Pubblicato su «Mondo Ortodontico», n. 5/1995 (settembre-ottobre). Il testo è riproposto nella versione originale: norme, dati e riferimenti sono quelli dell’epoca.
Una volta deciso il livello di prezzo che si desidera richiedere per i vari trattamenti, unico o multiplo che sia, questo va presentato al paziente.
Ogni professionista ha ovviamente, totale libertà di scelta in merito a questa parte del suo rapporto con il paziente, potendo decidere anche, e questo va detto per completezza dell’argomentazione che si sta sviluppando, di prestare gratuitamente la sua opera o di non formulare alcun prezzo fino alla fine della cura.
Al di là di questi casi, le differenze di comportamento fra ortodontisti in materia di fissazione del prezzo si possono riassumere in due punti: 1) se viene o meno formulato, prima di iniziare la cura, un prezzo complessivo; 2) se viene o meno formulato un pronostico di durata. Tenendo presenti queste due questioni, si può proporre la seguente classificazione dei metodi pratici usati per proporre il prezzo al paziente:
- a) “A tempo”, si fissa una tariffa annuale o mensile e si addebita al paziente il prezzo in base allo scorrere del tempo, fino alla fine della cura.
- b) “A prestazione”, si prepara un listino prezzi dettagliato che può comprendere oltre alle prestazioni professionali anche il costo degli apparecchi; si mettono in conto al paziente le singole prestazioni solo quando queste sono state eseguite.
- c) “A cura”, in questo caso si fissa il prezzo all’inizio per l’intera cura, indipendentemente dal numero di apparecchi necessari e dalla durata effettiva, impegnandosi a non variarlo tranne che per motivi definiti durante la fase di accordo con il paziente; solitamente, con questa tecnica si comprende nel prezzo complessivo anche la contenzione.
- d) “Misti”, sono proposte che prendono parte di uno o dell’altro metodo, ad esempio, si può far pagare un “costo dell’apparecchio” e poi richiedere un prezzo complessivo per la cura.
Una comparazione fra vantaggi e svantaggi dei metodi descritti viene fatta nella Tabella 1.
| Metodo | Pro | Contro |
|---|---|---|
| A tempo | Non si lavora mai senza maturare il diritto ad incassare. Il paziente può essere più incentivato a collaborare per finire il prima possibile. | In caso di ritardo o prolungamento non previsto del trattamento, può sorgere conflitto con il paziente che potrebbe pensare di essere sfruttato. L’obbiettivo di finire nei tempi i trattamenti previsti può essere mancato per mancanza di stimolo: lo studio “si siede” sui risultati raggiunti. Molte registrazioni contabili con più rischio di errori. |
| A prestazione | Non si lavora mai senza maturare il diritto ad incassare. Rotture di apparecchi, smarrimenti, sono a carico del paziente. Possibilità di praticare facilmente aumenti di prezzo in corso di cura. | Come per il metodo “a tempo” con in più il rischio che il paziente si metta a “contrattare” sulla qualità e sul numero di prestazioni o addirittura salti controlli pensando di risparmiare. Rischio-immagine, potendo passare per un venditore di apparecchi anziché per un medico. |
| A cura | Rapporto economico definito una volta per tutte come elemento di maggiore tranquillità del paziente. Incentivo per lo studio ad operare per rispettare le durate previste, richiedendo in modo più incisivo la collaborazione del paziente. | Rischio ritardi tutto a carico dello studio. Dover “sparare” subito un prezzo che può impressionare. Rischio economico sui pazienti terribili. |
| Misti | Ottime possibilità di personalizzare il prezzo. Si può usare il vantaggio specifico di uno degli altri metodi in base alle esigenze del caso specifico. | È possibile la formulazione di condizioni economiche incoerenti. |
Il metodo giudicato migliore da chi scrive, è quello “a cura”, sia per questioni collegate con il controllo economico, come visto nell’articolo di marzo, che per quanto riguarda l’efficienza della gestione degli incassi, come si vedrà in un articolo successivo.
Il sistema “ABC”
In chiusura, proponiamo un semplice sistema, che possiamo chiamare “ABC”, per gestire con immediatezza un tariffario ortodontico multiprezzo; tale sistema si può impiegare con i metodi “a tempo” e “a cura”. Le cure vengono classificate con tre indici: “durata”, “difficoltà” e “trattamento”. L’indice “difficoltà” viene usato per discriminare il prezzo sulla base delle considerazioni maturate durante la visita, delle quali si è parlato nel precedente articolo. In Tabella 2 proponiamo un esempio di questo sistema, le cui possibili varianti riguardano le denominazioni dei trattamenti usate, che possono essere più o meno “tecniche” ed estese, ad esempio usando i nomi degli apparecchi in luogo del tipo di cura.
| Durata prevista | Difficoltà | Trattamento |
|---|---|---|
| 4 | A | Fisso |
| 6 | B | Pre-protesico |
| 12 | C | Funzionale |
| 18 | Mobile | |
| 24 | ||
| 30 | ||
| 36 |
Lo schema proposto funziona associando all’indice della “difficoltà” tariffe annuali diversificate, dalla minima alla massima, eseguendo infine questo calcolo:
Tariffa associata all’indice di “difficoltà” × Durata prevista della cura / 12 = Prezzo del trattamento
Si noti che si sta proponendo di usare le medesime tariffe per ogni tipo di trattamento. In pochissimo spazio un “tariffario” del genere consente la gestione dei prezzi di un numero altissimo di trattamenti, nell’esempio si possono ricavare ben 84 combinazioni. Con questo sistema, sulla cartella della visita si potranno scrivere indicazioni chiare e riservate riguardo al prezzo da richiedere.
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