
  • una volta che ho “ben lavorato” sull’analisi dei costi della singola operazione/seduta, ho in mano, in automatico, i costi di tutti gli altri oggetti e con semplici somme ho in mano il “controllo di gestione” dell’intera attività.

 

I costi che entrano nel calcolo del costo orario

Riprendo una frase che ho scritto prima: è ora di fare un passo avanti, di “cambiare aria”, superando di botto in tema di analisi dei costi dello studio odontoiatrico le distinzioni “aziendalistiche” appena esaminate. Suggerisco di comportarsi come segue con i propri costi:

  1. non considerare i costi che non c’entrano con la produzione; via quindi spese private o considerate solo a scopo fiscale, via anche quei costi che non sono  proprio indispensabili alla produzione di prestazioni (es. automezzi, corsi professionali i quali sono più costi che riguardano la persona dell’odontoiatra che lo studio); se non si tolgono questi costi, non si potrà sapere qual’è il vero margine delle operazioni cliniche; perché se c’è un valido margine ti paghi le auto, i corsi e pure lo stipendio e le vacanze, altrimenti no; non si dimentichi che tutta questa “cosa” del costo orario alla fine deve servire per sapere se i prezzi che fai e il lavoro che hai sono sufficienti per coprire i costi e dare guadagno. E per sapere dove mettere “chirurgicamente” mano se le cose non dovessero andare come si desidera;
  2. considerare principalmente, per il calcolo del “costo orario” solo quei costi che si possono assegnare alla operazione sulla base della sua durata oraria (cost driver = tempo); es. tutti i costi che maturano perché scorre il tempo: stipendi, affitti, assicurazioni, ammortamenti, leasing, parcelle a tempo del commercialista (non le sue prestazioni speciali es. contenzioso o consulenza particolare) ma anche la manutenzione delle attrezzature perché l’usura e i guasti sono certamente proporzionali al tempo del loro impiego; chiameremo questo gruppo di costi COSTI DI TEMPO;
  3. tutti i costi che si riesce invece ad assegnare o direttamente a singoli pazienti o a ripartire sulla base del numero di operazioni eseguite nel periodo di cui si stanno misurando i costi (cost driver = numero di operazioni), non devono entrare nel conteggio del costo orario; oltre che i vari materiali odontoiatrici, la protesi e le parcelle dei collaboratori, si possono considerare in questo gruppo anche le spese telefoniche (ripartite in media sul numero di sedute di un paziente, perché logica, dell’analisi dei costi, vuole che un paziente “ci fa telefonare” tanto più viene in studio), la cancelleria e comunque tutte le spese che rientrano nel criterio di assegnazione descritto fra le parentesi. E ce ne sono più di quello che potrebbe, a prima vista, apparire. Questi costi li chiameremo CONSUMI.

Il sistema delineato non richiede grossi sforzi, di sicuro meno che stare li a interrogarsi, magari basandosi su teorie sbagliate e confusionarie come tante se ne vedono, su “fissi, variabili, diretti e indiretti”. Segnalo che è disponibile un programma gratuito (“Agenda della sera”) per eseguire l’analisi del costo orario, ma anche quella dei costi e del rendimento per le singole tipologie di prestazioni.

Il “costo orario” sarà dunque, d’ora in poi, da calcolarsi:

COSTI DI TEMPO/TEMPO TOTALE DEDICATO

sarà quindi un costo consuntivo e preciso. Nel prossimo articolo si comincerà ad illustrare come si utilizza il “costo orario” una volta calcolato. E ricordarsi che “le poltrone” nulla c’entrano! Per approfondire e avere insegnamenti, software e materiali, l’ideale è considerare di partecipare ai miei corsi teorici e pratici. A disposizione per approfondimenti anche a 0498962688. Grazie

 

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

La “lente” del MEF sull’Odontoiatria. Parte 1^: quanti dentisti e quante imprese?

