Management in Odontoiatria – idee per la gestione

Dottore, cosa c’è nel suo prezzo?

Prendo spunto da una fattura che ho ricevuto dall’ospedale di Padova per una visita, per proporre una mia antica riflessione: cosa c’è compreso nel prezzo di una prestazione? Se un paziente chiedesse al dottore: “come si arriva a questo prezzo?”, si sarebbe in grado di rispondere in modo convincente? E infine, un prezzo che mostrasse delle componenti, potrebbe consentire dei maggiori margini di trattativa con il paziente?

Vediamo il documento allegato. Una fattura sanitaria, come quelle che emettono tutti i medici, però il prezzo totale è spezzato: la prestazione del medico, quella del personale, una quota per l’amministrazione e una per le spese generali.

Intanto, dal punto di vista fiscale si conferma che aggiungere spese amministrative e generali, non fa perdere l’esenzione Iva sul totale.

Dal punto di vista del rapporto con il cliente mi viene in mente un contratto nel quale se il paziente chiede di spostare un appuntamento fissato si applica una quota spese, ma gli spunti sono anche altri. In particolare penso ad addebiti per costi specifici di materiali. Ma c’è anche un’ottica di relazione: cosa c’è nel suo prezzo, dottore? Se si volesse produrre una fattura spezzata? Il lavoro del medico, il materiale impiegato, l’amministrazione, il “servizio di disinfezione e sterilizzazione”, una componente assicurativa, e altro ancora le idee di tutti qui sono ben accette.

Dice, ma perchè complicarsi la vita? Vero, ma perchè non pensare a fare una cosa che non fa nessuno? Non è forse la differenziazione, l’unicità e soprattutto la NOVITA’ che produce successo di mercato? Oggi, con l’informatica e soprattutto organizzandosi bene prima, tutto è fattibile

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Un articolo sulla questione dell’Iva sulle prestazioni di medicina estetica

Per il corso (da riprogrammare): https://corsiodontoiatriaecm.it/corso/iva-sulla-medicina-estetica-in-odontoiatria

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So 50000 soddisfazioni!

Ecco l’immagine di uno dei programmi da me realizzati per il controllo economico dello studio. Programmi con ben 19 anni di esperienza alle spalle. La soddisfazione è vedere che un file Excel professionalmente programmato (dal sottoscritto), funziona benissimo con la bellezza di 50000 record insieriti in più anni di utilizzo da parte del mio cliente. Il file in questione:

1. riceve i dati della produzione giornaliera, come si può vedere;
2. riceve i dati dei consumi giornalieri (scarico di magazzino, laboratori e collaboratori clinici);
3. prende da solo i dati da un altro mio file, che si chiama “Prima nota” per quanto riguarda i costi generali di studio, aggiornati in tempo reale;
4. prende da solo i dati da un altro file che si chiama “Elenco cespiti” per quanto riguarda ammortamenti e leasing;
5. elabora il tutto ed è in grado di misurare il reale costo e il rendimento, o la perdita. di ogni singolo appuntamento effettuato, di ogni singolo cliente, prestazione e categoria di prestazioni;
6. analizza ogni elemento dell’economia dello studio: prezzi medi minimi e massimi effetivi; rendimento dei singoli collaboratori; margini percentuali delle prestazioni e ogni altra cosa servisse sapere allo studio.

I file che ho citato sono disponibili, chi fosse interessato mi contatti privatamente.

Chi volesse intanto considerare i CORSI ONLINE IN DIRETTA attualmente in programma, può guardare qui: corsi gestione Bortolini

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Mentre mi preparavo il caffè, questa mattina, ho iniziato la giornata lavorativa, non so perché, pensando alla diffusione dei sistemi di incasso basati sulla “cessione del credito”, conosciuti con vari nomi commerciali. Pensando appunto a questi nuovi e diffusi sistemi di prendere i soldi, mi è subito venuto in mente che personalmente, e vedendo il loro costo nelle contabilità dei miei clienti, li trovo carissimi.

