Management in Odontoiatria – idee per la gestione

Procacciatori di pazienti “implantari” e “diversificazione dell’offerta” degli studi odontoiatrici

Si discute sul Forum Odontoline e su un gruppo FB sul fatto che i dentisti ricevono numerose offerte di “ragazzi” che promettono di mandare pazienti allo studio dietro il pagamento di una fee iniziale (si è parlato di circa 1.500 €.) e il successivo riconoscimento di una “provvigione” sui singoli “casi implantari” da loro procurati. Mi pare che nessuno si pone il problema della legalità di queste pratiche quando messe in atto da un professionista ordinista.

Faccio presente, per pura informazione dei dentisti, che le cose per altri ordini professionali sono diverse. Agli iscritti all’ordine dei commercialisti e a quello degli avvocati, è fatto esplicito divieto, norme deontologiche, di procurarsi clienti tramite agenzie (rispettivamente art. 19 e art. 37 dei codici deontologici): “Al professionista (commercialista ndr) è fatto divieto di aquisire clientela tramite agenzie, procacciatori, mediatori o con qualsiasi modalità di intermediazione.”, “L’avvocato non deve acquisire rapporti di clientela a mezzo di agenzie o procacciatori o con modi non conformi a correttezza e decoro.”. Forse, se in due codici deontologici ci sono norme del genere, qualche motivo ci sarà pure. Non vedo analogo divieto, nel codice deontologico OMCEO: i medici e gli odontoiatri sembrano dunque liberi di farsi procacciare clienti a pagamento. Ci sarà qualcuno che storcerà il naso, altri invece che diranno: “embè, che ci vuoi fare? L’importante è incassare.”.

Sono però convinto di altre cose. Intanto, che ricevere clienti al di fuori di un rapporto fiduciario, del fisiologico “passaparola” che non va visto solo come canale di allargamento numerico della clientela, ma anche di reperimento di clienti “ecocompatibili” con la fisionomia di ogni studio, possa creare dei danni nei modi meno prevedibili: se una cosa parte male, nel senso che è snaturata fin dall’origine (a meno che non si sia deciso che ciò che fa l’odontoiatra o il commercialista o l’avvocato equivale alla vendita di un abbonamento alla palestra), forzata, qualcosa può facilmente andare storto come l’esperienza di molti professionisti credo possa confermare.

Poi pensando ai discorsi che faccio, praticamente ogni giorno, con i miei clienti dentisti mi domando: ma tutta questa enfasi pubblicitaria sui pazienti implantari, da dove viene? Ci sono, e io questo non lo so, praterie di edentuli?

Ieri mi ha chiamato un dentista quarantenne per chiedermi consiglio, uno molto informato, e gli ho chiesto lumi osservando che sui social si vedono postati quantità abbondanti se non maggioritarie di casi appunto “implantari”. Ho osservato che chi avesse puntato solo su impianti e sulla pubblicità, magari i “denti subito” e il prezzo, si sarebbe trovato a fronteggiare la concorrenza degli albanesi, e avrebbe alla fine inesorabilmente perduto la partita.

Ebbene, il dentista quarantenne profferì: è la popolazione sopra i 60 anni che ha bisogno di impianti, io vedo i giovani e la prevenzione ormai ha debellato l’edentulismo, occorre affiancare all’odontoiatria altre specialità, sennò i ricavi languono. Vero? Falso? A mio avviso, ma potrei sbagliare, ci sono anche molti “giovani (40-50) che perdono i denti, vuoi per uso di sostanze, vuoi per digrignamenti vari o altro. Poi, ho detto al dentista quarantenne, la faccenda che “la prevenzione avrebbe azzerato il bisogno del dentista” è vecchia come il cucco, ricordo un editoriale di Carlo Guastamacchia, un 30 anni fa, sul Dental cadmos, che sosteneva questo. Ma ancora oggi la gente ha bisogno del dentista, per fortuna.