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[QUANTITA’ DENTISTI]

Di Paolo Bortolini *

Da 13 anni nel sito del MEF (Ministero dell’economia), si pubblica annualmente una sintesi dei dati che ricava dalle dichiarazioni dei redditi cui sono abbinati gli “studi di settore”. Per quanto riguarda l’Odontoiatria, si tratta delle dichiarazioni cui è abbinato lo studio di settore per l’attività 86.23.00. Tali dati sono suddivisi fra tre “forme giuridiche” di esercizio:

  • le “Persone fisiche” (PF), quindi l’insieme dei professionisti inquadrati fiscalmente nel lavoro autonomo, che pagano l’Irpef;
  • le “Società di persone” (SP), forma che comprende al suo interno sia gli studi associati, inquadrati fiscalmente come lavoro autonomo, sia le s.a.s e le s.n.c., “commerciali” e “tra professionisti” inquadrate fiscalmente come imprese, i cui associati e i cui soci pagano l’Irpef “per trasparenza”;
  • infine le società di capitali (SC), in grandissima parte s.r.l., “commerciali” e “tra professionisti”.

Per ognuna di queste “forme giuridiche”, i dati messi a disposizione sono:

  1. il numero delle dichiarazioni presentate;
  2. la media dei compensi e dei ricavi (gli incassi dichiarati dai professionisti e quanto fatturato dalle imprese);
  3. la media del reddito imponibile dei professionisti e delle imprese.

In sostanza, considerata la numerosità del campione, queste tabelle si possono considerare una sorta di “fotografia” annuale del settore che fa riferimento all’attività degli studi odontoiatrici, come inquadrata nel codice di attività 86.23.00 ATECO.

Per interpretare i dati di queste tabelle serve però qualche avvertenza:

  • il numero totale delle dichiarazioni dei redditi annuali non rappresenta l’universo dei soggetti che operano nell’Odontoiatria: alcuni operano con un codice attività diverso da 86.23.00; chi inizia o cessa l’attività nell’anno non deve presentare lo “studio di settore”, perciò è assente dai dati di quello stesso anno; fra le PF ci sono i contribuenti “forfetari” che sono esonerati dalla presentazione dello “studio di settore”;
  • sono altresì esonerati dalla presentazione degli “studi” i contribuenti che dichiarano, come compenso o ricavo, più di €. 5.164.569 (come curiosità, le imprese “odontoiatriche” che nel 2017 hanno superato questa soglia sono state in Italia 25, tutte insieme hanno totalizzato ricavi per €. 319.352.000 e perdite per  €. 7.349.864; per i professionisti e gli studi associati simili dati non sono disponibili).

In questa prima parte del mio contributo alla interpretazione di questi dati MEF, mostro una elaborazione riferita alla numerosità dei soggetti delle tre “forme giuridiche” considerate. Vediamo intanto i numeri assoluti:

NUMEROSITA

Gli stessi identici dati annuali, in forma di grafico “a colonne” (si noti la stabilità della forma SP):

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Infine, presento i dati sempre in forma tabellare, però ricalcolati in percentuale del totale annuale, cosa a mio avviso più significativa della precedente per quanto riguarda le possibili interpretazioni:

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* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

 

“Dottò, ma quanto mi costa tirare un dente?”. Semplici considerazioni sul prezzo (basso) in Odontoiatria

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[PREZZI DENTISTI]

di Paolo Bortolini *

Negli studi, mi dicono, arrivano pazienti, vecchi o nuovi che siano, i quali, senza tanti preamboli, chiedono come prima cosa “quanto costa” una certa prestazione che, secondo loro, gli necessita. In certi casi, che a sentire i dentisti e i loro assistenti non sono neanche pochi, qualcuno addirittura chiama al telefono, ponendo la stessa domanda. Altri pazienti, aspettano l’esito della visita e il relativo preventivo di onorario, e, una volta conosciutolo, affermano “è troppo caro”, e vi salutano.

Prima di indagare un po’ sui motivi che portano i pazienti a questi comportamenti, si può affermare che, per lo studio, le situazioni descritte possono costituire una fonte di imbarazzo, vuoi perché non si sa bene come comportarsi con i pazienti del “quanto costa”, vuoi perché si ha paura di perdere il paziente del “è troppo caro”.

Quell’imbarazzo, potrebbe anche portare il medico a fissare i suoi onorari o a concedere delle agevolazioni economiche, gli sconti, più sulla base di motivazioni emotive che di valutazioni razionali, rischiando di dare, alla fine, più di quello che riceve e, magari, avendone pure un ringraziamento poco convinto da parte del paziente e un incerto ritorno in termini di nuova clientela, cose per le quali, in effetti, un sacrificio economico, purché non sistematico, potrebbe anche giustificarsi.