La cosa, come credo sia noto a tutti, funziona così: al momento del pagamento di una fattura il paziente del dentista, attraverso il POS dello studio, si stipula fra il dentista e la finanziaria un contratto, di solito di cessione del credito che il dentista vanta per le prestazioni rese a quel paziente, per visualizzare in modo più semplice la cosa, il dentista “vende la fattura” alla finanziaria, la quale manda subito i soldi al dentista. L’importo ricevuto sarà ovviamente da decurtare delle commissioni e interessi a favore della finanziaria.

l paziente pagherà a rate alla finanziaria solo quanto avrebbe dovuto dare subito al dentista e scritto in fattura. Molto comodo indubbiamente.

Tutti contenti, ma il costo dell’operazione cade tutto sul dentista, e può facilmente raggiungere la doppia cifra percentuale. Ora, sempre mentre mi preparavo il caffè, riflettevo e ancora pensavo che in certi casi quel costo dell’operazione potrebbe nullificare il margine economico delle prestazioni rese e fatturate, o decurtarlo talmente tanto da renderlo insufficiente per sostenere le necessità dell’attività.

Infatti, e questo è il succo di quanto sto scrivendo, se è vero e comprensibile che, come dicono dalle mie parti, per “stroppare busi”, cioè per pagare le spese a fine mese servono i soldi, se è vero, come si dice in giro per il mondo, che “cash is the king”, per cui l’importante è incassare quanto si fattura e il resto non conta, non serve però aver preso una laurea in economia aziendale, come la mia, ma basta il diploma di ragioneria, o la saggezza dello zio Toni che nella vita ha sempre fatto il commerciante e che più o meno tutti abbiamo in famiglia, per sapere che se dalle operazioni che effettui non ottieni un margine decente, ed oggi con i costi in crescita la cosa non è per nulla scontata, prima o poi porterai “i libri in tribunale”, cioè fallirai.

Se per incassare subito alla ricerca della liquidità “a tutti i costi” cedi troppi crediti, o fai troppi finanziamenti “a tasso zero” dove il costo della rateazione lo assorbi tu, sostenendo tutti i costi finanziari del caso, potresti deprimere il tuo margine a tal punto da non riuscire più nel medio-lungo periodo a pagare i debiti che più o meno tutti hanno, e infine anche le spese correnti che riuscivi a “tamponare” con gli incassi dalle finanziarie.

Nella realtà, infatti, mi capita di vedere situazioni nelle quali ad un eccesso di incassi tramite finanziaria, con i costi a carico dello studio, si associano conti bancari scarsi se non perfino “in rosso”. Nonostante questi metodi di farsi pagare siano comodi, pratici e veloci, possono dunque diventare controproducenti se il loro costo abbassa troppo il margine, problema centrale della gestione dello studio dentistico in questo momento, che dipende in gran parte dai prezzi che si riesce a praticare, ed è su questo aspetto che la gestione si dovrebbe sempre di più concentrare.

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Pensionati attivi, ecco i dati ADEPP

Si è scritto sul tema dei dentisti che non vanno in pensione: “Il 56% degli over 65 pensa di continuare a lavorare fino ai 71-76 anni, il 13% oltre i 77. Voglia di continuare ad essere occupati e paura di non riuscire a mantenere l’attuale stile di vita le motivazioni.” (Odontoiatria 33 del 18/6/2024). Io penso che la “ritardata pensione”, ma il nome corretto del fenomeno è “pensionamento attivo” riguarda tutte le professioni, e credo moltissimi mestieri.

Quando frequento i corsi di formazione come discente (commercialista), resto ogni volta basito dal vedere la prevalenza di “teste bianche” fra i presenti. Osservo però che nei corsi degli odontoiatri, per fortuna, ci sono molti più giovani rispetto ad altre categorie (la mia, avvocati ecc.).

La mia conclusione è: si sta andando avanti perchè non ci si può permettere di fermarsi. Finchè c’è la forza.

Del resto, esiste una ADEPP che è l’associazione delle casse professionali private (Enpam, commercialisti, cassa forense ecc.) che pubblica un rapporto annuale: la crescita del numero di “pensionati attivi” è stata nettamente superiore a quella degli iscritti, in quattro casse professionali il numero di “pensionati attivi” supera il 50% di tutti i pensionati.

