Management in Odontoiatria – Il Blog di Paolo Bortolini

Riporto all’attenzione dei lettori un articolo che scrissi nel 2009. Mi sembra sempre attuale.

La crisi sarà lunga e passeranno alcuni anni, affermano gli esperti dicendo chi quattro, chi sei e chi nove, purtroppo non per ricominciare a crescere ma per tornare ai livelli di consumo del 2007. Anno che peraltro ha visto, secondo l’ISTAT, il record assoluto nella spesa degli italiani per il dentista da quando è entrato in vigore l’Euro. Un dato che induce ottimismo.

Nonostante la grave crisi che investe la maggioranza delle attività produttive, l’Odontoiatria continuerà a raccogliere domanda, perchè è un servizio essenziale per la popolazione, a cui non si può rinunciare. Anzi, i fenomeni demografici andranno probabilmente a determinarne l’aumento. Pur vedendo i propri redditi restringersi, il pubblico potrà al più rinviare nel tempo le cure, allungare i tempi del loro pagamento, valutare le proposte di più dentisti alla ricerca di quella che gli sembrerà migliore nel rapporto qualità/prezzo/servizio, ma non potrà ridurre per sempre il suo bisogno di prestazioni come invece è possibile per altri beni e servizi.

E’ vero che ci sono dentisti che vedono una anomala diminuzione di clientela, ma è vero anche che non pochi, perfino in questo 2009, l’hanno vista aumentare, unitamente alla produzione, ai preventivi accettati e agli incassi, come diversi miei clienti mi confermano. Cosa certa è che gli studi che vedono crescere i loro numeri lo fanno a scapito di quelli che si contraggono, acquisendone la clientela “in fuga”; questo fenomeno è sempre esistito, ma adesso sembra più intenso e questo fa pensare che, alla fine della crisi, le posizioni economiche relative dei professionisti di una zona potranno essere, anche radicalmente, diverse da quelle attuali. E’ assai probabile assistere, abbastanza velocemente, ad una diminuzione dovuta a chiusure e accorpamenti, sia del numero di esercenti la professione che degli studi presenti sul territorio: un futuro nel quale ci saranno sconfitti e vincenti, e le sentenze saranno senza appello.

Lo scenario dell’immediato futuro sarà quindi caratterizzato da un buon numero di professionisti che avranno a disposizione un più ampio bacino di clientela, chiamati dunque a lavorare di più, ma che, per ottenere, mantenere e soddisfare questo flusso, dovranno essere capaci di mettere in campo un marketing mix veramente innovativo: alta qualità nella scelta e nell’esecuzione delle cure da proporre ai loro pazienti, prezzi assai contenuti, dilazioni negli incassi più spinte. Il premio per chi saprà ben interpretare questa nuova prospettiva, sarà, al momento della ripresa, il trovarsi più forte e più adatto ad affrontare un futuro nel quale la competizione per la clientela e il reddito sarà, inevitabilmente, sempre in aumento.

Anche per chi lo può fare però, questo camminare richiederà certamente dei sacrifici, relativi per chi ha dei capitali propri da consumare, assai severi per chi è all’inizio della carriera o deve gestire situazioni meno liquide. Infatti, la crisi stessa, ma anche le condizioni per avere e mantenere clientela nella crisi, di cui si è detto, portano con loro margini di profitto bassissimi o nulli e liquidità contatissima, senza eccezioni. Vuol dire che un solo investimento sbagliato, un solo grosso insoluto, il licenziamento di un dipendente, una spesa eccessiva o un imprevisto privato potrebbero significare crisi finanziaria, rallentare i nuovi progetti e vanificare gli sforzi fatti, per non parlare dei riflessi sul tenore di vita. Un’evoluta comprensione dei fatti finanziari, fiscali ed economici della propria attività, unita a validi strumenti gestionali purchè ben sfruttati, sono le sole cose che funzionano per allontanare questi rischi dal professionista. Al contrario, un’amministrazione approssimativa, l’illudersi ancora di poter evitare di affrontare personalmente, e con il necessario impegno, questi aspetti della professione, saranno la garanzia di essere sopraffatti.

Ai professionisti servono ora chiari e semplici concetti per capire senza fatica la propria gestione. Nonchè dei software che rispondono subito, dando indicazioni facili da trasformare in decisioni rapide e produttive per portare al massimo, tutti i giorni, la potenzialità economica e finanziaria della clientela che si ha e per controllare al centesimo la situazione in cui ci si trova e la sua evoluzione, alleviando in tal modo i rischi della crisi perchè si va a recuperare ogni risorsa disponibile per investire nello sviluppo dello studio e per sè stessi, e ad eliminare ogni spreco.

Senza queste nuove facoltà, ogni progetto di crescita clinica, tecnologica o di marketing perde di senso perchè sarebbe intrapreso su basi emotive, non sapendo se lo si poteva sostenere, se era adatto alla situazione, se ha davvero reso. Chi si può, oggi, permettere questo?

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