Certamente il prezzo è importante, il valore che ognuno da al suo denaro, si sa, è una cosa concreta e assolutamente rispettabile, ma almeno una domanda forse vale la pena di farsela: “il prezzo, nella decisione del paziente di scegliere il suo dentista o di accettarne le proposte, è davvero l’unica cosa che conta?”. Quel paziente che chiama e chiede alla vostra assistente: “Quanto costa tirare un dente”, sempre vi rinnegherà per una differenza di prezzo, magari minima, rispetto ad un collega?

Non occorre scandagliare la scienza aziendale o la psicologia, per dare risposte a questi interrogativi, un semplice ragionamento di senso comune dovrebbe bastare. Impostiamolo.

Sicuramente, nell’ambiente territoriale e sociale in cui ogni studio trova la sua clientela effettiva e potenziale, ci sono delle persone che, quando devono effettuare una qualsivoglia scelta d’acquisto, sono sensibili solamente al prezzo. Questo tipo di persone, ragiona e si comporta per ogni sua decisione di spesa nello stesso modo, si tratti del dentista o della spesa al supermercato, piuttosto che di acquistare un telefonino, un automobile o scegliere la palestra da frequentare: questi consumatori, una volta che hanno un problema, un esigenza o un desiderio da soddisfare, andranno ad interpellare numerosi potenziali fornitori del bene o servizio in questione, e sceglieranno, invariabilmente, quello che fa il prezzo più basso, indipendentemente da ogni altra considerazione, appunto, diversa dal prezzo.

Affermare che la clientela è interessata solamente a spendere poco, significherebbe, a rigor di logica, che le persone sono tutte del tipo appena descritto. Per quanto una simile situazione sia possibile, guardando i comportamenti sociali delle persone attorno a voi, in particolare quelli che si evidenziano attraverso l’acquisto di beni e di servizi, e pensando anche ai vostri propri comportamenti nella veste di acquirenti, ve la sentite di giurare sulla piena validità di un’affermazione del genere? Non vi è mai capitato di fare una scelta di acquisto spendendo qualcosa di più, perché avete magari trovato da quel fornitore più simpatia e cortesia, o perché è stato più disponibile ad ascoltarvi, oppure perché vi è sembrato più organizzato e quindi più affidabile, o per la sua ubicazione, per voi più comoda? A fronte di una particolare personalizzazione del vostro acquisto, o del suo modo di pagamento, avete mai deciso che, quella differenza di prezzo, ne rappresentasse il valore? E infine, come si potrebbe spiegare il fatto che in genere, le persone sono disposte a spendere di più per un oggetto “firmato”, pur avendo a disposizione oggetti similari a minor prezzo?

Si potrebbe arguire che questi comportamenti, in pratica l’essere disposti a spendere di più del necessario, sono appannaggio di classi sociali in qualche modo privilegiate, ma ciò non è assolutamente vero, basti pensare che le cose appena dette sono la materia prima della pubblicità di beni e servizi destinati alla massa, perché la cultura della differenza è oramai da decenni la leva con la quale le aziende si fanno la concorrenza: secondo gli esperti della comunicazione, ogni persona vuole sentirsi unica, vuole la personalizzazione dell’acquisto e del consumo di qualsivoglia bene o servizio. Se si è d’accordo con quest’ultima affermazione, per quale motivo la fruizione di un servizio odontoiatrico da parte del pubblico, che può liberamente scegliere fra diversi dentisti, deve sfuggire a questa logica?

Dunque, pur ammettendo che uno studio possa avere clientela composta unicamente da pazienti sensibili al prezzo, e l’esempio potrebbe essere, forse, la clientela di un ambulatorio USL, osservando la nostra società si può tranquillamente affermare che, nella maggior parte dei casi, la clientela di un professionista è invece composta da varie tipologie di persone, alcune delle quali più sensibili al prezzo, alcune sensibili ad altri fattori che caratterizzano il rapporto con il loro dentista e disposte a spendere di più pur di vederli soddisfatti. Vogliamo indicarli in breve, questi fattori diversi dal prezzo che caratterizzano il servizio offerto e ricevuto? Eccoli:

  • la qualità;
  • il grado di personalizzazione del rapporto;
  • la velocità e la puntualità di erogazione.

Che cosa deve chiedersi il professionista, al termine di questo piccolo ragionamento? Come prima cosa, dovrebbe pensare alla sua clientela, cercando di capire di quali tipologie è composta, a quali fattori è, o potrebbe essere, più sensibile fra quelli indicati.

