Scritto nel dicembre 2001. Il testo è riproposto nella versione originale: norme, dati e riferimenti sono quelli dell’epoca.
L’onorario è il nome dato alla retribuzione di una o più prestazioni fornite al cliente da un libero professionista. La nozione è dunque molto semplice, si tratta del valore monetario convenuto fra due parti: una che fa, l’altra che riceve.
La definizione appare semplice, ma c’è quel “convenuto” che complica le cose. Con quali ragionamenti o artifici si giunge a stabilire il valore, anzi a monetizzare, la prestazione?
Prima di descrivere una parte di queste modalità pratiche, è opportuno indicare le motivazioni alla base di un’oculata scelta riguardante la determinazione degli onorari che possiamo così riassumere: ottenere una completa copertura dei costi sostenuti dal professionista per erogare le prestazioni alla clientela, compresi i costi relativi al mantenimento corrente e al rinnovo nel tempo della struttura tecnica, cioè dello studio; ottenere una quota di profitto adeguata al mantenimento del tenore di vita attuale e futuro del professionista; soddisfare le aspettative della clientela anche dal punto di vista economico. In queste parole, si possono scorgere aspetti fortemente soggettivi, tali da mettere in dubbio l’idea semplificatrice di trovare una formula matematica o un sistema uniforme in grado di cogliere ognuno dei tre obbiettivi descritti in modo adatto a tutti i professionisti.
Come si fissa un prezzo in modo adeguato? La domanda è uno dei grandi problemi della scienza economica, sul quale si sono scontrate le varie scuole di pensiero che hanno caratterizzato lo sviluppo di questa disciplina. A tutt’oggi, non esiste una formula che consenta di eseguire misurazioni oggettive dei prezzi, anzi, il tipo di sviluppo contemporaneo della società, caratterizzato da una profonda personalizzazione dei consumi, ha complicato ulteriormente le cose demolendo le poche certezze che si erano raggiunte. Ad esempio quella per cui si riteneva che produttori e consumatori orientassero le loro scelte in base a ragionamenti razionali, per cui i primi avrebbero scelto per lavorare, fra le varie opzioni offerte dalla tecnologia in merito a macchinari, processi e materiali, quella corrispondente al costo minimo di produzione e i secondi ricercassero la massima utilità nella distribuzione delle loro scelte di spesa fra i vari tipi di beni e servizi: la comparsa di valutazioni di tipo psicologico nei processi di produzione e di acquisto dimostra questo cambiamento.
Voler rimanere ancorati al tipo di razionalità descritta significherebbe: per i professionisti accettare l’idea che nel lungo periodo la propria offerta sarebbe tendenzialmente uguale a quella degli altri colleghi, non solo nell’oggetto della prestazione, ma anche nel modo in cui questa viene fornita in quanto tutti adotterebbero l’operatività e le strutture di minimo costo; per i clienti che la valutazione di utilità di una specifica prestazione sarebbe la stessa da una persona all’altra. Ambedue le situazioni descritte sono inesorabilmente confutate dall’osservazione della realtà. Quando si trova a fissare i propri onorari effettivi, il professionista è invece di fronte ad un insieme di opzioni che vanno definite in modo congiunto e coerente con la propria singola identità.
La prima di queste opzioni è, almeno a prima vista, di tipo operativo, ed è la scelta della tecnica con la quale si perviene alla trasformazione delle attività di diagnosi in una proposta di onorario: se usando un nomenclatore degli atti medici, ai quali associare singole tariffe, dunque costruendo il tariffario; se applicando invece una tariffa a tempo o se, infine, formulando al paziente una richiesta forfetaria, cioè un prezzo per la cura idealmente disgiunto dalla sommatoria di atti medici prevista. Si può osservare che cure di diversa entità o branca, si sposano meglio con una fra le tre alternative evidenziate, suggerendo che un professionista potrebbe, nella sua pratica relazionale con la clientela, usare di volta in volta la più opportuna.
La seconda opzione riguarda il modo con cui si decide la somma da associare alle singole prestazioni del tariffario o all’unità di tempo o all’intera cura. Si possono individuare tre possibilità, la prima è molto semplice, ma riservata solamente alla pratica che vede l’utilizzo di un tariffario per il calcolo dell’onorario, ed è quella di applicare dei prezzi politici, quali quelli proposti da tariffari pubblici ordinistici, associativi o assicurativi. Queste proposte, indicano valori minimi, medi e massimi ai quali il professionista si dovrà adattare cercando di esprimere le più precise valutazioni in merito alla congruità delle tariffe così prese con la sua realtà dei costi, cosa non sempre garantita. Un’altra possibilità di fissare onorari senza dover eseguire dei conti, è quella di rifarsi ad ipotetici prezzi di piazza, cioè noti vox populi, che possono riguardare sia singole prestazioni che intere soluzioni di cura. Oltre a possibili incertezze sulla attendibilità di simili informazioni, anche qui l’accorgimento è quello di capire se tali prezzi sono congrui con la propria realtà professionale. Infine, il professionista potrebbe sviluppare opportune metodologie per arrivare ad una buona conoscenza dei propri costi e così definire degli onorari adatti alla propria specifica situazione, sia che si tratti di singole tariffe che di tariffe a tempo o per interi piani di cura.
La terza opzione è se applicare a tutte le prestazioni o le cure di un medesimo tipo il medesimo onorario oppure differenziarlo in base a valutazioni riguardanti le peculiarità del caso e/o aspetti soggettivi del paziente e, in tal caso, si tratterà di decidere criteri di differenziazione omogenei, ripetibili e giustificabili nell’ambito della relazione con il cliente onde evitare di far percepire ad alcuni pazienti di essere stati ingiustamente discriminati.
La quarta e ultima opzione relativa alla fissazione degli onorari, è quella che riguarda la decisione di mantenere l’onorario fisso dall’inizio alla fine della cura, cioè fissare un onorario preventivo, oppure se ammetterne una sua variabilità e a quali condizioni, cioè proporre al paziente un onorario determinabile solamente a consuntivo. Nella pratica, risulta più applicata la prima modalità anche se non mancano esempi di definizione dell’onorario a cura ultimata, probabilmente utili qualora si applicassero tecniche di determinazione dell’onorario a tempo o per le variazioni collegate ad aspetti clinici non esattamente prevedibili al momento della diagnosi oppure alla qualità del comportamento effettivo tenuto dal paziente durante lo svolgimento della cura.
L’interesse per questi argomenti se già a prima vista appare importante, lo diventa ancor di più se si pensa che, con molta probabilità, diversi odontoiatri si troveranno a brevissimo termine nella necessità di ottenere onorari più elevati di quelli abituali a causa di una più che sicura impennata dei costi di gestione, causata dall’entrata a regime delle varie norme autorizzative il cui adempimento richiederà modifiche degli aspetti strutturali della professione. Un’altra argomentazione spendibile per giustificare attività a sostegno di onorari più elevati e che riguarda quei professionisti che mirano ad eseguire prestazioni di qualità superiore, è data dalla necessità di finanziare gli elevatissimi costi per ottenere e rinnovare l’aggiornamento e la tecnologia necessari allo scopo.
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