Premesso tutto questo, osservo anche, e pongo a chi ha voglia di star dietro alle mie elucubrazioni, e che ha dunque avuto la pazienza di leggere tutta questa tiritera, la questione: è vero o non è vero che “l’odontoiatria non basta più” e occorre aggiungere altre “cose” (che potrebbero anche essere fuori dal perimetro della medicina: per informazione, Dentalpro sta lanciando i suoi poliambulatori); e poi torno sul punto: pagare qualcuno per farsi procurare clienti è il modo migliore per allargare la clientela?

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Ieri ero presso uno studio di una professionista che assisto nella gestione come consulente. A giovane ASO assunta da qualche mese, che ho contribuito a trovare con inserzione e selezione, ho chiesto: “Allora, come si trova qui?”, lei risponde: “Bene! E’ tutto diverso da dove lavoravo prima, sa, era una CLINICA“. Lo scambio di battute continua così: io: “Ah, una CLINICA, allora si lavorava molto?”, aso: “Si si, fanno pubblicità, hanno più sedi”, io: “Una clinica dice, ma quante poltrone avevate?”, aso: “Cinque poltrone”, io: “Ah, allora lo stesso numero di poltrone che ha lo studio dove è ora!”, aso: “Si, in effetti”, io: “e in quante assistenti eravate?”, aso: “tre”, io: “Ah, due in meno che qui.”.

Morale: la parola “clinica” nell’immaginario evoca grandi dimensioni, magari anche quando ciò non corrisponde alla realtà dei fatti, ma…basta la parola.

Continuo a incalzare la gentile aso: “Ma se le poltrone sono le stesse, dove è la differenza con la sua clinica?”, aso: “Beh, li non c’era il titolare come qua, eravamo tutti sullo stesso piano, ci sentivamo più liberi”. io: “Ma ci sarà ben stato qualcuno che non dico comandava, ma almeno coordinava, o no?”, aso: “Si, c’era un’impiegata che presentava i preventivi, e però domandava sempre a noi e ai medici delle cose, perchè non sapeva tutto della parte clinica, era lei che aveva i contatti con qualcuno da fuori che credo fosse un titolare, ma non abbiamo mai visto”.

Il dialogo con questa aso mi ha fatto pensare, intanto al fatto che non ci siano chiare regole rispetto all’utilizzo della parola “clinica” nelle denominazioni che si danno alle attività odontoiatriche: si vedono chiamare “cliniche” studi con due poltrone. Questo non mi sembra un fattore di chiarezza rispetto al pubblico.

Poi, ho pensato a questo gruppo di medici e assistenti, che si organizzava da solo, che doveva prendere decisioni senza l’aiuto, o l’incombenza, di un titolare che può essere percepito come sempre pronto a giudicare, che spesso impone le sue decisioni anche estemporanee, che cambia improvvisamente programmi, insomma in situazioni così spersonalizzate come quella vissuta dalla giovane aso nella sua presunta clinica, dove tutte le decisioni sono gestite da gruppi estemporanei, che cambiano magari spesso e che si devono autoorganizzare, forse il processo lavorativo è più fluido anche più produttivo

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INTELLIGENZA ARTIFICIALE. Commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro, notai, programmatori di software, progettisti…..non dico che “se la fanno sotto” paventando di perdere lavoro a causa di questa “MIRACOLOSA” intelligenza artificiale (per ora di sicuro stanno perdendo lavoro grafici, disegnatori, copywriter). Ma insomma….

MA I DENTISTI NO! Per loro fortuna, e per quella di chi con loro e su di loro ci lavora, come sostengo da sempre: “IL DENTISTA NON RIMARRA’ MAI SENZA LAVORO”! Finchè la componente manuale è parte costitutiva delle prestazioni e la gente, per ricevere la cura, si deve recare fisicamente presso i luoghi deputati, non solo l’intelligenza artificiale, sempre per fortuna, ai dentisti gli farà un baffo, ma anche molte altre “minacce”, vedi la crisi economica (le prestazioni sono necessarie non “optional” e alla gente si può sempre “andare incontro” con i prezzi, come ho sempre visto fare dai dentisti che conosco, e inoltre i costi delle attività si possono sempre adeguare se necessario).

