Management in Odontoiatria – idee per la gestione

Percentuali, tariffari e compensi: una prassi diffusa, qualche domanda in più

È diffusa la prassi di commisurare l’onorario dei collaboratori di studio a una percentuale del prezzo praticato al paziente.

Una percentuale unica, oppure differenziata per tipologia di prestazione: conservativa, endodonzia, protesi. Talvolta con l’idea, intuitivamente comprensibile, che dove i costi sono maggiori – laboratorio, materiali – la percentuale debba essere diversa.

È una prassi così diffusa da apparire quasi “naturale”. E tuttavia, proprio per questo, merita forse di essere osservata con qualche attenzione in più.

Il punto di partenza: come si forma davvero quel compenso

Se si guarda alla struttura matematica del compenso a percentuale, il meccanismo è estremamente semplice:

• compenso = percentuale × prezzo

Da questo punto di vista, ogni ulteriore distinzione – percentuali diverse per prestazione, scaglioni, correttivi – non cambia la sostanza.

Il compenso resta funzione del prezzo.

E questo è un dato che, apparentemente banale, ha invece alcune implicazioni rilevanti.

Il passaggio spesso trascurato: il prezzo non è del medico

Nella maggior parte degli studi organizzati:

• il prezzo è definito dalla struttura
• il tariffario è stabilito dal titolare o dalla società
• eventuali sconti o politiche commerciali sono decisi a livello organizzativo

Il collaboratore, di fatto:

• non determina il prezzo
• non controlla le sue variazioni
• ma ne subisce gli effetti sul proprio compenso

Ne deriva che il compenso non è direttamente collegato alla prestazione, ma mediato da una variabile esterna: il prezzo deciso da altri.

Il confronto con il Codice deontologico

Se si guarda all’art. 54 del Codice di Deontologia Medica, si legge che:

il medico commisura l’onorario alla difficoltà, complessità, competenze e mezzi impiegati, tutelando qualità e sicurezza

Il punto centrale è il soggetto dell’azione: il medico.

È il medico che dovrebbe “commisurare” il proprio onorario.

Nel sistema a percentuale, invece:

• il medico non determina direttamente l’onorario
• ma partecipa a un prezzo già formato

Si realizza così una commisurazione indiretta, mediata dal tariffario della struttura.

Una differenza sottile, ma non irrilevante.

Percentuali diverse per prestazione: soluzione o illusione?

La domanda che spesso emerge è:

ha senso applicare percentuali diverse tra conservativa, endodonzia e protesi?

La risposta, sul piano pratico, può essere positiva.
Sul piano logico, però, cambia poco.

Anche differenziando le percentuali:

• il compenso resta ancorato al prezzo
• non viene costruito a partire dalla complessità della prestazione
• ma dal valore economico attribuito dalla struttura

In altre parole:

• si introduce una correzione interna al sistema
• ma non si modifica il sistema

Il problema emerge quando il prezzo cambia

Finché il tariffario resta stabile, la questione può sembrare teorica.

Ma cosa accade quando:

• si applicano sconti
• si introducono pacchetti
• si adottano politiche promozionali
• si differenziano i prezzi tra pazienti

In un sistema a percentuale:

• ogni variazione di prezzo si riflette automaticamente sul compenso del collaboratore
• anche se la prestazione è identica

Si crea così una situazione peculiare:

👉 la stessa prestazione può generare compensi diversi per il medico, a seconda di decisioni commerciali altrui

Un possibile conflitto di interessi

Da qui può emergere un conflitto, spesso silenzioso:

• la struttura può avere interesse a utilizzare il prezzo come leva commerciale
• il collaboratore può avere interesse a mantenere un compenso coerente con il lavoro svolto

Non si tratta necessariamente di un conflitto esplicito.
Ma è un elemento che esiste, ed è strutturale al modello.

Il collegamento con l’autonomia professionale

Il Codice deontologico, all’art. 68, prevede che:

in caso di contrasto tra regole della struttura e regole deontologiche, il medico si attivi a tutela dei diritti dei pazienti e della propria autonomia

Se il compenso del medico dipende da decisioni economiche della struttura:

• la sua posizione può diventare meno autonoma
• anche solo sotto il profilo economico

E questo può rendere, nella pratica, più difficile gestire eventuali contrasti.

Il profilo meno considerato: cosa accade in caso di contenzioso

Un ulteriore aspetto, raramente considerato nella pratica quotidiana, riguarda il piano giuridico.

Se il rapporto è regolato da un accordo scritto che prevede:

compenso pari a una percentuale del tariffario della struttura

in caso di contenzioso un legale potrebbe osservare che:

• il compenso è eterodeterminato
• il medico non commisura direttamente il proprio onorario
• il sistema è influenzato da logiche organizzative e commerciali

Si tratta di argomentazioni che, anche senza essere decisive, possono mettere in discussione l’equilibrio del rapporto.

Possibili correttivi: piccoli aggiustamenti, non rivoluzioni

Alcuni accorgimenti possono rendere il sistema più coerente:

• definire un tariffario stabile e condiviso
• esplicitare che il tariffario riflette complessità e mezzi
• evitare che sconti e promozioni incidano automaticamente sul compenso
• chiarire che la percentuale è solo un criterio tecnico di riparto

Sono elementi utili.

Ma è corretto essere consapevoli che:

👉 non modificano la struttura di fondo del sistema

Una considerazione finale

Il compenso a percentuale è:

• semplice
• diffuso
• facilmente gestibile

Ma, proprio nella sua semplicità, nasconde alcune implicazioni:

• sposta il baricentro dal professionista al prezzo
• introduce una dipendenza da decisioni organizzative
• crea potenziali tensioni tra logica professionale e logica commerciale

Non si tratta di dire che sia un sistema “sbagliato”.

Piuttosto, di riconoscere che è un sistema imperfetto, che funziona nella prassi ma presenta alcune criticità se osservato con gli strumenti del diritto e della deontologia.

E forse, già questo, è un buon punto di partenza per porsi qualche domanda in più

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