Magari i più giovani avranno una prospettiva diversa, magari, come si intuisce ascoltandoli, è morta l’idea che si fa lo stesso lavoro tutta la vita: fai il dentista per una quindicina d’anni, con le nuove mirabolanti tecniche della moderna gestione accumuli i soldi, con i soldi fai “il trading giusto”, speculi negli immobili, e oltre a viaggiare in Ferrari smetti di lavorare entro i 45 e apri un chiringuito a Zanzibar e “ti godi la vita” a furia di spritz e gin tonic.

Molti ci credono, magari qualcuno ce la farà, ammesso che una vita del genere possa interessare, a me per nulla, me la godo di più a diventare sempre più bravo professionalmente e capace di dare di più al cliente, con l ‘esperienza e la maturità.

La cosa che conta su tutto, nella mia esperienza, è il mantenimento di salute e lucidità, merci che sembrano scarseggiare, ecco è questa la cosa che conta quando si è più giovani, perchè bisogna iniziare presto.

La questione dei “pensionati attivi” delle casse private: prendono la pensione ma continuano a lavorare, cioè a versare contributi alla loro cassa, l’immagine mostra il dato della crescita di questi “attivi” rispetto al totale degli iscritti alle casse

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DESCRIZIONE CORSO online ore 18.30 giovedì 27/6

La maggior novità fiscale, il “Concordato preventivo biennale” in pratica

Esempi pratici di calcolo in tempo reale del reddito da dichiarare per il 2024 e il 2025 con il software ISA 2024 CPB. Suggerimenti, considerazioni del Relatore sulla metodologia di calcolo applicata dal software dell’Agenzia e sulla convenienza e i rischi dell’adesione alla proposta e della non adesione. Risposta a domande

La riforma del reddito di lavoro autonomo di prossima entrata in vigore, già applicabile per i redditi del 2024

Al dentista conviene sapere quanto prima cosa sta “bollendo in pentola”, perché le decisioni che dovrà prendere in merito a spese e investimenti, già per l’anno in corso, potrebbero avere a riforma approvata effetti ben diversi da quelli oggi conosciuti, in particolare, si daranno i fondamentali dei cambiamenti previsti per: contributi previdenziali, cessione dei contratti di leasing, detassazione dei rimborsi spese, tassazione di acquisto di marchi e clientela, spese di manutenzione, ammodernamento e ristrutturazione degli immobili, beni strumentali e altro ancora. Saranno messi in luce i cambiamenti a favore e a danno del professionista e dello studio associato.

Prenotazioni e iscrizioni al seguenti link: https://corsiodontoiatriaecm.it/corso/concordato-preventivo-biennale

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Procacciatori di pazienti “implantari” e “diversificazione dell’offerta” degli studi odontoiatrici

Si discute sul Forum Odontoline e su un gruppo FB sul fatto che i dentisti ricevono numerose offerte di “ragazzi” che promettono di mandare pazienti allo studio dietro il pagamento di una fee iniziale (si è parlato di circa 1.500 €.) e il successivo riconoscimento di una “provvigione” sui singoli “casi implantari” da loro procurati. Mi pare che nessuno si pone il problema della legalità di queste pratiche quando messe in atto da un professionista ordinista.

Faccio presente, per pura informazione dei dentisti, che le cose per altri ordini professionali sono diverse. Agli iscritti all’ordine dei commercialisti e a quello degli avvocati, è fatto esplicito divieto, norme deontologiche, di procurarsi clienti tramite agenzie (rispettivamente art. 19 e art. 37 dei codici deontologici): “Al professionista (commercialista ndr) è fatto divieto di aquisire clientela tramite agenzie, procacciatori, mediatori o con qualsiasi modalità di intermediazione.”, “L’avvocato non deve acquisire rapporti di clientela a mezzo di agenzie o procacciatori o con modi non conformi a correttezza e decoro.”. Forse, se in due codici deontologici ci sono norme del genere, qualche motivo ci sarà pure. Non vedo analogo divieto, nel codice deontologico OMCEO: i medici e gli odontoiatri sembrano dunque liberi di farsi procacciare clienti a pagamento. Ci sarà qualcuno che storcerà il naso, altri invece che diranno: “embè, che ci vuoi fare? L’importante è incassare.”.

