Scritti storici
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La variabile “Tempo” nella gestione dello studio
Durata aziendale e lead-time: rispettare il pronostico di durata dei trattamenti come criterio guida per costi, prezzi, incassi e programmazione dei pazienti in cura.
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Vendere ai dentisti: notizie dal mercato
Perché le vecchie formule commerciali non funzionano più e perché il laboratorio dovrebbe vedere il dentista come il venditore del proprio prodotto.
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Vendere ai dentisti: fra arte, tecnica, psicologia (parte II)
Dieci regole pratiche per condurre la visita a un dentista che non è ancora cliente del laboratorio, dalla preparazione alla chiusura.
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La programmazione del numero di pazienti attivi
Ricavo atteso, pazienti in cura e tariffa media: come programmarli insieme, con lo “stock pazienti” e il tasso di conversione delle visite in nuovi trattamenti.
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Vendere ai dentisti: fra arte, tecnica, psicologia (parte I)
Vendita manipolatoria o vendita attraverso un rapporto: le fasi dell’incontro, il modello del punto alfa e come organizzare la vendita del laboratorio.
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Pubblicità, comunicazione o immagine?
La pubblicità come investimento e non come costo, la comunicazione aziendale del laboratorio e l’immagine che ne risulta agli occhi degli odontoiatri.
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Aspetti pratici nella fissazione dei prezzi dei trattamenti
Prezzo a tempo, a prestazione, a cura o misto: vantaggi e svantaggi di ogni metodo e il sistema “ABC” per gestire un tariffario ortodontico multiprezzo.
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Organizzare la produzione: i fondamenti (parte prima)
Il ciclo della commessa nel laboratorio odontotecnico, dal ricevimento alla fatturazione, e perché organizzare la produzione conviene.
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Pazienti e prezzi: un modello
Perché un paziente accetta o rifiuta la proposta di cura: motivazione, reddito, “range” di tolleranza sul prezzo e i mezzi con cui l’ortodontista può rinforzare la motivazione durante la visita.
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Fare il listino del laboratorio: è facile o difficile?
Sei questioni da affrontare quando si prepara il listino prezzi del laboratorio: prezzo spezzato o a forfait, listini differenziati, politiche collegate e presentazione.
