Domande e risposte sulla crisi in Odontoiatria

Pubblico il testo di una intervista che mi è stata fatta dal “Dentista moderno”, pubblicata sul numero 2/2013 di questa rivista.

  1. Dottor Bortolini, cosa può fare oggi un odontoiatra per ridurre i costi di gestione dello studio?  “Conoscerli bene. Nei miei corsi domando spesso ai presenti: “Sapete quanto vi costa fare una certa prestazione?”. Buio, come se i risultati economici dovessero cadere dal cielo anziché dall’attiva ricerca della massima differenza possibile fra prezzi praticati e costi sostenuti. Ogni volta mi domando con quale cognizione questi professionisti possano ragionare sulle percentuali da dare ai collaboratori, sui costi di laboratorio o per gli impianti e, soprattutto, sui loro prezzi. Se non si conosce un fenomeno, come si può pensare di migliorarlo? C’è quindi un problema di formazione, e allora bisogna frequentare i corsi, valutando attentamente titoli e specializzazione di chi li propone, e c’è un problema di strumenti: né i più diffusi software gestionali né quelli dei commercialisti fanno sapere quanto realmente costa lavorare. Servono quindi anche software dedicati. “
  2. Nel risultato di gestione, grande peso ha anche il rendimento delle prestazioni, così come la liquidità: quali strumenti può impiegare l’odontoiatra per affrontare con successo questi altri due temi? “Un grave pericolo è lavorare credendo di guadagnare, quando invece accade il contrario; per chi ha i “conti in rosso” questa è la situazione. Un problema di liquidità deriva da basso rendimento unito a problematiche relazionali con i clienti. In tutti i casi però, è verissimo che chi più la controlla più ne ha. Riscontro invece che in molti studi mancano strumenti essenziali, quali addirittura una prima nota cassa e banca e un software per la previsione di uscite e di entrate. In tali situazioni è la regola incorrere in dispersioni di denaro per cause ignote, comprese quelle dovute a comportamenti diciamo “poco conformi” di chi aiuta il dentista. Il professionista che, per pigrizia o sottovalutazione, non si dota di questi strumenti e non si impegna personalmente nel loro impiego, non si lamenti qualora gli mancassero i fondi per soddisfare i suoi obiettivi.”
  3. Quando, invece, conviene mettersi insieme per ottimizzare le risorse? “Nel nuovissimo studio di settore dei dentisti, in vigore da quest’anno (2012) e per i prossimi due, si vede minore rilevanza dello “studio-impresa” e rinnovata centralità della professione. Probabilmente anticipa gli effetti della riforma delle società professionali, già approvata, che riporterà nell’alveo del “lavoro autonomo” realtà che ora operano come imprese. Finora, i motivi per fare società sono stati voler offrire al pubblico un servizio più articolato e convenienze fiscali, sostanzialmente limitate alla deducibilità dell’immobile per le imprese, le SAS e le SRL. Se dunque verrà meno quest’ultima condizione, rimarrà valida l’idea di essere più attrattivi presentandosi alla clientela come organizzazione, purché ci sia la presenza di un articolato progetto gestionale, ben studiato e mantenuto.”
  4. Per concludere, anche gli aspetti fiscali giocano un ruolo importante: investire nello studio può creare vantaggi fiscali? Se sì, in che modo? “La fiscalità va trasformata in fattore di sviluppo e concorrenzialità. Infatti, servono fondi “alla luce del sole” da spendere a chi, con piena ragione, pensa che ben affrontare crisi e concorrenza significhi investimento continuo nei “tre aggiornamenti”, professionale, tecnologico e strutturale. Chi per andare avanti non saprà fare a meno del “nero” sarà marginalizzato, a vantaggio di chi saprà programmare incassi e spese per sfruttare anziché subire l’accoppiata studio di settore-redditometro. Per crescere bisogna dunque fatturare, e ben oltre il minimo previsto dallo studio di settore, e spendere questo margine per avere la migliore tecnologia in studio, frequentare i migliori corsi, avere più pazienti, sostenere più facilmente i prezzi e, dulcis in fundo, per spendere il minimo in tasse. Ho clienti che, così facendo, negli ultimi anni non solo hanno dimezzato l’esborso per l’Irpef, ma aumentato il capitale investito nello studio e, guarda caso, anche la clientela e gli incassi, evidentemente a scapito di colleghi e a dispetto dei “turismi odontoiatrici”.”
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