Sono però convinto di altre cose. Intanto, che ricevere clienti al di fuori di un rapporto fiduciario, del fisiologico “passaparola” che non va visto solo come canale di allargamento numerico della clientela, ma anche di reperimento di clienti “ecocompatibili” con la fisionomia di ogni studio, possa creare dei danni nei modi meno prevedibili: se una cosa parte male, nel senso che è snaturata fin dall’origine (a meno che non si sia deciso che ciò che fa l’odontoiatra o il commercialista o l’avvocato equivale alla vendita di un abbonamento alla palestra), forzata, qualcosa può facilmente andare storto come l’esperienza di molti professionisti credo possa confermare.

Poi pensando ai discorsi che faccio, praticamente ogni giorno, con i miei clienti dentisti mi domando: ma tutta questa enfasi pubblicitaria sui pazienti implantari, da dove viene? Ci sono, e io questo non lo so, praterie di edentuli?

Ieri mi ha chiamato un dentista quarantenne per chiedermi consiglio, uno molto informato, e gli ho chiesto lumi osservando che sui social si vedono postati quantità abbondanti se non maggioritarie di casi appunto “implantari”. Ho osservato che chi avesse puntato solo su impianti e sulla pubblicità, magari i “denti subito” e il prezzo, si sarebbe trovato a fronteggiare la concorrenza degli albanesi, e avrebbe alla fine inesorabilmente perduto la partita.

Ebbene, il dentista quarantenne profferì: è la popolazione sopra i 60 anni che ha bisogno di impianti, io vedo i giovani e la prevenzione ormai ha debellato l’edentulismo, occorre affiancare all’odontoiatria altre specialità, sennò i ricavi languono. Vero? Falso? A mio avviso, ma potrei sbagliare, ci sono anche molti “giovani (40-50) che perdono i denti, vuoi per uso di sostanze, vuoi per digrignamenti vari o altro. Poi, ho detto al dentista quarantenne, la faccenda che “la prevenzione avrebbe azzerato il bisogno del dentista” è vecchia come il cucco, ricordo un editoriale di Carlo Guastamacchia, un 30 anni fa, sul Dental cadmos, che sosteneva questo. Ma ancora oggi la gente ha bisogno del dentista, per fortuna.

Premesso tutto questo, osservo anche, e pongo a chi ha voglia di star dietro alle mie elucubrazioni, e che ha dunque avuto la pazienza di leggere tutta questa tiritera, la questione: è vero o non è vero che “l’odontoiatria non basta più” e occorre aggiungere altre “cose” (che potrebbero anche essere fuori dal perimetro della medicina: per informazione, Dentalpro sta lanciando i suoi poliambulatori); e poi torno sul punto: pagare qualcuno per farsi procurare clienti è il modo migliore per allargare la clientela?

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Ieri ero presso uno studio di una professionista che assisto nella gestione come consulente. A giovane ASO assunta da qualche mese, che ho contribuito a trovare con inserzione e selezione, ho chiesto: “Allora, come si trova qui?”, lei risponde: “Bene! E’ tutto diverso da dove lavoravo prima, sa, era una CLINICA“. Lo scambio di battute continua così: io: “Ah, una CLINICA, allora si lavorava molto?”, aso: “Si si, fanno pubblicità, hanno più sedi”, io: “Una clinica dice, ma quante poltrone avevate?”, aso: “Cinque poltrone”, io: “Ah, allora lo stesso numero di poltrone che ha lo studio dove è ora!”, aso: “Si, in effetti”, io: “e in quante assistenti eravate?”, aso: “tre”, io: “Ah, due in meno che qui.”.

Morale: la parola “clinica” nell’immaginario evoca grandi dimensioni, magari anche quando ciò non corrisponde alla realtà dei fatti, ma…basta la parola.