Il pericolo per il lavoro dei dentisti a mio avviso al momento non viene nè dalla crisi nè dalla tecnologia, che ancora non ha creato macchine con mani esperte, ma casomai da provvedimenti legali che consentano a non laureati di eseguire parte delle operazioni oggi di stretta competenza, quella che io chiamo “l’odontoiatria senza gli odontoiatri”, magari sulla base della considerazione che ci sono pochi dentisti rispetto alla domanda di cure

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Sai cos’è la “Tassa piatta incrementale”? (no, non ha a che fare con il “terrapiattismo” ma puoi forse risparmiare qualcosa se…)

…Se nel 2023 il tuo reddito di lavoro autonomo è stato superiore a quello che hai conseguito nel 2020 o nel 2021 o nel 2022. In pratica, se il 2023 ti fosse andato meglio dei precedenti tre anni, e dichiari un reddito superiore a uno di quei tre anni precedenti, sulla differenza puoi avere un interessante “sconto” sulle imposte da pagare. Vale solo per quest’anno, salvo proroghe, quindi: chi può ne approfitti. La cosa è opzionale, e si opta compilando un’apposita sezione della dichiarazione dei redditi di quest’anno.

Nell’immagine un esempio, con un mio foglio di calcolo Excel, di un caso in cui un reddito 2023 che risulta superiore al più alto di quelli dichiarati nei tre anni precedenti, optando per la FTI, ipotizzando un aliquota media fra irpef e addizionali del 33%, si risparmiano €. 1.980. Li buttiamo via?

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Gli acquisti da fornitori esteri

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Adempimento: comunicazione a Enpam del reddito professionale, Modello D, entro il 31 luglio

Entro l’ultimo giorno del mese di luglio, l’iscritto all’ENPAM è tenuto a comunicare all’Ente l’ammontare del reddito professionale prodotto nell’anno precedente, sul quale l’Ente calcolerà l’importo della contribuzione percentuale annuale dovuta. L’adempimento in questione è disposto dai commi 4 e 5 dell’art. 3 del Regolamento generale del Fondo.

La comunicazione si esegue in via telematica, accedendo all’area riservata all’iscritto del sito Internet Enpam e compilando il noto “Modello D”. Nello stesso sito Internet si possono trovare le istruzioni per procedere a questo importante adempimento, che ogni anno coinvolge medici e odontoiatri che svolgono attività libero-professionale e i loro consulenti. L’utilità di rivolgersi ad un consulente, di solito il commercialista, è evocata nello stesso sito Internet dell’Ente: in una apposita sezione intitolata “Importo da dichiarare”, nella sottosezione “Dove cercare l’importo” si legge infatti che l’importo da inserire nel Modello D si può trovare “orientativamente” sulle dichiarazioni dei redditi relative all’anno oggetto di comunicazione, e che: “In ogni caso ti raccomandiamo di consultare sempre il tuo commercialista”.

La trasposizione dell’importo dai documenti fiscali al sito dell’Ente non è dunque cosa automatica e immediata, nonostante il comma 1 dell’art. 3 del citato Regolamento generale lo colleghi alla dichiarazione ai fini dell’imposta sul reddito delle persone fisiche, il modello “Redditi PF”, dunque indispensabile ma non esaustivo riferimento. Più in generale, si può affermare che in alcuni casi il reddito imponibile ai fini fiscali e quello ai fini previdenziali non coincidono. Si può anche osservare che l’aspettativa dell’Ente, rispetto al Modello D, non è tanto quella, ufficiale, di ricevere l’importo del “reddito”, ma direttamente quello dell’imponibile previdenziale.