Successivamente, dovrebbe autovalutare la sua offerta di servizio, cioè capire in quali di questi fattori è più capace, più organizzato, e su quali invece si sente meno forte. In sostanza, si tratta di essere disposti a modulare tipo e quantità di prestazioni cercando di aderire nel modo migliore a quanto ogni paziente effettivamente desidera. Se capite che la persona che avete davanti è sensibile solo al prezzo, dovrete spiegargli che per aderire alla sua richiesta non potrete offrirgli il meglio del vostro repertorio, e che magari dovrà anche essere disposto ad accettare gli appuntamenti negli orari che deciderete voi.

Se invece il paziente vi trasmette il desiderio di una cura con caratteristiche di qualità elevata, per quale motivo non dovrebbe anche essere disposto a pagare una parcella adeguata? Se pretendesse la qualità più alta che gli potete offrire ad un prezzo basso, vi starebbe formulando una richiesta che nemmeno un mago sarebbe in grado di soddisfare, e se non volesse accettare le vostre delucidazioni, sarebbe meglio che si rivolgesse altrove, non trovate?

In conclusione di quest’articolo, che ha voluto offrire alcune semplici considerazioni sulle diverse tipologie di pazienti che si possono avere, mi permetto di ricordare un altrettanto semplice consiglio che tante volte ho sentito pronunciare da un mio caro amico odontoiatra: “dedicando alle visite un tempo sufficiente per riuscire a capire bene dove vuole arrivare il paziente, in modo assolutamente naturale si scopre che ci sono più opportunità di sostenere gli onorari di quanto comunemente si pensi”. Grazie per l’attenzione.

 

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

 

Studi dentistici che “passano il testimone”: la sorte dei dipendenti nella cessione o migrazione a società

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[DENTISTI E TFR]

Di Paolo Bortolini *

Uno dei dubbi che serpeggiano fra i dentisti, come fra altre categorie professionali davanti alla stessa questione, è quello della vicenda dei rapporti contrattuali con i loro dipendenti quando va a mutare la titolarità dell’attività professionale, quest’ultima intesa come complesso fattuale e dinamico di beni, contratti, relazioni.

Per mutamento della titolarità, si intende non solo la “cessione” dell’attività “così come sta” (as it is) ad altro professionista o a impresa, che subentrerà nelle relazioni con i clienti e nei contratti di fornitura quali utenze e affitti, ma anche la “migrazione” dello studio professionale a nuova società-impresa, a seguito di decisione dello stesso professionista eventualmente affiancato da altri soci. La situazione in oggetto, in sintesi, è che l’attività come sopra definita, rimane sostanzialmente la stessa, mentre muta il soggetto che ne detiene la responsabilità giuridica.

In questi casi, si devono “girare” dal vecchio al nuovo soggetto i vari contratti. Per le utenze non ci saranno problemi di sorta, in quanto si tratta di decisioni unilaterali che si possono liberamente attuare, senza dover chiedere permessi di sorta: le c.d. “volture”. Nel caso di studi medici e dentistici, affrontando il tema del mutamento di titolarità va sempre menzionato il trasferimento dell’autorizzazione sanitaria, ma, come dice qualcuno, questa è “un’altra storia”, che affronterò magari in prossimi articoli e per la quale posso sempre offrire consulenza.

La “storia” dei dipendenti durante un cambio di titolarità è invece talvolta, quando non si conosce a fondo la legge, foriera di pensieri. Si devono forse licenziare e poi riassumere? E in quel caso, si dovrà liquidare loro il TFR? Specie questo ultimo aspetto, come è facile da intuire, può destare qualche preoccupazione per via del drenaggio di liquidità che può comportare.

Bene. La cosa da sapere è che i dipendenti non si devono liquidare, e tantomeno si dovrà per forza “liquidare” il TFR. E’ infatti la legge che impone, nei casi descritti, il trasferimento “automatico” e pari pari al nuovo soggetto titolare dei contratti in corso con i dipendenti al momento del “trapasso”.

Licenziamenti con liquidazioni di TFR, se ci sono, dipendono da decisioni che spettano al dipendente, in quanto né il professionista “di partenza”, ne il professionista o la società “di arrivo” possono sognarsi, nell’intorno dell’occasione, di terminare unilateralmente il rapporto con tutti o parte dei dipendenti “migranti”.