Continuo a incalzare la gentile aso: “Ma se le poltrone sono le stesse, dove è la differenza con la sua clinica?”, aso: “Beh, li non c’era il titolare come qua, eravamo tutti sullo stesso piano, ci sentivamo più liberi”. io: “Ma ci sarà ben stato qualcuno che non dico comandava, ma almeno coordinava, o no?”, aso: “Si, c’era un’impiegata che presentava i preventivi, e però domandava sempre a noi e ai medici delle cose, perchè non sapeva tutto della parte clinica, era lei che aveva i contatti con qualcuno da fuori che credo fosse un titolare, ma non abbiamo mai visto”.

Il dialogo con questa aso mi ha fatto pensare, intanto al fatto che non ci siano chiare regole rispetto all’utilizzo della parola “clinica” nelle denominazioni che si danno alle attività odontoiatriche: si vedono chiamare “cliniche” studi con due poltrone. Questo non mi sembra un fattore di chiarezza rispetto al pubblico.

Poi, ho pensato a questo gruppo di medici e assistenti, che si organizzava da solo, che doveva prendere decisioni senza l’aiuto, o l’incombenza, di un titolare che può essere percepito come sempre pronto a giudicare, che spesso impone le sue decisioni anche estemporanee, che cambia improvvisamente programmi, insomma in situazioni così spersonalizzate come quella vissuta dalla giovane aso nella sua presunta clinica, dove tutte le decisioni sono gestite da gruppi estemporanei, che cambiano magari spesso e che si devono autoorganizzare, forse il processo lavorativo è più fluido anche più produttivo

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INTELLIGENZA ARTIFICIALE. Commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro, notai, programmatori di software, progettisti…..non dico che “se la fanno sotto” paventando di perdere lavoro a causa di questa “MIRACOLOSA” intelligenza artificiale (per ora di sicuro stanno perdendo lavoro grafici, disegnatori, copywriter). Ma insomma….

MA I DENTISTI NO! Per loro fortuna, e per quella di chi con loro e su di loro ci lavora, come sostengo da sempre: “IL DENTISTA NON RIMARRA’ MAI SENZA LAVORO”! Finchè la componente manuale è parte costitutiva delle prestazioni e la gente, per ricevere la cura, si deve recare fisicamente presso i luoghi deputati, non solo l’intelligenza artificiale, sempre per fortuna, ai dentisti gli farà un baffo, ma anche molte altre “minacce”, vedi la crisi economica (le prestazioni sono necessarie non “optional” e alla gente si può sempre “andare incontro” con i prezzi, come ho sempre visto fare dai dentisti che conosco, e inoltre i costi delle attività si possono sempre adeguare se necessario).

Il pericolo per il lavoro dei dentisti a mio avviso al momento non viene nè dalla crisi nè dalla tecnologia, che ancora non ha creato macchine con mani esperte, ma casomai da provvedimenti legali che consentano a non laureati di eseguire parte delle operazioni oggi di stretta competenza, quella che io chiamo “l’odontoiatria senza gli odontoiatri”, magari sulla base della considerazione che ci sono pochi dentisti rispetto alla domanda di cure

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Sai cos’è la “Tassa piatta incrementale”? (no, non ha a che fare con il “terrapiattismo” ma puoi forse risparmiare qualcosa se…)

…Se nel 2023 il tuo reddito di lavoro autonomo è stato superiore a quello che hai conseguito nel 2020 o nel 2021 o nel 2022. In pratica, se il 2023 ti fosse andato meglio dei precedenti tre anni, e dichiari un reddito superiore a uno di quei tre anni precedenti, sulla differenza puoi avere un interessante “sconto” sulle imposte da pagare. Vale solo per quest’anno, salvo proroghe, quindi: chi può ne approfitti. La cosa è opzionale, e si opta compilando un’apposita sezione della dichiarazione dei redditi di quest’anno.

Nell’immagine un esempio, con un mio foglio di calcolo Excel, di un caso in cui un reddito 2023 che risulta superiore al più alto di quelli dichiarati nei tre anni precedenti, optando per la FTI, ipotizzando un aliquota media fra irpef e addizionali del 33%, si risparmiano €. 1.980. Li buttiamo via?

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