Il calcolo dell’imponibile previdenziale

Il motivo per cui l’individuazione dell’importo da comunicare nel Modello D richiede un supplemento di analisi rispetto al mero dato fiscale, deriva in primo luogo da quello che si può definire come “principio di onnicomprensività” dell’obbligo contributivo dell’Enpam, in relazione alla captazione del reddito imponibile previdenziale, sancito nel primo periodo del comma 2 dell’art. 3 del Regolamento generale. Tale onnicomprensività si traduce, sul piano pratico, nella possibilità che, in base alla estrema varietà delle situazioni individuali degli iscritti, ci possano essere dei redditi che sono imponibili ma che o non compaiono nella dichiarazione dei redditi, o sono in questa presenti in più “quadri” reddituali e non solo in quello dedicato al reddito professionale, il “quadro RE”.

Inoltre, in secondo luogo, l’esigenza di applicare la contribuzione sui redditi effettivamente prodotti con l’attività libero professionale, al netto delle spese sostenute per produrli, fissata come principio dal comma 2 bis dell’art. 3 citato, dove le parole: “si tiene conto esclusivamente delle spese deducibili secondo la vigente normativa fiscale”, evocano la necessità che le spese deducibili per il calcolo dell’imponibile previdenziale possiedano i requisiti dell’inerenza e dell’effettività, escludendo dalla deduzione dai “redditi, compensi, utili ed emolumenti”, ciò che non è servito per produrli. Per simmetria, dal calcolo dell’importo da comunicare andranno altresì espunti eventuali componenti positivi, presenti nelle dichiarazioni ma non dovuti alla professione.

La rettifica dei redditi fiscali

Quanto indicato sfocia nelle principali indicazioni formulate da Enpam ai fini dell’adempimento in esame, visibili nella citata sezione del sito Internet intitolata “Importo da dichiarare”, dalle quali si evince che, ai fini della comunicazione dell’imponibile previdenziale effettuata con il Modello D:

• Rettifiche in diminuzione. Non devono essere conteggiati altri introiti, diversi da quelli “derivanti dallo svolgimento in qualunque forma dell’attività medica e odontoiatrica o di attività comunque attribuita all’iscritto in ragione della particolare competenza professionale”, quali sussidi o indennità per malattia o maternità, contributi ricevuti in conto esercizio o in conto capitale. E’ inoltre da considerare fra queste rettifiche anche l’importo di eventuali plusvalenze da cessione di beni strumentali, in quanto non si tratta di componenti connessi con l’esercizio professionale ma di mere rettifiche fiscali. Tali importi, presenti nella dichiarazione dei redditi vanno conteggiati, ai fini della determinazione dell’importo da comunicare, in diminuzione del reddito fiscale;
• Rettifiche in aumento. Non si devono tenere in considerazione le agevolazioni né gli adeguamenti fiscali; le principali agevolazioni presenti nelle dichiarazioni dei redditi sono i cosiddetti “superammortamento” e “iperammortamento”, mentre per “adeguamenti” si dovranno intendere eventuali aggiunte “extracontabili” ai redditi dovuti alla eventuale volontà di adeguarsi, in dichiarazione, al calcolo dell’Isa, l’ex “studio di settore”, o al reddito minimo in caso di società “non operative”. Tali importi vanno conteggiati, ai fini della determinazione dell’importo da comunicare, in aumento del reddito fiscale. In aumento andranno anche conteggiate eventuali minusvalenze da cessione di beni strumentali, in quanto non si tratta di componenti connessi con l’esercizio professionale ma di mere rettifiche fiscali;
• Si noti che le indicate rettifiche vanno applicate a detti valori se presenti nelle dichiarazioni dei redditi dell’iscritto come a quelle delle società cui eventualmente partecipasse, in preventiva rettifica del reddito fiscale da queste ultime a lui attribuito e oggetto della comunicazione del Modello D.

Per concludere, si può notare che per l’onnicomprensività delle varie casistiche reddituali che confluiscono nel calcolo dell’imponibile previdenziale dell’iscritto, compaiono anche dei redditi puramente figurativi, cioè non effettivamente percepiti. Si tratta dei redditi derivanti dalla partecipazione alle società, di persone e di capitali, i quali vanno considerati, al netto delle indicate rettifiche, indipendentemente dalla effettiva percezione.

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