La “legge” che impone questo “passaggio automatico” dei dipendenti del professionista, è il comma 2 dell’articolo 2238 del Codice civile, articolo che “chiude” il Capo II del Titolo III del Libro IV del Codice, dedicato alla disciplina del lavoro dei professionisti intellettuali. L’articolo, nel caso in cui il professionista si avvalesse di ausiliari, ed è il caso, rinvia ad altre sezioni del Codice che regolano i rapporti di lavoro nell’impresa, i cui articoli si devono dunque applicare anche alle professioni liberali. Fra questi articoli, spicca il 2112, rubricato Mantenimento dei diritti dei lavoratori in caso di trasferimento d’azienda. Il primo comma così recita: “In caso di trasferimento d’azienda, il rapporto di lavoro continua con il cessionario ed il lavoratore conserva tutti i diritti che ne derivano”. In sostanza, il 2112 introduce un vero e proprio “automatismo legale”.

Sento il brusio dei commenti che i più critici dei miei cari lettori ora formuleranno fra loro e loro e così riassumibili: “un professionista non è un’azienda!”. Ebbene, nonostante la rubrica del 2112 possa, comprensibilmente, sollecitare quel tipo di commento, è il dato testuale stesso della stessa norma, e la sua interpretazione giurisprudenziale e dottrinale, a fugare ogni dubbio: si applica!

Infatti, il quinto comma dell’articolo 2112 risolve l’arcano, stabilendo una nozione “lavoristica” ad hoc del trasferimento d’azienda: “si intende per trasferimento d’azienda qualsiasi operazione che, in seguito a cessione contrattuale o fusione, comporti il mutamento nella titolarità di un’attività economica organizzata, con o senza scopo di lucro, preesistente al trasferimento e che conserva nel trasferimento la propria identità a prescindere dalla tipologia negoziale o dal provvedimento sulla base dei quali il trasferimento è attuato ivi compresi l’usufrutto o l’affitto di azienda.”.

Si guarda quindi: non all’azienda, intesa in senso stretto, ma ad ogni “attività economica organizzata con o senza scopo di lucro”; ed è quel “senza scopo di lucro” che apre anche ai trasferimenti fra soggetti non imprenditori. E non al “trasferimento della proprietà”, ma al “mutamento della titolarità”, cioè al mutamento del soggetto che gestisce quell’attività economica. L’applicabilità dell’art. 2112 ai casi in cui i soggetti coinvolti non siano imprenditori, è quindi desumibile oltre che dal dettato del secondo comma dell’art. 2238 di cui sopra, anche dal testo dello stesso articolo 2112.

Il “problema” del TFR

Fino a qualche tempo fa, si riteneva che il soggetto che subentrava nella titolarità dell’attività professionale diventasse responsabile per il pagamento anche della quota di TFR dei dipendenti trasferiti a norma dell’art. 2112 C.c. e maturata prima del trasferimento, quindi in capo al professionista “cedente”. La motivazione di questa conclusione risiedeva nel ritenere che l’esigibilità del debito di TFR sorge nel momento della risoluzione del rapporto di lavoro e non prima. Pertanto, responsabile della corresponsione dell’intero TFR sarà, anche per il “pregresso” e sulla base di quella interpretazione, il datore di lavoro in auge al momento del licenziamento o delle dimissioni del dipendente.

La giurisprudenza più recente ha invece sovvertito questa impostazione (Cass. 2015 nr. 9464, 2013 nr. 20837), e la dottrina si è uniformata ed oggi si ritiene che il datore di lavoro cedente rimane obbligato in solido con il nuovo datore al pagamento della quota del trattamento di fine rapporto maturata dal lavoratore prima del trasferimento, mentre il cessionario rimane il solo obbligato per la quota maturata nel periodo successivo (Cass. 2013 nr. 20837, 2013 nr. 11479). Ciò significa che se il nuovo datore di lavoro non dovesse versare al dipendente tutta o parte della quota di TFR che dovesse essergli corrisposta e riferita al periodo precedente il trasferimento, il dipendente potrà chiederla al vecchio datore di lavoro.

In sostanza, il “passaggio” dei dipendenti dal vecchio al nuovo datore di lavoro, seppur “automatico” ai sensi dell’art. 2112 C.c., non libera pure automaticamente il vecchio datore dalle obbligazioni di TFR fino a quel momento maturate. A meno che gli sia concessa espressa “liberazione” da parte del lavoratore trasferito.

* dottore commercialista, consulente e formatore per la gestione delle attività in odontoiatria. Tel. 0498962688. Clicca per –> le consulenze. Clicca per–> i corsi.

 

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